浅谈投标报价的策略

薛海敏 闫向波

（邯郸市邯钢集团丰达冶金原料有限公司，河北 邯郸 056000）

投标报价是投标企业为了能够在招投标活动中脱颖而出，依据招标文件的规定和描述，对所投标的工程总造价做出的反应，是成立合同的基础。因此，投标价格必须要恰当，以此来获得理想的经济收益。在市场机制作用下，投标企业为了获得更多标的，提升自己的中标率，都会采取一些适当的策略

一、投标报价的策略概述

投标报价策略是一种系统思想、一种原则，是不可忽视的技巧与手段。正确、科学和恰当的运用投标报价策略，正视企业的优势和不足，根据投标企业的自身情况及招标项目的特点，会对投标企业的胜出产生决定性的影响。投标报价直接关系投标的成功率。因此，投标报价被认为是投标企业针对具体的项目工程而展开的“竞争原则与手段”，也是“参与投标竞争的手段和方式”。可见，投标报价需要相关人员了解当地的市场行情，了解投标项目的特点、成本等因素。

（一）投标报价的前期准备

投标报价不仅是依据具体项目的现实情形决定的，还要考虑企业的自身经营状况和经营能力。投标报价前期准备阶段的主要任务是做出投标及其报价决定。投标企业的参与人员要明确知晓企业的能力、优势、人员和财务等因素做综合的考虑。以便做到有针对性的选择投标。此外，投标人员还要根据具体项目，审慎考察项目的性质、规模、外部条件、施工难度、资金状况以及相关的投标外部环境。投标报价还要掌握招标方的意向，这要考虑竞争对手的报价，同时也要满足招标方的利益。最后，投标报价需要成立投标小组，对信息进行核算、统计，对造价进行系统核算，还要有一个有决定投标报价的领导进行决策。

（二）投标报价的内容

招标文件与合同条款所确定的款项支付期限、项目工期、投标保函、争议的解决以及不可抗力等条款，是投标报价需要重点注意的内容，需要相关人员认真的研究。在此基础上，投标报价需要相关人员详细调查现场，对现场的施工条件和环境进行评价，对工程的质量、施工计划和产生的所有费用进行核算，以便确定投标价格。

（三）投标报价策略

投标报价时，并非是一定选择盈利标，即使是亏损标在非常条件下也要选择。而能够顺利中标需要良好的投标报价策略，

第一，信誉取胜策略。投标企业的信誉是长期累积的，一般来说投标企业在管理上、核心技术上、人员素质和服务水平等方面的优势，是企业的最重要信誉。投标报价要善于运用信誉获得竞争，投标企业不仅要在态度上维护自身的诚信形象，更要长期注重信誉建设，还要善于运用这些信誉，争取投标报价能够提高附加值，从而实现中标。

第二，以优势获得中标策略。所谓优势主要包括施工的速度、质量、价格高低和设计方案等方面。

第三，联合保标策略。通过联合竞标的方式，确保中标。这一策略在国内外的实践中较为常见，但是这种策略为法律、业主所禁止。

二、投标报价策略的运用中的具体方法和技巧

投标报价策略还要结合实际运用。投标报价策略要坚持运用于具体实际，并且还要配合一定技巧，只有如此“策略”才有意义。

（一）投标报价的策略具体运用

投标企业可以根据企业的实际情况，灵活运用投标报价策略。毋庸置疑，通过投标报价，最终获取利益是企业的最终追求。但是，在特定情况之下，企业未必要以利润最大化为投标报价的准则。当企业进入一个新的行业，或进入一个新的地区；或者面临的标的施工条件便利、工艺简单、风险小的标的；或者竞争特别激烈的清醒；或者款项结算方便的情形时，可以选择微利的投标报价战略。当投标企业的项目任务比较多，而且投标企业在行业或地区内做出一定业绩时，投标企业就要选择较为合适的投标项目。对于受邀参加竞标的情形，说明招标人对于投标企业的信誉、技术和服务较为认可，而且一般的工期较紧张，这时可以选择中等的投标报价策略。

（二）投标报价的技巧

投标报价策略是获得中标的原则，而高超的报价技巧也是获得中标的途径。投标报价实践中，主要有如下投标报的价技巧：首先，多方案报价法。其次，不平衡报价法。所谓不平衡报价法是指在严格遵守招标文件规定、不增加总投标报价，确保中标的基础上，按照标的项目各部分的特征，并调整其报价，从而实现企业效益的最大化。对于按进度结算早的，可以报高价；对于变相增加的子目也可以适当报高价。第三，评标奖励加分的方法。这种方法要求认真阅读相关的招标文件规定的评标奖励规定，充分利用投标企业的优势争取奖励加分，以增加中标的几率。

三、结论

确定投标报价的策略，灵活掌握投标报价的技巧，是一个复杂的系统工程，不仅需要相关投标人员对企业内外部情况熟悉，并且能够具备专业的素质，通过全面的分析各种掌握的信息，并对信息进行统计、核算，充分利用企业自身的优势，从而实现出奇制胜，以合理、适当的投标报价获得中标，实现企业利益的最大化。