腾讯的新盟友们

杨松

自14个月前执掌云与智慧产业事业群（CSIG）， 腾讯高级执行副总裁汤道生频繁走向台前，明显高调很多，站台的场合也多了不少。

9月，CSIG举办腾讯SaaS加速器首期训练营，汤道生位在导师行列，电子签名领域的法大大创始人兼CEO黄翔是学员之一;同月，在销售易Engage2019大会上，他以视频方式，用港味普通话布道产业互联网，这家CRM服务商刚拿到腾讯1.2亿美元E轮独家融资。

汤道生不是腾讯“930变革”的唯一变化者，腾讯出手也豪放许多，押上真金白银。据统计，过去一年左右，针对企业服务方面，腾讯相继完成销售易、法大大、明略科技等超过20笔投资，合计金额28.9亿元，超过文娱传媒位居各类别第一位。

在产业互联网领域，腾讯已然再现消费互联网的“结盟”策略，用资金与资源联合创业者。相比To C领域的热闹，To B领域低调很多，改变却在静悄悄地发生。

2B的崛起

吴明辉创办明略科技的灵感，来自2013年的斯诺登事件，当时他经营一家叫“秒针系统”的公司，以云计算、云存储、大数据和AI技术，测量、评估和优化数字化广告，也遇到增长瓶颈，思考下一步怎么走。

斯诺登事件一爆发，他敏锐觉察到机会降临了：政府端和大企业客户，数据相关的软件和硬件，都来自IBM、甲骨文、EMC等国际厂商，政府应该会出面管制。他当即从秒针团队腾出20个人，研发一个通用数据库软件，将秒针的数据处理经验打磨成商业化产品，提供数据平台服务，“以前做一个Application（应用）卖给营销部门，现在干脆将数据处理能力卖给IT部门”。

生意好得出乎意料，2014年4月，刚注册完明略，5月即拿下大客户银联，到年底陆续锁定多个订单。有的需求与安全关系不大，而是数据量越来越大，传统企业软件的性能和性价比跟不上。

好光景只持续了半年多，吴明辉发现，由于开源软件Hadoop迭代极快，客户自身数据处理能力越来越强，明略科技的价值迅速萎缩，“打个比方，过去软件只做到50分，我们服务商可以提高到80分，开源软件自己涨到80分，我们即便帮忙提到90分，也只有10分的价值”。明略科技开始转向行业解决方案，去帮客户用好数据，将AI技术应用到公共安全、金融、工业等知识和管理复杂难度高的行业，服务更为定制化，模式也重许多。

吴明辉毕业自北大人工智能实验室，明略科技的技术特长即是融合海量的多源异构数据，形成行业专属的知识图谱，再利用AI形成“行业+AI”解决方案。

举例来说，公安部门的数据来自户口、案件、110报警电话、交管摄像头等各种渠道，明略科技能将不同来源的数据整合一起，挖掘整个数据链用以提升破案效率。除了公安和金融，明略科技也大量涉足数字化巡店、生产管理系统、供应链管理、卫生数字化监控等数据敏感度高的服务。

这种服务的兴起，最普世的需求在于，产业端开始追求效率。

“To B核心是效率，”销售易创始人史彦泽告诉《21CBR》记者，销售易成立于2011年，移动互联网方兴未艾，由于个人长期从事软件行业，深感PC端CRM系统体验之糟糕，就希望将社交网络和移动互联网引用进来，契合销售人员移动作业的特征。无奈资本并不热心企业服务领域，研发一度要靠个人出资才得以维持。

史彦泽解释当年的冷遇，就是企業不关心效率，经济高速增长，大家重点要抓外面的机会，人工成本又低廉，销售等核心活动可以扩招解决。“CRM软件的研发好比冰山，上面看到的只是几个应用，下面是PaaS这些的支持，投入成本巨大，但是，如果服务场景不存在，需求不高，即便最后做出产品，收入也上不去。”直到2013年下半年，红杉资本决定进入企业服务赛道，看到销售易有团队、有初期产品，移动、社交的方向又对胃口，才给了第一笔投资。

史彦泽明显感受的是，近两年经济下行，企业数字化改造的热情上来。“增长慢下来，人工涨上去，很多老板一下子有了经营难度，竞争又激烈，市场份额逆水行舟不进则退，他们就关注低成本获客、理解客户，希望将客户笼络起来以后好好经营。”

2014年创立的法大大，高速成长也是最近的两三年。

合同签署及管理是企业运营的刚需，传统纸质合同牵涉流转、保管等大量环节，法大大的电子签章省去不少成本，客户的接受度不断提高。“以前很多企业说自己有ERP，一到合同环节，还是只能纸质打印，现在企业对电子合同意识越来越强，电子签章节省很多管理成本。单就合同管理环节而言，成本能降低90%以上，投入产出比非常划算。”黄翔解释说。

