康恩贝那些“短命”的销售服务商

林依达

康恩贝（600572.SZ）2004年4月上市，当年业绩下滑不小。但从2005年开始恢复快速增长，2007年营业收入突破10亿大关、净利润突破亿元大关。2008年、2009年下滑徘徊不前，之后又开始快速增長。2014年营业收入35.82亿元、净利润5.52亿元。2015年、2016年再度徘徊不前，但2017年又开始快速增长。

几度徘徊之后均是再度增长。2003年营业收入4.69亿元、净利润4007.23万元、扣非净利润2738.51万元，2018年这三项数据分别为67.87亿元、8.04亿元、7.56亿元。

很显然，从数据来看，上市之后，康恩贝取得了巨大成功。

2019年1-9月，康恩贝实现营业收入53.93亿元，同比下滑2.94%，净利润4.74亿元，同比下滑38.77%，扣非净利润4.07亿元，同比下滑43.55%。其实，在2018年四季度，康恩贝就已经出现大幅下滑，前三个季度的营业收入都在17亿-18亿元之间，净利润在2亿元以上，而四季度的营业收入不到14亿元，净利润不到4000万元。

历史上每次业绩下滑后，康恩贝会有更强劲的增长。这次，康恩贝还能强势归来吗？太难了！

投资并购带来巨额收益

康恩贝上市后的业绩大增，除了自身业务发展外，重金投资并购更是重要原因。累计在投资并购方面投入超过50亿元。

2011年，投资收益大爆发，康恩贝超过四分之一的利润来自投资收益，金额高达9064.33万元，同比增长458.66%，主要是佐力药业（300181.SZ）上市导致公司持股比例下降，公司按会计准则确认下降部分股权的投资收益所致。本次投资非常成功。2003年8月，康恩贝受让佐力药业23%的股份，初始投资额还不到3000万元。

收购标的中，目前看来，贵州拜特公司贡献的营业收入和净利润最多。每年贡献3亿-4亿元的净利润。2016年康恩贝大部分利润来自贵州拜特公司。2017年、2018年约一半的利润来自贵州拜特公司。

其次是金华康恩贝公司，大部分时间都能贡献上亿元利润。

第三是康恩贝中药公司，2015年之前贡献利润数千万元，之后基本上过亿元。

云南希陶公司目前还在亏损中。

内蒙古康恩贝公司盈利不多，几百万元至千万元左右。

嘉和生物现阶段主要开展生物药新药制剂研发， 2018年带来投资损失2349.09万元，2019年上半年带来投资损失2537.64万元。

2018年，贵州拜特公司、金华康恩贝公司、康恩贝中药公司继续大放异彩，分别实现营业收入17.83亿元、16.57亿元、14.22亿元，合计48.62亿元，占总体营业收入超过7成;分别实现净利润3.73亿元、1.93亿元、1.90亿元，合计7.57亿元，占总体净利润的9成多。

销售费用压力山大

2016年至2018年，康恩贝的营业收入分别为60.20亿元、52.94亿元、67.87亿元，销售费用分别为15.37亿元、22.84亿元、34.22亿元，占营业收入的比例分别为25.23%、43.14%、50.42%。基本上，一半以上的营业收入用于销售支出。即使2017年营业收入明显下降，但销售费用依然大幅增加。

与同行业可比公司比较，康恩贝的销售费用增长最迅猛。

2016年，康恩贝的销售费用15.34亿元，仅多于哈药股份（600664.SH）。到了2018年，康恩贝的销售费用暴增至34.22亿元，连超白云山（600332.SH）、丽珠集团（000513.SZ），而后两者的营收规模远远超过康恩贝。从比例来看，更加惊人。2016年，康恩贝的销售费用占营业收入的比例为25.53%，与可比公司平均值17.13%相差不算太大，到了2018年，康恩贝的这一比例飙升至50.42%，而可比公司平均值却下降至15.38%。从可比公司来看，2016年至2018年，销售费用占营业收入的比例基本上呈下降趋势，即使部分公司没有下降，上升的幅度也不会超过2个百分点。为何康恩贝在2018年的营业收入比2016年增加7.66亿元的情况下，销售费用暴增了18.85亿元？

