“武装到牙齿”的便利店，打得过沙县小吃吗？

房煜

在现在大中城市的街头巷尾，便利店越来越多随处可见。但是便利店的经营与管理似乎越来越“玄学化”。有的便利店开始考员工数学，最难的题据说可以达到高中数学函数的水平。也有的便利店，研究的问题“刁钻古怪”，好似便利店的“十万个为什么”，不管你是985还是211，可能在这些问题面前，都一筹莫展。

不久前，笔者旁听了北京好邻居便利店的加盟大会，顺手记了几个好玩但是我也不知道答案的问题：

老北京炸酱面的黄酱，怎么调出来最好吃？

茴香馅饼上的“绿叶”，为什么那么嫩绿？

煎馅饼的时候，油的温度应该是多少度最佳？

这样的问题，会让你觉得无聊？好玩？还是竖起大拇指，太深奥了！

如果你真的了解便利店这个行业，或许答案真的应该是最后一个，这不是开玩笑。现在大多数的便利店都把这些看似琐碎的吃的学问，当作了几何代数一样在研究。可能你会问，便利店所谓的“鲜食”，不就是卖饭团三明治吗？答案或许也让你晕眩。请往下看。

便利店害怕沙县小吃

从哪里跌倒从哪里爬起来，这句话送给北京的便利店，再合适不过。

很多人都知道，一度被资本追捧的便利店，2018年在北京市场碰到了一些麻烦，有便利店因资金链断裂而关闭、易主。但是在北京市委书记蔡奇的支持下，借助国家政策的东风，便利店市场重新火热起来。今年9月份，最新的利好是便利店可以卖非处方药了。

从市场层面看，处于一线的便利店品牌都在加紧扩张发展。比如，新锐品牌便利蜂最近宣布达到了1000家门店的规模。而外资品牌中，北京罗森的天津鲜食工厂早已蓄势待发，“十一”前后，最新的、投资巨大的米饭工厂投入使用，这也为北京罗森下一步的发展打下了坚实的基础。

而在9月底，在北京存活最久的便利店品牌好邻居，时隔两年后重启加盟，也表达了对于市场的信心。只不过，与很多大谈如何挣大钱挣快钱的加盟推介会不同。整场好邻居的加盟会，有一大半的时间都在谈如何做“小吃”。注意，这里说的小吃，不等于便利店传统意义上的鲜食。

为什么开始重视小吃？居安思危是一方面，另一方面，这也是陶冶的思考所得。这两年好邻居总经理陶冶一直在仔细地观察市场消费的趋势和变化，有个命题始终挥之不去，究竟谁是便利店最大的对手？是开在隔壁气势汹汹的对手吗？如果是谈跨界而来的对手，很多人也认为是外卖和快餐连锁。最终，陶冶认为，应该锁定的是小吃。

仔细想想，是有道理的。关于便利店行业，什么新闻最多？第一是开了新店，规模达到多少多少家，总要庆祝一下。第二，则是推出了新品。前者往往是说给同行听的，后者往往是说给消费者听的。

这几年是本土便利店高速发展时期，虽然还没有能达到7-11那种全球开店的规模。但是中国本土的便利店也已经初具规模。比如，国内便利店行业的领头羊美宜佳，2018年门店总数达到15559家。位列中国连锁经营协会发布的《2019中国便利店百强榜单》第三位，第一位是易捷便利店，此前因为卖咖啡的新闻也着实火了一把，2018年门店数27259家。

要知道，在这些数字的背后，有今日资本、红杉资本等许多知名投资机构的支持；有多名来自我国台湾、日本专家的不辞辛苦地飞来飞去的指导；以及以商务部为首的国家部委的政策扶持，便利店行业才有了今天的规模。

但是，你们知道看上去土里土气，不起眼的沙县小吃有多少家吗？现在最权威的数据是2014年的数据，全国超过2万家。这一数据是快餐连锁之王肯德基（中国）那一年门店总数的5倍。就在上个星期，兰州市的商务局联合聚划算发布了一系列国民小吃计划，据说主要的PK对象就是沙县小吃。未经证实的数字称，沙县小吃现在已经有8.8万家，遍布全球50多个国家。而目前兰州拉面大约是5万家。

也就是说，中国的便利店还没能去世界追随7-11的脚步，沙县小吃已经先冲出去了。除了沙县小吃，黄焖鸡米饭这样的本土小吃品牌的门店数量也多得惊人。他们的共同特点是，以个体加盟为主，草根性十足。

沙县小吃的神奇并不仅仅在于数量，而且还在于其模式，做零售业的人都知道，“连而不锁”是一句贬义语。一般都是指有加盟之名，而管理松散，品质涣散。但是，连而不锁，正是沙县小吃的精髓。

