大学生微商盈利模式分析

□ 刘 悦 李丹黎

(北京工商大学 北京 100048)

一、大学生微商现状调查

本文采用问卷调查的方法，对北京市大学生微商从业者及消费者进行问卷调查。

(一)消费者满意度现状

中国新型移动电商——微商近几年越来越受到消费者的青睐，特别是年轻消费者。尽管随着央视等主流媒体的积极宣传，以及微信平台加大了管理力度，使许多消费者对为上的信任度有所提升，但是顾客满意度依然是微商发展路上的拦路虎。因此，只有通过了解当下网购消费者需求，不断提高其满意度才能让微商获得长久的发展和市场竞争力。下面就根据调查数据分析产品、物流和售后三个方面的消费者满意度。

1.产品种类。通过对消费者偏好的调查，我们发现大学生群体主要希望从微商中买到饰品(24.8%)、化妆品(23.5%)、食品(36.67%)及海外代购(30%)。而从大学生微商从业者的调查数据中我们发现其主营商品与消费者需求基本吻合。

2.产品质量。在调查数据中，消费者在向微商购买商品时最关注的是是产品质量(74.4%)，对产品的品牌反而没有太大要求(16.5%)。但与此同时消费者抱怨最多的也依然是产品质量(54.4%)。

3.物流因素。在调查中，消费者对微商物流方面产生抱怨的比例仅有8.8%，对微商发货速度的满意度满意为73%，这说明大学生微商在物流方面发展得比较完善。

4.售后服务因素。近年来，消费者越来越重视售后服务的质量。许多电商为了增加市场份额而改进售后服务，例如淘宝就推出了七天无理由退换，运费险等售后服务来满足消费者的需求。但从我们对消费者的调查来看，消费者向大学生微商购买产品第二大抱怨即为售后不完善(28.5%)。在购买微商的商品后，若出现问题与商家沟通可以解决的仅有45%，也就是说有半数以上的消费者得不到满意的售后服务。

(二)微商从业者现状

从微商从业的基本要求上看，本组立足于团队人数、从业年限和投入资金，对大学生进入该行业的门槛进行综合分析。团队人数在3人以下的百分比约为66.67%，其中，一人独立经营占26.67%。同时，大多数大学生从业年限不到半年，时间较短(66.66%)。我们通过调查问卷还发现，大学生微商从业者的初始投入资金大部分都小于两千元，极少数大学生投入资金在两千元以上。

通过调查可以发现，大学生极少有人会把微商作为工作的重心，大部分学生将其作为副业或一种娱乐，花费时间也大多在3小时以下。其参与微商的原因，53.33%的同学是希望体验经商的感觉，43.33%的同学则希望能将其作为一项经济来源。最后，关于是否接受过培训的问题，约78%的人表示没有经过培训。

二、盈利模式

(一)产品客源

通过调查可以看出，大部分大学生从业者最大的客户源是同学(66.67%)，其次为陌生客源(33.33%)，少部分为老乡及亲亲戚(10%)。所以大学生更应立足于同为大学生的客户源进行相应的营销方式。

(二)广告宣传

在宣传方式上大学生从业者无一例外通过朋友圈进行宣传，其次40%的大学生创业者尝试过张贴小广告的模式，其余一小部分通过熟人介绍。

(三)经营模式

大学生微商从业者大多数选择添加微信好友作为交易的主要方式(75%)，少部分选择微商平台作为交易方式(23%)。

三、发展趋势—SWOT分析

(一)优势分析

1.全民微商成时代潮流。随着互联网的迅猛发展，网购群体不断壮大，促进了电子商务的繁荣。而随着淘宝、京东、拼多多等购物平台的迅猛发展，大众对网络购物的接受度越来越高。

2.高校大学生综合素质。北京高校大学生自主学习能力很强，在专业理论学习方面水平较高，对市场上出现的新兴事物能够快速接受并消化，对发掘市场商机具有敏锐的洞察力。同时，大学生微商从业者的顾客来源主要是周围同学及老师，他们对这一群体经常接触，有较多的了解，因而可以较好把握市场的需求，从而快步跟上市场的需求。