这些服务一旦成为企业降本增效的利器，增长就非常可观，且进入门槛高，续约率往往也高，收入能像滚雪球一样越滚越大。明略科技成立数年来，收入已达到数十亿规模，成为引人瞩目的独角兽;销售易、法大大也积攒了数以千计的大中型客户，估值迅速攀升。

只是，消费级互联网的需求相对同质，但企业级客户分布在三百六十行，隔行如隔山，且不同规模的企业需求也有不同。挑战在于，服务方往往要提供个性化解决方案，而非简单的通用型产品。

比如，沈阳鼓风机集团是销售易的一个客户，其一套设备产品价值上亿，一个产品相当于一个项目，销售周期非常漫长。沈鼓公司内部进行销售管理时，就希望能时刻关注到员工的规定动作是否完成、单子的风险在哪些方面、客户的定制化需求如何满足等。

利用销售易，从见客、跟单一路到成交、回款、交货，沈鼓核心的业务流程链条全部在软件上面体现。然而，销售易服务沈鼓的当地合作伙伴，在标准版软件基础之上，“像堆乐高一样”才调整成客户需要的产品。

企业客户开拓不易，业务却相对稳定，合作更为长期。这是块难啃的骨头，却绝非鸡肋。

腾讯卡位

关注产业互联网，腾讯起步很早，只是初期业务优先级有限。

史彦泽告诉《21CBR》记者，CRM是企业服务领域的核心赛道之一，腾讯在2015年即开始跟踪他们，CRM领域各家企业打法不一，腾讯有段时期一直处于观望状态。直到2017年才采取行动，领投销售易2.8亿元D轮融资，即便如此，腾讯的着眼点依然是财务投资。

法大大与腾讯的总部同在深圳，两家很早就有往来，在企业微信等领域合作频繁，即便如此，腾讯早期也没有出手的意向。

投资节奏的明显提速，发生在2018年上半年，腾讯两个月内连续投资北明软件、华东软件和长亮科技三家To B领域的企业，加快在政务和金融领域的布局。在此前后，向销售易追加1亿元D+轮投资，参与明略科技10亿元的C轮融资。

频繁投资的整体意图，在9月30日战略升级时水落石出：扎根消费互联网，拥抱产业互联网。腾讯CEO马化腾更是高调预判，“互联网的下半场属于产业互联网”。To B的热度开始居高不下。

腾讯开始一边着手壮大CSIG，一边扩充外围生态圈。腾讯云战略投资总经理庄文磊公开表示，在To B企业服务赛道，“资本仍然是腾讯构建合作伙伴生态的重要手段”，并就重要的To B 赛道进行战略卡位，增加权重。

其实，腾讯积累了诸多与创业打交道经验，建有完善的投后服务体系。业务部门往往先与目标赛道上的各创业公司合作，了解到企业团队、技术、业务等关键信息，从合作产品中既容易窥见企业真实面目，后续投资决策也有的放矢。

SaaS加速器等项目则扩大了遴选范畴，法大大的黄翔虽然也在其中，但大部分学员并非来自被投企业。腾讯云副总裁穆亦飞告诉《21CBR》记者表示，入选公司可以和腾讯智慧医疗、教育、金融、政务等业务共同打造行业解决方案，共享客户。“CSIG产业生态投资团队，一直在密切关注这些入选企业，包括项目筛选也全程参与，会从构建腾讯产业生态的角度出发，来看进不进行投资。”

截至目前，腾讯产业加速器项目已举办4期，入选135家企业，很多已成腾讯潜在的标的物。穆亦飞表示，通过强运营的形式，可连接CSIG各业务和外部优质的合作伙伴。2019年4月，腾讯青藤大学推出“北大-青腾未来产业学堂”，面向更加成熟的企业，其中七成学员来自传统企业，仅三成来自互联网企业，希望将影响力扩充到实体产业的意图非常明显。

在“930改革”落定的投资标的中，过去8个月即有三宗較大的投资：2019年春，腾讯领投明略科技20亿元的D轮融资，后联合老虎环球基金领投法大大3.98亿元的C轮融资，并在9月向销售易追加1.2亿美元的投资。由于To B领域产品孵化周期较长，腾讯撒向产业互联网的大笔资金，其变现速度可能不及拼多多这类消费型公司，这也显示了其更大的耐心。

