一对一营销模式在饲料企业中的应用探讨

龚 丽，魏廷元

（1.重庆城市管理职业学院 商学院，重庆 401331；2.鞍钢蒂森克虏伯（重庆）汽车钢有限公司，重庆 401133）

1 一对一营销概述

一对一营销模式目前是各个营销模式中比较受欢迎的营销手段。目前很多新兴产业，特别是互联网企业在营销过程中非常喜欢用这样的营销方式与客户沟通，这种维护客户关系的方式使得这样的营销具有更强的客户黏性，能提高客户体验。对于经营者而言，能运用某种营销模式，使企业达到既定的销售目标，让公司品牌及产品信息到达每个客户手中，又使其对自己的产品有更加清晰的认识，建立更加良好的销售关系，是目前每个公司在营销模式选取中比较关注的问题。一对一营销模式是针对每一个客户进行的个性化服务及专属VIP 体验，这样的营销模式无论对传统销售行业还是新兴的互联网企业都有较强的竞争力，能为企业带来更多的优质客户，为产品提供更好的销量（夏利平，2020）。

2 一对一营销在饲料企业中的作用

2.1 更好的客户体验饲料企业的销售模式更多是在传统的销售模式上增加了饲料产品的介绍或者是价格优惠，使客户能有更强的购买意愿，但没有在客户体验方面有较高的投入和关注度，一对一营销模式能给饲料销售的目标客户以更好的客户体验。从这一点来说，饲料企业可以在营销模式上有更好更新的思路，从目前饲料企业的营销现状看，客户体验的提高已成为各个饲料企业非常关注的问题（张子礼等，2020）。如果在整个饲料行业中能提高客户体验的关注度，也能影响整个饲料行业的发展。

2.2 更强的客户黏度从销售的角度来说，客户黏度对饲料企业非常重要，如果客户黏度高，企业在客户维护方面的费用会相对降低，从而降低整体的营销费用，但客户黏度的高低与营销模式有很大关系，一对一营销能让客户有很好的客户体验，从而增加客户黏度，让其对整个企业的员工及产品有认可，从而能使其在选择公司或产品时有明确的意愿和倾向（詹晓娅，2020）。对饲料企业而言，客户及市场都具有较强的固定性，因而对市场份额的抢占要从客户角度入手，如果能将客户与产品紧密结合起来，让其在产品选择过程中明确选择我公司的产品也就能更好的实现饲料企业的盈利及产品销售。

2.3 科学化的营销投入营销投入一直是企业在营运资金管理过程中非常重要的一部分，对饲料企业而言，科学的营销投入是目前整个行业都积极推进的，但从饲料行业整体而言，在营销投入方面的投入力度还存在欠缺，根据2019 年饲料行业的营销资金在企业营运资金中的占比分析，整体行业的占比还达不到30%，甚至有些企业的营销资金只占总体营运资金的5% 左右，这对营销十分不利（周嵘，2020）。目前，营销投入在很多企业还是呈现出较为科学的态势，主要体现在营销模式创新等方面，从这个角度看，对于饲料企业的营销投入来说，优秀的营销模式是实现企业盈利的关键。

3 目前存在的问题

3.1 营销手段欠缺饲料行业对产品创新方面投入力度较大，但在营销手段方面还存在很多不足，与其他产业相比，饲料行业在销售方面投入的精力不多，而且在营销手段上的投入力度也不足，这些都导致饲料企业在营销过程中存在很多问题，从而导致饲料企业的业绩和产品销量得不到较高提升。对营销手段而言，目前饲料企业现存的营销手段不足以应付日益变化的市场，目标客户对营销手段的注重也逐步提高，无论是应用何种营销手段，都需要企业具备完善的营销管理体系，而这正是目前饲料企业非常欠缺的方面。对于饲料企业而言，产品是其业务核心，但销售也同样重要。从企业营销角度看，营销手段对企业盈利和长足发展有非常重要的意义（郭亭亭，2019）。但目前存在的主要问题是饲料行业欠缺营销手段，特别是一对一的营销模式，在饲料企业整体运用不足，只有50% 的企业意识到一对一营销在饲料企业营销中的重要作用，其他饲料企业并没有意识到其重要性，使这些饲料企业在营销中存在较大劣势。

3.2 营销模式不成熟在产品销售中，企业有多种营销方式销售产品，从产品加工到销售到后续的产品服务都是营销的一部分，根据不同的营销方式及侧重点营销模式可以分为产品核心、价格核心、促销核心及渠道核心4 个种类。不同的侧重点使产品在销售过程中侧重的方式不同。一对一营销模式是指在促销活动过程中对目标客户进行营销，在整个产品销售过程中，企业不仅注重产品介绍，也注重对客户的交流沟通及个性化的体验和服务，这是营销模式的创新，也是在另外的角度对企业整体营销的思考（Z.H. Liu，2020）。目前饲料企业存在的困境就是在营销模式上还存在很大的不足，这些不足导致饲料企业在产品销售过程中很难把握销售的关键，而这就关系着饲料企业能否实现产品的有序销售和盈利。因此，从饲料企业营销模式角度来看，其现存的营销模式主要还是以价格战为主，还较为薄弱，不是十分成熟，这样的营销模式不利于企业发展，需要进一步改进和完善。