(二)劣势分析

大学生是一个特殊的群体，从整体综合素质上来讲，大学生缺乏经验，抗风险能力较差；从客观原因上讲，大学生面临着课业的压力以及筹资困难的窘迫现状。这一群体的特殊性让他们进入微商这一行业面临众多困难。

1.专业素质不足，知识技能储备不充分。微信创业需要大学生具备相关专业知识和技能，很多大学生创业者缺乏这样的自我学习能力，在确定网络创业项目的时候，往往难以从可行性和经济性的角度去分析。大学生微信营销仍停留在传统的营销模式，未结合自身所卖产品特点，千篇一律地反馈刷屏，营销策略缺乏针对性。一些大学生在团队创业方面，团队成员合作意识不强，缺乏相应的团队管理制度，也在一定程度上增加了创业风险。

2.社会经验不足，眼高手低。在朋友圈中有一些无信誉的微商进行不合理销售，掺假卖假。大学生社会经验尚浅，不法之徒将渠道不明了或无质检的商品授权给大学生代理。而大学生创业急切，并未验证产品质量等问题，直接出售，侵害顾客利益，自身买家信誉也受影响。

3.学习与创业实践的冲突。对于在校大学生来说，不能像一般的全职电商一样每天通过电脑和手机全身心的经营，他们有很多的限制因素，诸如上课、考试、集体活动等等。因此，他们的竞争力必然不如全职从业者。

4.信息不对称。互联网电商的出现本是很好地解决了传统市场中商品信息不对称的问题，让商品的价格信息透明化。但是微商似乎在反其道而行之，通过层层的代理，商品信息越加的不对称，大学生从业者无法辨别一个商品的真正价值和需求。

5.熟人经济，产品信任度较低。微商以“直销模式+信任代理+熟人经济”为商业模式，而在微信朋友圈“暴力刷屏”是其最为常见的宣传手段。然而，熟人信用取代不了商业信用，且商家往往没有实体店和正规网店的高信誉度，缺乏售后服务保障。大学生在朋友圈进行宣传，很容易引起反感和厌恶，低回购率和信任缺失使很多人半途而废。

(三)机会分析

1.政策支持大学生创业。北京地区高校聚集，为进一步推进北京高校毕业生就业、创业工作，北京市教委制订了“高校高质量就业创业计划”。根据计划，北京将构建高校大学生创业园孵化体系，为大学生创业免费提供场地支持。

2.行业特点。微商具有投入小、门槛低、传播范围广、不受区域限制等特点，非常适合想创业又不熟悉企业运营，亦没有太多资本可投入的个体创业者。它的技术要求较低，交易成本较低。另一方面，互联网交易不仅可以有效缩短流通周期，亦降低了各方面的时间成本，加速交易。它的整体创业环境自由。相对于实体创业，网络创业的固定资产投入少，资金流通快，投入风险也降低不少。

(四)威胁分析

1.社会环境影响。微商领域内的法律法规不健全，大学生们可能走上传销的道路，所以创业者很难获得家人、朋友全面的支持。

2.行业竞争压力。电子商务行业竞争激烈，竞争对手层出不穷。阿里巴巴、京东等著名电子商务企业已被市场认可，并取得大规模的经济效益和社会效应。微商作为移动电子商务发展的必然产物，这就意味着，其不得不面对来自日益壮大的竞争对手的压力。而大学生团体投入时间少，成本低，客户有限，必然处于竞争链的末端。

3.创业风险。由于微信注册用户不需要实名认证，用户难以分辨对方的身份。很多不法厂商利用这一特点，生产、销售主流市场明令禁止的产品。大学生微商从业者本身缺少法律法规常识，贪图效果好、利润高的产品。这使得缺乏经验的大学生很容易被不法厂商利用，成为他们三无产品的经销商，落入违法的圈套。

4.机会成本。大学生在有限的时间和金钱支持中，投入其他兼职的回报效率可能更高，风险更小，从而影响大学生对微商的投入热情和参与度。