有趣的是，落定在To B领域的头部项目，腾讯积攒的好名声发挥了不少作用。

史彦泽透露，当时腾讯投资销售易时，有其他互联网巨头作为备选项。之所以最终选择鹅厂，固然双方风格与基因较为接近，一个重要的考量是，腾讯在C端领域的良好记录，其有敬畏之心，也有边界意识，愿意联合合作伙伴做生态。

除了资本，腾讯也愿意给予全方位扶持，促成这些新盟友与其形成更多联动。一个公开的典型例子是，3年前，腾讯与大数据可视化公司“光启元”合作时，对方只是一个数十人的初创公司，合作产品受到认可后，腾讯进行多轮投资给予加持，光启元得到快速成长，业务增长10余倍，人员扩充到200多人。

腾讯产业互联网战略的先锋虽是CSIG，其开放的是整个生态体系。黄翔告诉《21CBR》记者，法大大获得投资后，相关人员即牵头召开与腾讯六大事业群的会议，即便CSIG之外的资源，服务部门也愿意积极介绍。

即便相对边缘的企业公关事务也不例外。马莉曾在腾讯一被投企业担任品牌总监，据她介绍，腾讯品牌公关部门每隔一两个月会举办一次培训，邀请被投企业公关一起，就当下发生的大事件沙盘进行演练;并与清华合开培训班，提供从理论到实践的公关课程。

“通过很系统的培训，帮助被投资公司的公关人员建立一个较有体系的打法。”马莉称，这样打通了各方资源，腾讯活动以及其他被投企业宣传合作也很容易达成。

产品协同

资本和能力输出终究只是“外敷”，更重要的是，腾讯及其盟友能否在产品层面“内化”，以满足企业端的不同需求。用黄翔的话说：“To B也好，To C也好，最终得回归产品和服务，回归价值。”

腾讯最具吸引力的核心能力，无外乎两项：C2B是产业互联网的重要抓手，腾讯拥有To C的能力和经验，可通过公众号、小程序、支付、企业微信等连接器，帮助B端伙伴服务终端用户;支撑起10亿用户级的应用，所具备的云、安全、AI和大数据等技术能力，以及用户、内容、应用中台的数据中台能力，也是合作伙伴所向往的。

将这些能力用起来，才是结盟的真正价值所在。

2018年1月，销售易即对外宣布，产品已全面接入微信生态，基于微信所提供的开放接口，打通与微信数据、交互与统计分析的集成。对史彦泽而言，掌握C端，即拥有通向B端的钥匙，这是他所渴求的，“腾讯的这些能力和资源，结合我们的流程内部软件，从客户维度而言，这是与传统软件完全不同的服务，利用‘连接，实现了客户端的数字化” 。

史彦泽解释说，就CRM而言，企业级客户最终服务的是C端用户。早在2017年，当销售易初步建起PaaS平台时，许多客户的核心诉求，就在前端获客，既希望销售易提供客户服务，又将遍布全国的经销商管理起来，进而将连接的愿景进行落地。用户若借道小程序或公号形成互动，生成的数据即能连接到企业内部管理系统，并反馈给后端供应链，这样，前端需求链与后端制造伙伴，彼此就能连接起来。

以销售易大客户龙发装饰为例，旗下有300多家自营店和2000多家散布全国的加盟店，一年服务数以万计的装修用户，日常运营面临获客难、监管难、服务不透明、用户流失大等难题，流程中痛点频频。销售易为其业务流程中的销售人员、加盟店、工头、监理和业主等不同人员角色分别设置了微信小程序、App等接入模块，各个角色之间打通，用户可自行监督房子装修实况、进度、材料采购等，同时集成了电商能力，这样帮助龙发装饰从传统的线下家装服务商，变成一家线上的云服务商，直接连接客户。

相对销售易的“接入”，法大大将方案则更多“嵌入”到腾讯的产品体系中。

电子签名在企业服务中相对细分，产品既需具备防篡改、防抵赖、防身份伪造、加密传输等技术实力，也要求在法律层面的合规性，这又要求创始团队有极强法律背景，法大大初创团队多为技术及律师背景出身，黄翔本人即有超过10年的法律行业从业经验。

据黄翔介绍，双方的合作方式，即将法大大的能力和服务，集成到腾讯的政务、金融等行业解决方案中，或共同研发，输出到企业微信这类深度集成的产品，公司专门配置20余人团队，支持腾讯相关工作。此外，腾讯人脸识别、腾讯文档等能力或产品，也为法大大自身产品所用。

对于吴明辉而言，他更多视腾讯云为协同的合作伙伴。“腾讯在云上跟我们合作，比如数据融合和治理的业务层面，大家各有分工，以实现云与实体产业的深度融合，形成企业级一体化云服务能力”。

