天然气销售企业的发展策略

吕学川(中国石化胜利油田天然气销售有限公司，山东 东营 257000)

0 引言

能源与国家经济安全密切相关。天然气是社会基础建设和市场经济等发展中的关键能源支撑，具有十分重要的作用。同时，天然气销售利润和质量也是推进可持续发展和生态建设的重要组成部分。在经济新常态下，为了推动我国经济的发展，天然气产业就必须要进行相应的发展变革，天然气销售企业也需要从企业组织、资源和技术等方面出发，提高企业自身的竞争力，这样才能在市场中处于不败之地。

1 某市天然气销售公司现状

1.1 公司基本概况

某市天然气销售公司是中国石化股份有限公司的全资子公司，受中国石化股份有限公司委托，由油田分公司按照二级单位管理，2011年开始正式运行。作为油田专业化队伍之一，公司通过调整机制、培育专业优势，构建起集生产辅助、社会服务、新产业于一体的专业化发展格局。天然气销售公司的组织机构属于直线型组织结构，机关设立了8个科室，3个机关直属中心和3个基层专业化中心。

1.2 公司业务发展现状

随着“走出去”战略的持续推进，公司积极与油田外相关企业联系开拓外闯市场。近两年内先后与其他天然气管道公司签订天然气输配站和管线巡护业务，输出业务承揽人员。并在油田经营管理处牵头下，联合采油厂等多家单位与胜利油田瑞祥集团签订四川泸州LNG液化天然气装置业务承揽项目。

同时，根据东营市与油田的协调对接，公司和市财金集团的协调对接，公司帮助市财金集团筹建鲁辰燃气，公司向鲁辰燃气输出人员管理人员、技术人员、班组长等核心人员，实行人员借聘和整体技术服务。公司利用专业化服务技术的优势，分别承揽了鲁辰燃气计量仪表维修保养技术服务和调压阀、过滤器维修保养技术服务。公司具有的经营资质可分两部分：一是前置许可经营项目即天然气、液化气销售；二是一般经营项目即城市天然气管网建设、运营维护及相关业务。目前，公司的主要业务为气源采购、油田生产供气保障、管网用户供气计划平衡、输配气管网安全平稳运行。

2 天然气销售公司面临的发展问题

2.1 欠缺明确的政策关注

天然气产业政策、天然气产业发展规划、天然气销售等政策性文件相继发布，公司缺乏对政策的明确关注，政策系统性、导向性作用发挥不足，没能实现将政策与天然气产业政策、区域发展规划及相关产业的发展规划对接，突出自身优势。

2.2 竞争问题显现

随着天然气行业的市场化，公司失去了之前的区域垄断性地位，而公司必须要与同行业进行竞争，当其他企业的布局越来越完善，天然气销售公司面临的竞争压力也就会越来越大。

天然气销售公司经过分离移交后，核心销售业务和其他辅助业务开始锐减。所有的居民燃气销售业务以及98.8%的工商业用户燃气销售业务全部移交至鲁辰燃气公司。公司只负责管理一条输气干线和该段管线上的一级门站的相关设施和油田生产支线管网，以及输配气干线及支线管网所带的用户用气的相关业务管理。同时，随着核心业务的减少，相应的辅助业务也开始减少。公司投资项目、相应的工程管理、抢维修管理同步减少，设施维修和管理工作量大幅压减，物资需求供应同样大幅压减。

2.3 LNG气化服务业务长期亏损

LNG储罐具有建设周期短、投产快、适应性强、容积大、占地小等特点，现有城市燃气企业调峰储气设备主要依赖于LNG调峰，但其造价和运行成本极为昂贵。LNG运行管理中心现有20台移动气化撬、8台固定式气化设备，但工作量严重不足设备利用率低，部分设备长期闲置，且目前实际运行用气量远远达不到盈亏平衡气量，气化服务费的定价不合理，造成LNG气化服务业务长期亏损。

3 天然气销售公司发展策略

3.1 充分利用政策优势，加快产业结构调整

产业结构调整对公司长远发展、高质量发展至关重要。天然气销售公司正处在改革发展的重要战略机遇期。宏观上看，能源绿色转型压力需要大力提高天然气消费所占比例，国内相关支持政策也密集出台，天然气消费迎来爆发式增长，天然气销售公司具有广阔的发展空间。尤其是油田对公司专业化寄予厚望，在气代油、储气库、零散气综合利用等项目运作当中，给予了很大的政策倾斜。公司应充分利用政策和自身资质优势，根据部分业务移交后的实际情况，将长输管道、气代油和零散气综合利用、二氧化碳回收利用、储气库作为产业结构调整重点，完善社会化服务和保障油田生产职能，推进产业结构提质升级、增收创效。