在2018年年报中，康恩贝给出的理由是：本期市场费用、职工薪酬、品牌建设费及差旅费等销售费用较上期均有一定幅度的增长，主要系报告期内公司进一步加大对营销团队建设、市场网络开发、终端促销及品牌建设的力度，以及子公司贵州拜特公司为适应药品商业流通领域实施“两票制”政策，自2017年下半年起开始积极进行销售体制改革和销售模式转型，加大了对基层、民营医院等市场网络的开发及专业化学术推广等投入，销售费用增加较快所致。

表：康恩贝市场费用中支付的前五名情况（单位：万元）

数据来源：《关于上海证券交易所对公司2018 年年度报告的事后审核问询函的回复公告》

在上交所的2018年年报问询函回复中，康恩贝解释称，公司建立有以品牌OTC产品营销和处方药学术推广模式为主的产品营销体系，下属设有多个专业化销售型子公司。截至2018年年底，公司的营销网络已遍布全国30余省、市、自治区，拥有各业务线销售团队近4000人，触达省市县乡镇等各个区域层级的客户。公司产品主要在医疗终端、零售终端、线上电商以及原料药及其他等业务板块进行销售……

2018年度，公司药品医疗终端板块开展推广活动，共计约28万余场，覆盖与会人员约110余万人次，发生学术推广费用约7.89亿元。2018年度，公司药品零售终端板块开展推广活动共计约14.5万场，覆盖人数约60万人次，发生学术推广费用约0.93亿元。

2018年度，公司各营销型子公司针对全国10余万家的医疗终端客户，开展各类医疗市场调研活动共计约20余万场，调研人数约50余万人次，发生市场调研费用约6.25亿元。采用会议、网页、电话、报纸等方式，开展各类零售市场调研活动，共计约2.4万场，覆盖人数约72万人次，发生市场调研费用约1.36亿元。

“两票制”政策为何是康恩贝销售费用暴增的主要原因之一？

“两票制”目的是压缩药品流通环节，使中间加价透明化，进一步推动降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。从贵州拜特公司来看，“两票制”下的价格政策在2017年、2018年为该公司增加营业收入15.69亿元。然而，贵州拜特公司并没有因此增加业绩。压缩药品流通环节，意味着利益分享的利益群体减少，为何贵州拜特公司反而成了“受害者”？

“短命”的销售服务商

从康恩贝的销售费用明细看出，市场费是最大的一块费用，2016年为4.62亿元，到了2018年暴增至18.28亿元。其次是差旅通讯费从4.54亿元增加至6.03亿元，职工薪酬及劳务费从3.60亿元增加至4.86亿元，品牌建设费从1.06亿元增加至3.43亿元。四大费用占了销售费用的95.28%。

费用支付前五名单位，虽然被康恩贝列为非关联方，但疑雾重重。前五名单位中有4名是2017年成立的，注册资本都是200万元，缴纳社保人数要么为零要么仅几个人。有3个单位的注册地址都是洛阳市宜阳县香鹿山镇产业集聚区洛阳中基华夏医药服务产业园。目前已经有2个单位在2019年注销，还有1个已经2019年公告注销。前五名当中有60%的单位注销，注销单位涉及金额2.12亿元，占列出金额的57.15%。那么，康恩贝34.22亿元销售费用又涉及多少单位已经注销或者正在注销？

比如，洛阳英安医药市场管理有限公司（下称“洛阳英安”）成立于2017年8月7日，2019年11月注销。注册地址：洛阳市宜阳县香鹿山镇产业集聚区洛阳中基华夏医药服务产业园。注册资本200万元，实缴45万元。彭桂莲担任执行董事，刘立担任监事。2017年缴纳社保人数3人、2018年5人。规模很小，但据康恩贝解释，该公司为康恩贝的产品提供学术推广服务和市场调研工作，共开展学术品牌推广及科室会等1.1万余场，参加人数3.3万余人次，开展医院动态信息调查、用药科室动态分析、地区政策环境跟踪调查和配送商信息管理工作共计9300余场次。能力这么强大的公司为什么两年时间就注销了？

洛阳光惠医药市场管理有限公司（下称“洛阳光惠”）2018年为康恩贝产品提供学术推广服务和市场调研工作。共开展学术品牌推广及科室会等1.4万余场，参加人数5.7万余人次，开展医院动态信息调查、用药科室动态分析、地区政策环境跟踪调查和配送商信息管理工作共计1万余场次。