说实话，聚集了众多资本、科技、人才力量的便利店，真的该去了解下沙县小吃，是如何带领那些文化程度不高、也不懂什么人工智能、互联网的小吃游击队，如何走遍全国的。没有资本去像今天帮助便利店一样去把它们“武装到牙齿”。但是，在沙县小吃面前，很多今天看来骄傲的数字，都只是过渡状态。

便利店要想称霸城市的街头巷尾，先得问问沙县小吃这样的小吃品牌，答不答应。

小吃的启发

有人可能会说，将沙县小吃与便利店比较，本来就不合适，两者是不同的业态，便利店的商品丰富度与主打几十个单品的小吃店，没有可比性。但是笔者只想提出一个问题供各位思考：沙县小吃为什么不需要大数据、人工智能这些炫酷的新科技加持，能有如此的生命力。

关于沙县小吃的模式有许多文章已经有所解读，比如它是政府指导不是公司行为，是通过小吃办、行业公会、联络处三驾马车进行管理；比如开沙县小吃过去要求必须是沙县人，办培训班也只有本地人才能参加。曾有人为了学沙县小吃的工艺，靠联姻才进了培训班；最核心的一点，原料辅料的采购。沙县小吃要做出沙县的味道，必须要用沙县的原料和辅料。而这些东西，一般都是从沙县当地的食品公司统一制作，再发往全国各地。所以行業内有个说法，有沙县小吃的地方，就有沙县小吃的原料或者辅料的配送中心。

综上，我们可以概括出沙县小吃“连而不锁”，却能开遍全国的核心原因，是在商品层面的口味独特性，与供应链层面的“专一性”。

其实类似这样的小吃在中国还有很多，在行业内很多企业都讨论过，如何将各地的特色小吃纳入便利店的体系。在竞争压力越来越大的今天，各家便利店品牌都希望能够找到自己的特色商品。比如，现在武汉等中部地区的便利店都在卖热干面。

而在很多消费者约定俗成的认知中，“罗森的甜品、全家的面包、7-11的饭团”比较好吃，而这三家各有所长的原因，也是他们在原材料和制作工艺上的独特性，比如罗森对于甜品的研究也是非常深入，而7-11饭团的基础是其大米的口味出众。这也是日系三强能够长时间屹立不倒的原因。

街头巷尾的特色小吃，就像是丰富的素材库。其实从便利店发展的历史来看，便利店也理应是街头美食的集合地，只要平价、方便就可以。而便利店又可以提供高于街头小店的体验和性价比。

其实这方面最典型的例子，是台湾7-11的“黑蛋传奇”。这里说的黑蛋，就是煮的茶叶蛋。根据见福便利店首席战略顾问黄千里的介绍，在台湾7-11开拓市场的阶段，就有人提议将当时台湾人喜欢吃的早点茶叶蛋引入便利店，当然也有反对声音。反对的理由主要是卖相不好看，显得脏兮兮。但是实际上，便利店卖茶叶蛋采用大号电饭锅来煮的方式，加上店员的小心操作，并没有出现卫生的问题。最后一年卖出了1亿多枚，毛利率高达40%。

这样的例子有很多，甚至有些商品因为已经大大普及，甚至人们已经想不起来它曾经是街头小吃，比如关东煮。

关东煮最早产生于日本，主要的食材是魔芋丝，后来不断加入其他新鲜食材，又传入我国和韩国，不断发展出不同流派的关东煮。但是对于便利店而言，关东煮能够登堂入室，很大原因在于目前设备的普及以及门店运营知识的普及。比如，一个经过基本培训的店员都会懂得，“关照”关东煮的秘密在于热汤一定要覆盖所有食材的末端，而不能露了半截在外面，否则就会出现不入味的情况。

这可以说是后来小吃能够进入便利店的两个必要条件，第一，能够有相应的设备保持口味的稳定；第二，门店人员经过培训容易上手，具备可复制性。烤肠如今十分普及，也和设备的普及有关。

一旦解决了工艺的问题，引流到店，便利店作为第三空间的优势便发挥出来。毕竟很多人都吃过沙县小吃，但是便利店不仅可以吃饭，还可以发呆。

不过，由于便利店的面积比较小，同时还要陈列很多商品。并不是所有的小吃形态都适合便利店。也有一些街头小吃曾经短暂与便利店“恋爱”，但最终被放弃。最典型的例子是西安“每一天”便利店曾经尝试卖麻辣烫。在有些门店，曾经拿出一半的门店面积来经营麻辣烫。

根据中国连锁经营协会的报道，西安“每一天”便利店的鲜食体验店曾经引入麻辣烫。起初，销售非常好，还能与店内的饮料等关联商品产生联动。但是做了几家门店以后，却被“每一天”创始人张培彦叫停。因为他认为，虽然麻辣烫深受北方人欢迎，但是标准性、复制性太差。包括对于门店经营人员的影响。不过，这一尝试并非全无收获，后来“每一天”在麻辣烫的启发下，又研发了麻辣面。