3.2 合理开发市场，提升企业效益

企业为提高整体效益就需要不断挖掘新市场、维护老用户。因此，公司在要在当前市场业务的基础上，全力开拓更有质量、更有价值的项目，实现市场拓展与效益双提升。同时，企业需增加自身核心竞争力，形成持续拓展的自身专业技术优势。

当前，西部市场仍存在巨大发展空间，企业需要找准当地市场和自身企业的切入点和结合点，充分利用当地丰富的天然气资源和完善的成品油市场等有利条件，借助于优越的市场销售规模和平台，发挥自身技术优势和管理优势，以实现具有一定规模的天然气回收利用业务，全面提升效益空间和发展空间。

3.3 精准把握市场，实现利润最大化

新时期下，销售企业应该立足于实际，对当前地区天然气展开综合考察，考虑季节性变化因素及整体地区中天然气开采、存储、运输等各方面因素影响，按照“有多少供多少”原则，持续优化自产气分配方案和营销战略。以实际市场为天然气销售工作的基础，将天然气销售与市场环境需求的相适应，调整生产方式，改善营销战略，走出可持续发展的瓶颈，实现整体经济效益的最大化，提升天然气销售利润。

3.4 推进项目实施，促进产业发展

一是综合利用“零散气”，在完善制度流程基础上，建立成熟地考核政策和价格体系，扩大规模、提升质量和效率，将零散气业务做成公司的重要产业之一，成为新的效益增长点。并积极协调油田各部门和各二级单位，推进二氧化碳回收项目实施。二是着重推进“储气库”项目实施。储气库将是未来天然气产运储销产业链中的关键环节。公司全面负责油田储气库的前期建设和后期运营，应做到充分调研、科学论证储气库选址和设计方案，积极推进、稳步实施。同时积极寻求地方政府和油田政策支持，包括拓宽融资渠道，合资建库，降低建库成本。并要做好人才技术储备，既要内部挖潜人才资源，又要大力引进技术人才，为储气库项目做好充分准备。三是紧紧围绕保障油田生产这个主线，积极与生产单位和油田处室进行对接，积极推进LNG气化液化业务，全力提升LNG点供质量和“气代油”运行质量，确保油田生产，确保用户满意，确保效益提升。

4 天然气销售公司发展保障措施

4.1 加大QHSE管理力度，实现安全生产

安全生产就是“最大效益”。企业应开展常态化安全教育，不断增强职工的安全生产意识，充分认清安全生产的紧迫性、重要性。同时，强化安全责任落实，完善管理、监督、督查、考核“四大体系”，加强安全监督职能，构建安全监督统筹、部门协调监督、单位全面负责的工作格局。将以人为本的思想、“安全第一，预防为主”的思想、红线责任意识贯彻公司上下。

4.2 完善内部机制建设，提升管理水平

根据产业结构的调整，对内部模拟化市场进行完善。健全内部劳务定额制度，继续推行提供劳务有收入，接受劳务有成本。给每一环节制定服务价格，让每个环节都成为独立的经营主体，内部实行独立核算。同时，建立经营业绩管理信息平台，使内部各单位提供服务从平台互相确认，公开透明，提高考核时效性。

4.3 持续推进内部改革，完善组织结构

一是进一步完善公司组织架构。根据企业“四供一业”移交后的实际情况，积极与油田编制部门结合，及时调整完善公司内部组织架构，建立适合公司发展的组织网络，构建更加科学合理的运行机制，全面促进专业化管理更加规范有序。

二是持续完善绩效考核制度。坚持价值引领导向，完成目标保基本薪酬，多创效益挣绩效工资。细化班组价值形态核算，考核激励到班站、到岗位、到个人，推动基层班站考核由工作指标、工作量到价值量化考核转变，保障组织绩效、员工绩效有机衔接，充分激发全员价值创造热情和潜能。

4.4 强化队伍建设，打造企业文化品牌

公司的党建思想文化工作需要紧跟形势，务实创新，需要更加贴近基层，贴近群众，贴近实际，从而提高党建思想文化工作的生命力。一是要强化人才队伍建设，坚持正确的选人用人导向，搭建人才成长平台，完善公开、公平、公正的人才考评机制；狠抓技能考核和培训常态化，增强职工技能本领。二是打造企业文化品牌，建设富有特色的公司文化，用文化规范管理与文明服务，用文化凝聚队伍和激发活力。

5 结语

能源转型是行业发展的趋势，天然气销售企业也尚处在改革发展时期，针对企业目前面临的发展问题，确定企业发展策略非常必要。在国家一系列产业政策的扶持下，从当前天然气销售市场现状来看，应从加快结构调整、开拓市场、完善组织结构、加强基层管理等方面来实现产业升级。