项目成功视角下总承包联合体伙伴选择研究

王明正 孙春玲

摘要：在项目成功的视角下选择总承包联合体合作伙伴，充分发挥联合体互补性的优势、降低风险与成本。分析“任务能力”与“合作能力”指标在联合体伙伴选择中的作用，并构建联合体伙伴选择框架。提出任务、合作能力指标在总承包联合体伙伴选择中的应用，考虑不同投标压力的情境中任务、合作能力指标的平衡。最后，提出了牵头企业听过重视合作能力在联合体伙伴中的作用，做好任务、合作能力指标的匹配，并提供一个联合体伙伴选择的思路。

Abstract： This paper selects the general contracting partner from the perspective of project success， and gives full play to the advantages of complementarity of the consortium and reduce risks and costs. It analyzes the role of the "Task Capabilities" and "Cooperative Capabilities" indicators in the selection of consortium partners and builds a consortium partner selection framework. The application of task and cooperation capability indicators in the selection of partners in the general contracting consortium is proposed， and the balance of tasks and cooperation capability indicators in the context of different bidding pressures is considered. Finally， it is proposed that the lead company has listened to the role of cooperation ability in the joint partners， to match the tasks and cooperation ability indicators， and to provide a joint partner selection idea.

关键词：联合体;伙伴选择;项目成功

Key words： consortium;partner selection;project success

中图分类号：F421.34                                    文献标识码：A                                  文章編号：1006-4311（2019）31-0254-03

0  引言

自2015年开始，住建部大力推广工程总承包制，不断深化建设项目组织实施方式的改革。2018住建部发布的《建设项目工程总承包管理规范》等一系列标准制定开始实施，这些举措总承包联合体模式的发展奠定了良好的基础。然而现在很多企业单独承担总承包项目还具有一定困难，往往都是设计单位或者施工单位组成联合体作为一个投标人进行投标。虽然总承包联合体形式为所有设计、施工单位创造了一个双赢的机会，但是项目总承包联合体是相对松散、管理难度较大的组织形式，在实践中，这种组织形式运行过程中存在一些影响项目成功交付的问题。究其原因，除了实施过程中的客观因素外，还在对于合作伙伴选择的影响认识不足，而错误的合作伙伴选择是任务失败最重要的原因[1]。

目前，联合体伙伴主要呈现备选伙伴数量大、选择属性多的情况[2]，国内学者对总承包联合体伙伴选择需考虑因素的研究还比较有限，表现为一是现有研究基本上都是以联合体中标为目标的伙伴选择研究，二是往往都还仅限于任务导向的硬指标的研究，指标多集中在对伙伴企业财务能力、技术能力、管理能力、合作能力、经验绩效、企业信誉等方面[3，4，5]。但是作为一个有长远战略发展规划的企业，联合体伙伴的选择不仅是竞标成败的关键[6]，更是项目成功建设的必要条件[7，8]，项目成功是企业在建筑市场上长远良性生存和发展的本质属性。

因此本文基于项目成功视角对总承包联合体伙伴选择因素进行系统分析，给出对策建议，积极推进工程总承包的实践，发挥工程总承包企业的技术和管理优势，促进企业做优做强，推动产业转型升级，服务于“一带一路”的国家战略[9]。

1  基于项目成功的总承包联合体伙伴选择框架

1.1 项目成功视角在总承包联合体伙伴选择中的应用

项目成功是一个广为研究和应用的概念，项目成功标准的建立是评价项目成功的基础[10]。最早的项目成功标准用铁三角（进度、成本、质量）进行衡量，发展至今有学者认为项目成功是指项目的成本、工期、质量、安全及项目所有参与者的满意程度都能够达到或优于预设的目标，有学者认为项目成功应该包括项目管理成功和产品成功两个方面[11]，也有学者提出项目成功应该涉及到总承包项目的整体目标和战略效果两个方面[12，13]。在总结已有研究的基础上，本文认为应该从项目全寿命周期的不同阶段目标的达成、从不同利益相关者满意度的达成进行项目成功的定义和评价，并且项目成功与企业的生存和发展息息相关。

项目成功的概念贯穿项目全寿命周期，项目成功视角下的总承包联合体伙伴选择要求不能单纯以是否中标为标准，而是要兼顾项目的实施过程，以项目成功为目标。总承包联合体的企业众多，无论是其项目管理成功，还是其项目产品成功，除了要求总承包联合体伙伴企业具备一定的任务完成能力之外，联合体伙伴之间的合作能力同样具有决定作用。合作能力决定了总承包联合体能否顺利运转，密切合作，高效推动项目的开展，最终取得项目成功。