具体而言，腾讯能将C端的能力与经验输出给明略科技，并提供公众号、小程序、支付、企业微信等连接器，提升供需匹配效率，同样，明略科技的数据中台、AI中台能力能与腾讯的基础建设、AI产品深度绑定，特别明略在垂直行业的经验、数据治理和知识图谱等能力，可与腾讯的能力形成互补。

比如，基于腾讯大数据处理套件TBDS & 云智天枢TiMATRIX两大平台的合作研发，明略科技在数据质量管理、NLP标注、多维感知以及数据治理成为腾讯数据中台/AI中台不可分割的部分。

腾讯需要向各行各业延展“触点”，借道明略科技，腾讯可以到达更多的特点场景，输出产品和深度融合的解决方案，而明略科技则又能利用腾讯的加持，解决许多传统行业中特定场景下的应用难题，为客户创造更大的价值。

明略科技长期深入营销、公安、金融、工业等多个垂直应用场景，在企业在线数据业务方面，就帮助打开更多的效果广告市场空间;政府公共服务业务方面，其则借力腾讯绑定C2B模式，协助提升政府服务能力，实现业务下沉。

“To B的事情跟To C完全不一样，什么行业都做的公司肯定死掉，除非跟我们一样的打法，否则的话，即便对一个大公司来讲也是挺难的，巨头们也是如此，他们都在找各种行业合作伙伴，腾讯为什么投明略？在多源异构的数据融合等方面，其实我们能深入合作。”吴明辉解释，明略科技自身布局就是“一横几纵”，“一横”指多源异构的数据融合，“几纵”则是打透聚焦的数个垂直行业。

即便作风强悍的阿里，在产业互联网领域的打法上，内部推整合，对外也开放。2019年7月，阿里与全球最大CRM软件服务提供商Salesforce达成战略合作，阿里云集成到Salesforce的产品组合;法大大拿到腾讯融资数月后，蚂蚁金服就领投了其竞争对手e签宝1亿美元的C轮融资。

To B服务定制化需求多、能力要求全面等特点，决定了巨头们也做不到包打天下，构筑盟友圈必须是长期性的。毋庸置疑，无论何种合作方式，To C始终是腾讯最重要的优势，因此，其自身在产业互联网领域关键，在于用好C2B的能力。

2018年11月，汤道生首次对外公布“C2B战略”，企图以C端积累的社交、大数据等能力，打开企业与用户之间的“围墙”，帮助企业便捷地与普通用户建立联系。“产业互联网不仅是2B、2G，也是2C的……腾讯将利用服务C端用户的经验，帮助B端伙伴实现生产制造与消费服务的价值链打通，以独特的C2B方式连接智能产业，服务产业，也服务于人。”

黄翔告诉《21CBR》记者，大量To B产品的应用离不开移动端，微信则是移动端的最佳入口选择，用足这项优势，产生的效力极为可观。

一個典型例子是微信小程序“粤省事”，过去一年多，腾讯和广东省政府联合打造的这个政务小程序，实名注册用户已突破2000万。“粤省事”跑通后，“中国政务服务小程序”也在2019年6月上线试运行，接入40多个国务院部门、31个省市政府的200多项政务服务，大大提高政府部门的办事效率。

“说腾讯没有To B基因，不太客观，我个人认为，大家说的To B基因更多是销售层面的观感，这是中国互联网企业的普遍特点，有To B销售基因的互联网企业其实并不多。产业互联网升级迭代快，对企业的产品、技术、运营能力要求越来越高，而腾讯基于自身C2B的能力优势，在销售方面也能够看到他们在起变化。”黄翔说。

吴明辉认为，产业互联网的大发展，依然受限于全行业的人才池，优秀的To B产品经理稀缺，“To C的产品经理越来越多，巨头们都在总结方法论，在To B领域，中国目前不存在总结性的方法论”。

换言之，只要在销售团队、人才池、方法论等积蓄起足够的力量，在产业互联网这个大赛道上，未来腾讯及其盟友的成长很可能是加速度的。

腾讯转向产业互联网已有一年有余，10月末，一线掌舵的汤道生在成都回顾战略升级一周年时，感触产业互联网是一场“持久战”，“合作伙伴生态是产业互联网的重要生力军……除了做好产品和技术，我们许多行业的能力需要合作伙伴去补齐，在销售、服务、咨询等价值链条上，在各个区域的下沉市场，合作伙伴都是重要的生态力量”。

“这个时代，特轻的创业基本没戏，都属于巨头的事，你看滴滴和美团，他们做的事特重，才有发展的空间。”吴明辉如此解释深耕行业的原因。其实，在产业互联网领域，这句话反过来也成立，如果没有干重活的伙伴，巨头们也没戏。

（应采访对象要求，文中“马莉”为化名）