难挡的马太效应

扶不起的拍拍

根据第三方机构比达发布的《2019年第1季度中国在线二手闲置物品交易市场研究报告》的数据显示，2019年3月《闲鱼》月活跃用户数为2 439.9万人，《转转》月活跃用户数为1 142.9万人，《拍拍》月活跃用户数是21.4万人。对于爱回收而言，接手拍拍不仅带不来利好，还是个烫手山芋，如果放任不管，拍拍或会重蹈覆辙；如果选择“输血”，那将是一笔无底洞般的持续投入。

在闲鱼、转转的压力下，爱回收目前亟待解决的是C端流量的困境。二手手机回收后有三种变现方式，第一种是经过检修后直接对用户销售，这部分占比大概20%，这也是利润最高的一块业务；第二种是通过竞拍的方式流向各大线下手机回收机构，平台通过赚取差价来盈利，这部分占比在60%左右；第三种比较“简单粗暴”，30%左右的手机会被环保拆解处理，通过配件售卖或其他方式盈利。

从中能够看到，第二种、第三种的处理方式可操作空间不是很大，利润最高的其实还是把二手手机对外直接销售。想要把回收来的二手手机直接卖给用户，需要一个庞大的C端流量做支撑。以目前拍拍的C端流量规模，很难支撑起爱回收的野心，如果没有自己直接的销售渠道，仅靠C2B模式赚取中间差价，市场想象空间是很有限的，而且很容易被对手复制。

其实，从拍拍的遭遇就能发现，走高端白领人群的京东，对于价格极度敏感人群的覆盖力度上并不强，否则也不会让《拼多多》在《微信》上发展壮大。

反观二手电商交易的主要人群，主要是一二线城市的年轻人和三五线城市的消费者。

根据36氪发布的《二手经济下的用户观察报告》数据显示，二手交易平台用户男女比例为4：5。平台使用者平均年龄为28岁，其中85.3%为18岁～34岁的年轻人，78.9%的用户拥有大学（包括专科、本科）学历。七成用户家庭月收入水平维持在万元人民币之上，其中38%的用户集中在10 000元人民币～19 999元人民币。

2018年9月，京东PLUS会员透露突破了千万规模。根据《京东PLUS会员价值体系研究报告》显示，一二线城市、高学历人群是京东PLUS会员主要用户群体，他们经济基础较好，对网购依赖程度高，并且注重网购体验。这些数据站在京东的角度来看是个利好，若站在拍拍和爱回收角度，中高端用户对它们业务的帮助有很大的局限。

如果不能在C端流量上突围，爱回收未来只能是为各个二手电商平台和线下分销渠道的管道，赚中间商差价看起来很“滋润”，却非常害怕对手打价格战，如今各个二手回收平台都在通过合作和自建的模式去构筑“一站式专业回收”的这块拼图。

估值只是一个数字，若不能在C端上破局，ofo的困局大有可能在爱回收上重现。

重资本模式未来堪忧

互联网公司的打法有一个特点，那就是先用轻模式切入战场，并通过不断的对产业链条上下游渗透实现对传统产业的颠覆。电商、外卖和出行市场莫不如此，一开始都是做交易的撮合，然后下沉到支付、物流和自营车辆等环节。

如果反过来玩，结果往往会很不理想。比如说顺丰优选、神州专车、万达飞凡，都是很典型的由重向轻延伸，一般很难有大的成就。

爱回收和拍拍的合并，如果是拍拍做主导，就是轻模式向重模式渗透；可爱回收唱“主戏”，就是以重向轻的发展，按一般经验不是很乐观。

最早爱回收也很重视线上，然而今年年初爱回收总裁郑甫江接受媒体采访时，直言早期中国的消费者还没有完全建立线上回收的习惯，因此在2015年时，爱回收将重心完全放到线下门店的打造。爱回收创始人兼CEO陈雪峰也曾透露二手回收线上交易的相关数据，100个用户提交订单，大约有40个用户会寄出手机。在100部邮寄来的手机中，只有不到70%的手机符合用户在线填写的描述，剩余30%需要重新协商价格。其中，又有三四部手机有可能因为价格谈不拢需要寄还给用户。这或也是爱回收在线下布局很卖力的原因。

经过5年的发展，爱回收对外宣称线下门店及上门业务覆盖了全国110个以上一二线城市，门店数量超过600家，今年9月还进驻中国香港，根据官方的口径，爱回收称线下门店已实现盈利。可根据《财经天下》周刊曝料，真实情况或许并没有这么乐观。

早在2016年陈雪峰就算过线下成本的情况，爱回收会在商场里选择一面墙或一根立柱，只要能够摆下一台电脑或安装两三面触摸屏就够了。这种“简易”门店一次性硬件投入是7万元人民币，每个月的（含员工工资）大约在3万元人民币，按照每年布局100家店计算，硬件成本在700万元人民币，加上逐渐上涨的员工工资和店铺租金等运营成本，每年的开支还是很吓人的。

而且，C2B模式會占用很大一部分现金流，如果再算上未来扶持拍拍的开支，未来的爱回收资金缺口会很大。

在2016年和2018年，爱回收曾两次大张旗鼓地IPO，2016年爱回收准备在A股上市，2018年则想要登陆纳斯达克。去年抛出IPO消息后，陈雪峰曾公开了一个新的计划，声称未来五年要布局10万台自助回收机。不知什么原因，这一次IPO的想法又一次搁浅。

今年，因为2 000万美元就付出股权和联席总裁的职位，不得不让人质疑爱回收是否出现了资金上的问题。

现在的资本市场不景气，很多风投开始收缩战线，以往2VC的玩法已经不太好继续。想要活下去必须得具备自我“造血”能力，对手都背靠财大气粗的平台，这对爱回收而言非常不利。更重要的是，京东今年一面开启下沉战略，一面在进行战线收缩，这个大股东未来能给爱回收带来多少资源扶持还是未知数。

俗话说，欲速则不达，不考虑实际情况的扩张，往往都伴随着难以妥善处理的乱象。