1.2 总承包联合体伙伴选择框架的构建及分析

综上所述，从企业长远发展考虑，在项目成功视角下，总承包联合体伙伴选择在评价中标能力的同时，还应该兼顾中标后项目能否成功实施。如图1所示，第一步，根据招标文件中的要求在认可的中标把握下确定潜在联合体合作伙伴范围，第二步在这一范围内以项目成功为目标确定联合体合作伙伴。任务能力指标评价的是企业内部的情况，而合作能力评价的是企业之间的情况，综合起来更加全面和准确地对联合体合作伙伴进行了评价。

如图1所示，从因素构成分析，项目成功视角下总承包联合体伙伴选择框架由招标条件决定的任务能力指标和联合体牵头企业所决定的合作能力指标两部分构成。伙伴企业的任务能力是项目成功的前提，那么伙伴企业的合作能力则是项目成功、联合体各企业长远发展的重要保障。其中，通过招标公告企业确定任务能力指标，任务能力指标是对各伙伴企业具备的资质或能力的要求，一般可以依照招标文件的要求和项目实施的要求进行设定，而合作能力指标是一项因企业而异的因素，一般由牵头企业内部操作和控制。因此任务能力指标是一项比较公开透明的标准，而合作能力指标怎么设定、甚至是要不要设定很大程度上由牵头企业自行决定，企业不同内容不同，个性化程度高，外界一般无法评判。

对于项目成功视角下这两类因素之间的概念既对立又统一的关系。两种因素共同决定了总包项目能否成功，任务能力指标决定了能否中标，而合作能力指标是中标后能否取得项目成功的关键条件。在进行合作伙伴选择时，牵头企业往往是根据具体情况对两类能力指标权衡兼顾，不仅仅为了中标，更需要考虑项目能否成功，为企业赢得长远良性发展。

2  项目成功视角下总承包联合体伙伴框架应用

企业完成任务的能力决定能否中标，是项目成功的前提，而企业的合作能力，是影响项目成功的关键因素[14]，在实践中牵头企业在选择合作伙伴的时候要充分认识到两者不同的作用，处理好两类因素的关系，以项目成功为目标正确选择合作伙伴企业。

2.1 任务能力指标的应用

任务能力指标反映联合体参与项目时，所具备的设计、采购和施工等各阶段完成任务的基本能力。一般来说，业主发出的招标公告对企业资质、承揽业务等能力有明确要求，联合体伙伴与己方资源的差异性、互补性是考虑伙伴选择的基本原则，比如双方人员能力互相弥补，机械设备是否可以完善。

以设计单位作为牵头企业为例，基于以上的原则，牵头企业首先考虑的因素是伙伴的施工能力与采购能力，主要依据伙伴的企业资质、相关業绩、人员素质和质量合格率，这是考察企业任务能力的重中之重采购能力是设计单位所欠缺的，但是联合体模式采购管理一般由设计单位所承担，必要时，施工单位专业人员可以弥补设计单位的短处;其次，需要考虑伙伴的运营能力，应根据联合体方式的特色对伙伴的运营能力进行针对性评价，着重衡量企业的竞标能力、各部门专业能力和资源管理能力。此外，财务报表是投标文件中重要的内容之一，财务指标通过盈利能力、偿债能力与资金稳定性来体现，是项目成功的基本保障。选择伙伴时，伙伴的财务报表有可以帮助牵头企业了解伙伴的财务能力，进而估算合作风险。

联合体伙伴选择的任务指标主要包括以上内容，但是依据招标文件内容不同和不同情境的投标，在满足资格性条件的基础上，需要对伙伴历史业绩进行深入了解，了解伙伴是否有发展的潜力，为未来合作提供潜在的机会，有利于提高企业之间长期合作关系的建立。

2.2 合作能力指标的应用

通常情况下，在完成任务能力指标评价之后，对于在可选范围内的企业应该进行合作能力评价。（基于阅读“企业联盟失败的原因”、“总承包联合体项目成功因素”等相关的文献，本文总结出，）根据已有文献的研究，选择合作伙伴的关键因素一般涉及到伙伴的战略意识、企业文化、组织管理能力、合作态度等。对于战略意识考察的是潜在的伙伴企业的合理动机与目的、战略规划等，这是关系到企业能否在建筑行业长期良性发展的因素。作为牵头企业，应该充分了解和评价潜在伙伴企业的企业文化，充分评价企业之间文化的相互融合水平，企业文化方面的评价密切关系到合作过程中双方沟通协作通畅程度和工作效率的水平，了解伙伴的企业文化可以使合作效率事半功倍，而且为长期合作提供便利，减少伙伴之间磨合的时间。对于潜在合作伙伴企业文化的评价通过企业的文化兼容性与社会责任感来体现。在组织管理能力方面，牵头企业应该根据自身的组织结构、内部协调能力与风险管理水平与伙伴的组织与管理能力进行对比考察，双方的管理模式是否兼容，避免合作之后发生不必要的矛盾。