洛阳光惠与洛阳英安有诸多共同点，成立于2017年，注冊资本200万元，注册地址一样，不过没有实际缴纳。杨光担任执行董事，王刚担任监事。2017年、2018年缴纳社保人数分别为1人、14人。虽然洛阳光惠没有注销，但股东发生多次变更。2017年9月，唯一股东郑桂圆变更为宋莎莎;2018年7月，宋莎莎将85%股权转让给陕西光大药业集团股份有限公司;2019年1月，宋莎莎退出，杨光入场。

常州顺兴堂企业管理顾问有限公司（下称“常州顺兴堂”）也是成立于2017年，2019年8月注销。注册资本不多不少，正好200万元，实缴资本200万元。注册地址：常州西太湖科技产业园稻香路68号。余殊担任执行董事，白福军担任监事。2017年、2018年缴纳社保人数分别为5人、零。但2018年还能开展学术品牌推广及科室会等1.3万余场，参加人数3.9万余人次，开展医院动态信息调查、用药科室动态分析、地区政策环境跟踪调查和配送商信息管理工作共计4700余场次。

浙江大丛林医药有限公司（下称“浙江大丛林”）是唯一一个有点规模的公司。成立于2005年12月，注册资本500万元，并且全额实缴。周彦军担任经理、执行董事，王增良担任监事。2017年、2018年缴纳社保人数分别为136人、157人。浙江大丛林为康恩贝产品提供学术推广服务和配送商管理服务，共开展学术品牌推广及科室会等2万余场，参加人数8.1万余人次，管理配送商680余家。

洛阳洛诚至盛医药市场管理有限公司（下称“洛阳洛诚至盛”）也是成立于2017年，目前相关注销手续正在办理中。注册资本也恰好200万元，没有实缴，注册地址也是洛阳市宜阳县香鹿山镇产业集聚区洛阳中基华夏医药服务产业园。温蕾担任执行董事，李东航担任监事。2017年、2018年缴纳社保人数分别为零、8人。洛阳洛诚至盛为康恩贝产品提供学术推广服务和市场调研工作，共开展学术品牌推广及科室会等8000余场，参加人数2.8万余人次，开展医院动态信息调查、用药科室动态分析、地区政策环境跟踪调查和配送商信息管理工作共计1万余场次。该公司还肩负康恩贝品牌建设的重任，2018年从康恩贝获得相应费用1876.18万元。

2019年12月4日，洛阳洛诚至盛进行注销公告。

注销之前的2019年11月5日，洛阳洛诚至盛被洛阳市税务局第二稽查局处罚，处罚理由：洛阳洛诚至盛共取得樟树市荣昊信息咨询服务部2018年3月21日虚开的江西增值税普通发票12份，共计含税金额95.22万元。

费用支付前五名单位，虽然被康恩贝列为非关联方，但疑雾重重。

爱调研不爱研发

2018年，康恩贝的市场调研费达到疯狂的7.62亿元。

康恩贝披露，公司的市场调研，一般包括如下项目：地区政策环境跟踪调查、目标客户信息动态调查、客户基本信息跟踪调查、用药对象动态分析、商业渠道调查以及消费者调研等。公司各销售型子公司针对有公司产品覆盖的客户（包括医院市场的等级医药、基层医院、民营医院，零售市场的连锁总部、下属门店、单体药店等，及商业流通市场的药品批发客户等），采用论坛、会议、网页、电话、报纸等方式进行相关调研。

以论坛、会议、网页、电话、报纸等方式进行调研，需要每天花费超过200万元？

在研发投入方面，康恩贝却非常吝啬。2018年，康恩贝研发投入仅仅1.83亿元，不到市场调研投入的三分之一。

利息支出快速增加

2014年至2018年，康恩贝的经营活动现金净流入累计36.76亿元，但由于大手笔的对外投资、产能方面投入巨大、销售费用开支过大等诸多方面导致借款大幅增加。

2018年年末，康恩贝的短期借款12.81亿元、短期融资券5亿元、长期借款1.64亿元、应付债券10.95亿元，合计30.40亿元，占负债总额的61.79%。

还有快速增加的利息支出。2018年利息支出9517.77万元，同比增加近3000万元。2019年上半年7548.74万元，同比增加超过4千万元。

2018年年末，康恩贝的货币资金高达15.78亿元，为何不能偿还一部分借款减少利息支出？

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