在便利店竞争越来越激烈的今天，其实商品力始终是核心竞争力，而竞争力的核心就是差异化。过去便利店对于小吃的态度是若即若离，只是鲜食的一部分，也是因为有两个考虑，一方面看重其特色，另一方面又不得不考虑小吃标准化差的客观因素，比如需要大量的人工管理和手工操作。

但现在，有人开始思考小吃对于便利店的战略地位了。

小吃的现代化改造

其实从便利店的发展来看，今天的日系便利店之所以鲜食品种口味丰富，就是因为他们极大地吸收了街头小吃的精华。同时，他们又用自己的现代化工艺，对小吃进行了“转化”。

这里所说的转化，核心是标准化，但是未必是流水线的标准化。虽然总的趋势是，能够用现代化设备解决的尽量用设备解决。但是目前一些比较成熟的鲜食类产品，还是需要人工。比如，三明治的制作过程，最终还是需要人工把一层一层的原料加入。关键是，不论工艺是机器加工还是手工制作，这些产品的口味稳定性已经基本实现。

最近一年间，天津市大桥道食品有限公司来了多位日本的食品专家，这些专家的主要角色就是帮助天津市大桥道食品有限公司研发、生产罗森北京公司需要的鲜食产品。为此，大桥道公司经常与日本罗森进行沟通，董事长李家宏也曾经多次去日本考察。

谈及小吃的问题，李家宏表示，这让他想起一个事情。曾经有一家日本小吃店有一天在门口挂了个横幅，上面写着“庆祝本店成立150周年”。

一家小店为何会有如此的底气和寿命？李家宏表示，小吃的迷人之处，在于他们有许多“古法”烹饪技术。对于现代零售企业而言，如何把这些“古法”转化成现代的加工食品，则需要做很多努力。

对此，陶冶说：“日本的鲜食速食工艺，目前已经成熟到了可以替代小吃店的地步。”换句话说，日本的便利店是已经走过了这个阶段，才能放心用流水生产线来做鲜食。而这一步，中国本土的便利店绕不过去。

这两年，好邻居因为红标店的改造和绿标店的尝试而受到业界瞩目。所谓绿标店，其实是尝试在社区场景卖生活必需的生鲜产品，这里包括常见的日常水果（不是网红水果），还有做饭必需的蔬菜。

一般来说，标准的便利店对于生鲜的尝试往往只限于水果，蔬菜的难度比较大。但是从现在披露的信息看，好邻居正在尝试做更大胆的尝试，偏餐饮的小吃业态。

当然，他指出，中国的饮食文化更为复杂，特别是加工工艺和调味品、“为什么中国人能够吃下水，而很多老外都受不了，是因为中国的调味品，能够把味道调出来。”所以，有些味道虽然很怪，但是却会形成你的味觉记忆。陶冶认为，这种“味觉记忆”才是便利店商品需要打造的竞争力方向。比如，既然是做北京市场，那么北京的便利店就应该设法把“京味”做出来。

其实，本文开头提到的那几个思考题，是来自好邻居便利店的副总经理王奇的演讲。在王奇看来，老北京炸酱面也好，茴香馅饼也好，其实相对于已经成熟的便当寿司等商品，它们其实是“产品”。“特意叫他产品，就是为了强调这个产品本身是需要研发，是要根据我们顾客需求的点，然后经过我们对商品本身的理解，最后在研发基础上做出来好卖的商品。”在北京的好邻居便利店里，做法酷似老北京的烤面包，一天有的门店可以卖出700、800份。

强调本地特色，其实不光是一地一城的行为。从政策上大力扶持便利店的同时，其实国家也希望便利店行业能够突出中国特色，在中国连锁经营协会联合全国40家便利店品牌4万家门店共同参与的“我爱国潮、正当红”万店贺新中国70周年华诞的大型联合营销活动中，其中怀旧类民族品牌产品销量大增，比如光明大白兔奶糖风味牛奶调制乳，在好邻居的销售额增长达到1170%。

当然，可能有人会问，这些费心费力研发出来、登堂入室的小吃，真的好吃吗？对于此，王奇的态度是，“至少我们要争取，无限接近消费者在家里手工制作出来的味道。因为只有在味道上满足了消费者的需求，销售才会有保证。”

当然，归根结底，开始研究小吃的便利店并不是要替代小吃店。对于小吃的问题，好邻居便利店总经理陶冶认为，从一些其他市场的观察看，小吃店在很多地方都是和便利店長期并存，而且也是数量总量最多的小业态。所以他才会思考，便利店打得过小吃店吗？但是这并不意味着两者非此即彼。

当城市越来越大，人们的生活越来越两点一线时，生活中总是需要些不一样的东西，需要来点创造力和想象力，而充满烟火气的小吃江湖，还没有丢掉这些基因。