2.3 任务能力与合作能力指标综合应用

项目成功视角下，牵头企业应该在完成合作伙伴企业的任务能力评价之后，对于在可选范围内的企业应该进行包括任务能力和合作能力的综合评价。在对任务能力和合作能力进行综合评价时应遵循以下原则。

首先应根据任务能力指标合理确定可选择的合作伙伴企业范围。这一可选范围的确定非常关键，因此，伙伴的选择在满足基本任务能力指标的基础上，在不漏选的情况下，缩小潜在合作伙伴的数量，可以解决伙伴数量大的问题。

在根据（1）所确定的范围内进行选择时，中标压力越大，任务能力指标对联合体合作伙伴选择的影响越大，反之，合作能力指标的影响越大。牵头企业应该对投标压力进行估算，这样才能更好的确定联合体伙伴选择的侧重点。

在一定的中标压力下，任务能力与合作能力的匹配度应该有一个比较适宜的范围。本文把投标压力分为以下三种情况。

如图2所示，①牵头企业单位遇到投标压力较大的情况时，应该着重考虑伙伴的任务能力，对企业的合作能力指标弱化考虑，或者不考虑合作指标，以双方共同中标为目标。当遇到这种情况时，说明企业某方面竞争力小或有其他强大的竞争对手，能否中标是一个主要的问题，虽然已经达到的基本投标要求，但是不能确定能否中标，这个时候就需要选择的伙伴在某方面的业绩较为突出，弥补自身的劣势，以中标为前提，以基本标准考虑伙伴合作能力指标。

②如果遇到投标压力较小或者有把握中标的情况，伙伴的合作能力指标是牵头企业首要考虑的因素。若遇到此类情况，证明自身有一定的优势、专利等，那么伙伴的任务能力指标不再是考虑的最重要的因素，既已确定可以中标，则用更多的精力来考虑把项目做优做强，使各利益相关者达到一定的满意度，进而项目成功。

③竞争对手与自身实力相当、能否中标不能估算时，设计单位应统筹把握自身与伙伴的任务能力、合作能力的指标。大多数投标活动都是这样的情况，遇到这样的情况时牵头企业会耗费大量的时间去选择联合体伙伴，需要从各方面来综合考虑，需要着重衡量每个指标。

3  项目成功视角下总承包联合体伙伴选择对策建议

3.1 充分重视合作能力指标对实现企业长期良性发展的作用

伙伴的合作能力是不容易被评价的，任务能力可以通过以往学者建立的指标体系、招标文件等用具体的公式、人员的资格证书与企业资质证明等方式来直接评价，而合作能力多半的指标是由专家主观判断。合作能力指标反映的是伙伴的战略意识、合作态度、企业文化及牵头企业的组织与管理能力的兼容性。俩合体伙伴的任务能力是项目成功的基础，而企业的合作能力则是项目成功的必要条件，决定项目建设的成败。在首次合作相对满意的基础上，可以进一步长期合作，首次合作牵头企业已经对伙伴的合作能力有了更深一步的了解，后续的合作相对而言较为轻松。所以，应该重视伙伴的合作能力指标，有助于企业的长期良性发展。

3.2 在正确分析企业内外部环境的基础上，做好任务能力指标和合作能力指标的匹配

由于联合体总承包投标活动十分复杂，企业内外部环境变化比较大，以往企业组建联合体都是以任务能力指标为主，以中标为目的进行投标活动，然而现实中只侧重任务能力指标竞标成功的失败项目比比皆是。企业应该根据内外部环境，对项目可行性进行考察，有的时候需要适当降低或牺牲某方面的任务能力标准，更加侧重企业之间合作能力的标准，提高合作水平，更加适应项目的需求，提高项目的成功度。

3.3 项目成功视角下联合体伙伴选择思路

首先，根据工程总承包特色和已知信息选择一个合适的评价方法，不同的评价方法适用不同的选择情境。其次，牵头企业参考招标文件，考察自身某方面资源稀缺，衡量伙伴的财务能力、设计建造能力和运营能力，建立任务能力指标体系，这一阶段主要以联合体中标为目的。随后，通过设计单位建立自己的评价准则，满足自身与伙伴满意度标准，对伙伴的战略意识、合作态度、企业文化与双方协调程度等进行考察。最后，站在项目成功的视角，建立牵头企业自身满意度标准，根据伙伴的长期合作发展意愿对伙伴进行选择，为企业赢得长期、有竞争力良性发展的机会。

4  结语

受工程总承包项目造价高、建设周期长、风险高等特性的影响，企业之间往往以联合体的形式承包项目，选择合适的伙伴，是项目成功的关键因素。本文开头分析了项目成功在联合体伙伴选择中的应用并且构建了联合体伙伴选择的框架。随后，对联合体伙伴选择框架的应用逐一分解，把联合体伙伴选择因素划分为“任务”、“合作”两个维度，对任务能力指标和合作能力指标分别分析考虑了两个指标的综合评价。

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