3.3 企业缺乏创新型营销观念饲料企业作为传统行业，在产品销售过程中，很难实现互联网思维与营销模式的结合，这对饲料企业非常不利，因为创新型的营销观念能使饲料企业在目前互联网+ 的发展趋势下有新的突破和发展，从这个角度看，目前饲料企业在创新型营销观念上十分缺乏，其更关注产品的创新和企业效益，并没有注意到产品的销售模式，对产品销量及公司盈利的重要作用。对企业缺乏创新性销售观念，这个问题是企业目前在营销模式创新方面的主要问题（韩雨珣，2019）。在目前互联网发展的大环境下，创新的营销模式意味着产品的市场更为广阔，如果没有产品的创新，更没有营销模式的创新，那整个企业在行业中缺乏竞争力，更没有办法进行长足的规划发展，从这个角度看，饲料企业在营销模式创新上还需要进一步努力。

4 应用建议

4.1 建立科学化的营销模式从以上分析可以看出，目前饲料企业存在的一个突出问题是缺乏科学化、规范化的企业营销模式，从而导致企业在营销上存在弱势。根据以上一对一营销模式的分析，如果饲料企业在营销模式上采取科学化的营销手段，能在一定程度上弥补产品的不足，从而提高企业销售量和效益，在产品优质且有竞争力的前提下，企业能通过科学化的营销手段实现企业跨越式发展。因此，建立科学化的营销模式非常重要。科学化营销模式的创建可以从产品、价格、促销和渠道几个角度进行科学的分析，针对每个企业的市场份额和竞争力情况制定出适合企业产品营销的策略，从而提升饲料企业在整个行业中的竞争力（詹晓娅，2017）。科学化、规范化的营销模式与一对一营销模式紧密结合，把一对一营销中的客户服务理念与企业营销模式相结合，从内外两个方面实现产品销售模式的创新，使饲料企业在产品销售这中更具竞争力。

4.2 注重市场调研对于饲料企业来说，实现盈利的最直接手段是提高销量。而销售模式或者说是营销模式是提高销量最直接也是最快速的办法。市场调研是产品营销的一部分，优秀的市场调研测评能完美展现企业现状与市场现状中的机遇和问题，因此，对于企业营销而言，市场调研必不可少，也是很多企业都欠缺的（Edmundas Kazimieras Zavadskas，2019）。根据饲料企业的传统观念，只要企业的产品具有竞争性，能增加产量或提高牲畜质量就会赢得更大的市场。但随着时代的发展，单单只有产品已不足以实现企业销量的直线提升，企业产品的销量及客户数量已成为受多个因素影响的综合性结果。因此，要想提升饲料企业的销量，单单只注重产品是不够的，也要提高销售手段，企业的市场调研是提高销售的有效手段。在一对一营销模式中也更注重对市场中每个目标客户和已合作客户的调研，这是产品销售的第一手资料，对提高销量及饲料企业品牌价值有深远影响。综上所述，市场调研是企业营销中必不可少的环节，也是影响饲料产品销量的关键，因此，饲料企业要注重市场调研的科学性和有效性，从而更好的提高企业效益。

4.3 加强一对一营销模式运用一对一营销模式是目前备受推崇的产品营销模式，与传统模式相比，一对一营销模式从客户体验和客户黏性的角度提升了销售针对性及有效性，是值得饲料企业关注的企业营销模式（Tamara Snyder，2019）。目前，饲料企业的营销还存在较多的问题，在改善这些问题的同时也要加强一对一营销模式的运用。可以建立专门的客户服务台账，认真记录每位顾客的产品需求及相关交易记录，有针对性的设计和推荐产品，从而增强客户黏度，使其能在同质产品中选择具有一对一营销模式的饲料企业，增加企业营销竞争力（张雪芬，2017）。一对一营销模式在饲料企业中运用也更为简便，可以把准客户、目标客户、潜在客户进行分类，也可以按照客户的产品需求，按照不同的饲料产品进行分类，或者是建立企业自己的客户数据库，在数据库中录入客户企业的关键性信息，方便有针对性的产品开发和营销。这些一对一营销模式的使用思路为饲料企业在产品销售中增加了竞争力，也能更好的提升产品销量。

4.4 加大营销投入饲料企业作为传统行业，在生产中投入的资金比例一直较高，在销售环节的资金比例与生产环节相比具有很大差距，在饲料行业中营销一直被忽略，很难引起管理者和经营者的重视。从资金投入角度看，运用营运资金管理理论进行分析，可以看出饲料行业在采购、生产、销售等环节的资金分配比例不够合理，特别是在营销环节占比不足20%，这样的资金占比在目前同质化竞争较为严重的现在是不可取的，因此，应加大饲料企业的营销投入。特别是明确一对一营销模式在饲料企业中应用的有效性以后，更应从一对一营销模式上进行营销资金的投入，无论是从营销组织建设、营销人员管理、软硬件设施完善等方面都应加大管理经营和营运资金的投入，使销售环节在整个产业链条中发挥应有的作用（Fadime BADUR，2017）。对于营销而言，如果能在加大投入的基础上充分利用好相应的营销模式，特别是一对一营销模式，企业的销售额和效益提升也就显而易见了。

5 结论

一对一营销模式是以客户体验为导向的企业营销模式，在饲料企业中应用较少，通过上面的分析可以看出，饲料企业在营销过程中一旦加入了一对一营销模式，就能获得更好的客户体验及更高的客户黏度，这对销售额的提升及企业的长足发展有十分积极的意义。但目前看，饲料企业的营销模式还存在较大的问题，其中最为突出的是饲料企业在营销过程中对营销手段的掌握不够成熟，营销模式也并不十分完善，甚至还缺乏科学的营销管理理念，这些问题直接导致饲料企业的营销困局。因此，本文从建立科学化的营销理念，加强市场调研，充分运用一对一营销模式，加大营销投入4 个方面入手，对饲料企业的营销模式发展进行分析，得出适合目前饲料行业的营销模式改善举措。