当下与未来 采暖市场的本位坚守与价值创新

迪森董事长 李祖芹

经过前两年市场的高速发展之后。从去年下半年开始，以壁挂炉为首的国内采暖行业已经开始告别“井喷式”增长，转而放缓速度。直到即将结束的今年，可以说是采暖市场较为动荡的一年，从上游制造企业到经销商，从终端营销到各个渠道，都面临着新的课题，即如何在国家红利不再、新零售扑面而来的情况下，进行自我的修炼和提升，以适应变化的时代大潮。

实际上，对于上游厂家而言，要做的永远是立足于产品，甚至赶超于市场推新品、精品，并在此基础上进行品牌价值的不断提升和创新。

行业增速放缓市场呈差异化表现

从迈入采暖市场，就意味着迈入了一个辛苦的行业。为什么说采暖行业苦，除了制造端辛勤的劳动付出之外。在市场端，以壁挂炉为代表的采暖产品由于特殊的属性，就注定了产品研发、销售、服务和营销的周期长且复杂，同时还要面对全国市场千差万别的地域情况和用户需求。

以市场的地域性为例，南北方因为理念差异就造成了采暖市场明显的地域区隔。时至今日，南方市场、尤其是华东地区一直是国产品牌一块难啃的“硬骨头”。多种原因造就了以上海为代表的华东市场一直是外资品牌占主导地位，无论是家用零售市场还是工程招标项目。在竞争中，外资采暖品牌一直有着天然的地域优势，同时加上商家的市场引导，消费认知度也高。这就为很多优质的国产品牌开拓市场设置了障碍，也是国产采暖品牌在华东地区迟迟没有得到规模发展的原因之一。

而在北方市场，尤其以河北为代表的华北市场，一直是采暖行业的“重镇”。经过几年时间的市场铺陈，华北市场已经建立起初步的渠道网络，特别是壁挂炉应用比较早的河北、北京、天津等地区，有些已经进入置换阶段。所以，在早期进入区域，再想增量的重点将更多锁定置换市场。而新增市场、尤其是进行三四级市场的下沉，也将从河北转移到山东地区。

实际上，对于迪森旗下壁挂炉品牌小松鼠而言，表现也有区域性。在南方市场也表现出不同于以往的发展态势，零售市场表现平淡，但借势于精装房的推动，工程市场有所起色。

行业发展与大环境休戚相关。

从这两年的大环境发展来看，尽管房地产市场松动迹象不明显，但整体环境趋于平稳。预计行业将理性发展，短时间内暂别高速发展轨道。但在国家持续推动的“煤改”进程中，预计明年整个采暖行业的发展或将与今年持平。同时煤改气的进程较比煤改电的速度可能加快。在这种态势下，产品品类的重推也将面临调整，尤其值得注意的是燃气产品的上涨。

从2014年“煤改”工程启动，到2015年产品的全面投放，河北一直走在了采暖行业发展到的前列，同时也是市场问题的最先感知地区。今年的9月份，在石家庄举办的采暖行业售后服务论坛，围绕煤改区域的服务问题以及品牌责任专门展开讨论。在指出问题的同时指明行业和品牌的发展方向。

对于今年的行业动荡态势，实际上造就了一批品牌的“下岗”，当年借势而起的一些中小品牌，因为没有研发生产能力和市场服务能力，已经显现出力不从心之势，尤其是面对产品品质问题和服务断层，将会出现一批“孤儿机”。但同时，也给了实力品牌更多的“接盘”机会。

另外值得注意的是渠道模式的变化引起的行业讨论，尤其是线上平台对以采暖产品为代表的系统集成行业的介入。一方面，给行业带来了新的思维和模式，另一方面，带有先天互联网基因的线上平台也为行业带来了挑战，即不足万元的全包价格进一步拉低了行业整体利润空间。

采暖之所以是一个“苦”行业，概在于产品质量和服务质量一个也不能少，这两方面是行业发展的基础，也是企业、品牌发展的基础。从成本核算角度出发，不到一万元的全包，质量是否能够保证，服务是否能够跟上，运行是否稳定......从行业眼光，各家都有自己的衡量。模式可以创新，但作为企业的持续发展动能，产品才永远是企业的本位坚守和内在硬核。

坚持以产品为核心强化品牌创新力

对于小松鼠来讲，今年最大的变化是我们进行了产品线的剥离。将大型锅炉生产线全部搬迁到常州，进行合并。这也就意味着，作为迪森集团的起家和优势产品，大型设备和特种设备将与以小松鼠为代表的家用设备彻底分开，进行专线生产。也意味着在大型设备领域，迪森将进一步扩大产品，拓展更大空间的市场。

而目前迪森拥有的两条采暖生产线，可以说是国内首屈一指的生产线，既包括硬件也包括从人员到设备到流程化管理软件，保证每一台下线的小松鼠壁挂炉的产品品质。

至此，位于广东的迪森总部，将完全围绕采暖产品，展开产品线的充盈。

在过去几年中，迪森集团将小松鼠打造成国产壁挂炉的代表性品牌，同时吸引了大批经销商的关注，但随着市场的升级和渠道变化，我们也在谋思，如何实现品牌增值，并为代理商赋能。今年，这个问题的答案越来越清晰。

由于大型设备的搬迁，广东工厂腾出大量空间，能够满足更大规模的产品生产，但同时，在今天整个行业都出现压缩的态势下，在采暖产品上扩大产能的可能性已然不大。对于采暖产品，我们的宗旨是出精品、提品质，作为核心产品一定以品质为先，保证小松鼠的品牌地位，以稳定的产品稳定经销商做市场的信心，没有后顾之忧。

同时，开设新的产品线，进行采暖相关联品类的延伸，打造集成化产品生态，将开辟新的新风、净水生产线，以“组合拳”的方式挺进集成市场。

实际上，早在几年前，我们就已经推出了新风、净水等相关产品，当时只是作为采暖的补充品类，一直进行导入阶段的试水。随着系统集成趋势的明朗，加上常州基地的竣工和搬迁完成，为品类的扩充和引进生产线创造了条件。从今年开始，新风、净水和壁挂炉，将成为迪森旗下的三驾马车，以产品作为市场增量的新驱动，这是品牌创新的一个层面。

品牌创新的另一个维度依然以产品为出发点。

除了产品线进一步丰富之外，在产品力的创新上，尤其是智能化上，迪森也在做技术储备。

早在几年前，作为战略投资，同时也作为产品研发储备，迪森收购了长沙的一家智能研发企业，并正式命名为“2026”，以不同季节人体体感最佳的20度和26度命名，可以看出这家智能公司的主任务将围绕“温度”做文章。

的确，在过去智能以及网络并没有完全且迅速覆盖阶段，“2026”研发成果在采暖炉上的应用遇到了两个明显的问题，一是成本高；二是受限于采暖炉安装位置（一般安装阳台网络信号差）对信号的影响，智能采暖产品在市场上依然处于“叫好不叫座”的状态。但随着5G的迅速且大范围的普及，人工智能时代必然将在采暖行业加速发展。新技术、新手段的应用为采暖行业提供了更广阔的空间。

壁挂炉服务虽苦，但正是这种持续不间断的上门服务，使壁挂炉成为了天然的入户端，没有一名用户拒绝和不需要为采暖提供服务。相比其他产品，壁挂炉是最佳的切口。当制造成本降下来，使用成本随之更具性价比，用户的选择可能性进一步提升。通过智能技术的应用，以产品为载体与用户建成有效的连接，通过不间断服务，与用户达成持续互动，再为其提供增值服务。

可以说，智能化的应用将为用户带来更多增值服务，也为品牌、为商家带来更多的增值空间。让服务产生效益，且是持续效益，是品牌价值创新的一个重要维度。

做好采暖市场离不开专业化标签

在市场高速发展期，厂商的终端在市场、在销售端，大家都急于在市场上分得一杯羹，找到自己的品牌位置。对于缺少沉淀的品牌而言，走得快并不意味着走的远，对于经销商群体而言，这句话同样适用。

在市场增速放缓，恰逢行业进入置换期，当初追逐风口所忽略的种种问题开始显现，厂商到了真正比拼“内功”的阶段。

如果用一个关键词来形容采暖市场，除了“苦”之外，最关键的是“专业”。专业的定义有很多种，聚焦到采暖行业而言，即产品专业、运营专业和服务专业。

对于第一个专业的维度——产品而言，小松鼠的产品能力和生产能力在当下和未来一直是品牌核心。接下来我们要重点打造运营专业和服务专业，并且在过去积累的基础上，携手经销商共同提升。

为了专业化的进行渠道效率提升，在目前的工程和零售两条重点渠道中进行专业化分工，今年迪森成立了战略客户部，专门针对工程和燃气公司、集团客户进行客户细分和领域深耕，大力拓展工程市场。

难做的是零售市场，渠道复杂多变，消费个性需求差异化明显，作为品牌方，有义务协助商家在地方市场建设和投入。从今年开始，集团进行资源整体下放，将更多的资源和资金投入市场和终端。在各个区域市场制定1:1活动投入比例，让品牌在终端“活”起来，“动”起来，带动销售氛围。尤其是在南方市场，强化品牌的渠道力量。

以今年8月18日在西安举办的品牌新品会为例，就是一次很好的尝试。

过去，作为国内壁挂炉行业的代表品牌，小松鼠很少在市场发声，而是埋头做好研发和产品。今天的时代要求我们走出“巷子”，让品牌走向前台，向用户输出品牌认知，向商家输出品牌信心。

尤其是我们的商家群体，需要具备很强的专业度，包括销售、服务、施工和维保等综合领域的专业度，如果没有专业做保障，采暖市场很难做好。依然以南北市场的差异化为例，因为有采暖基础，北方市场的楼盘在建阶段就布好了采暖管，而南方市场历来没有形成采暖习惯，绝大部分的楼盘基本没有预留采暖管路，这就为具体设计和施工带来很大难度，如果商家没有自己的设计和施工团队，做市场、尤其是南方市场将非常被动。

这也是为什么我们一直强调，采暖行业的厂家和商家必须同时具备非常高的专业性，才有可能将市场做好，如果仅仅有资源、有资金、有人脉，认为就能够做好采暖市场，显然低估了这个行业的“苦”和“难”。

尽管如此，采暖行业依然是一个值得投入的市场，因为它有“温度”，满足了“人们对美好生活的向往”。这是一个需要坚守的行业，因为坚守，采暖行业在中国市场走过了几十个春秋；同样，这也是一个需要不断创新的行业，因为创新，才能保证这个行业追赶并融入时代发展的大潮。