浅谈建筑企业市场开发与经营工作

刘源 石涛然

中航天建设工程集团有限公司 北京 100070

市场开发是建筑企业面向全球发展的重要内容。首先，建筑企业一般都会在本地或者是相对比较成熟的区域立足，相对而言其他地区市场就比较欠缺。其次，实行区域性市场开发工作，使得相关负责人主要负责自己范围之内的项目，可以有效的对项目实施管理和控制，准确掌握相关项目信息，及时处理问题，同时也有利于各个项目的经营开发，实现资源整合，避免不必要的市场竞争。

1 建筑企业市场开发与经营工作中存在的问题

1.1 市场开发与营销观念落后

首先，理念落后。当前我国许多大中型建筑施工单位都是由原有的国有企业改制为国有控股的企业，此类企业成立时间长，受计划经济体质影响较深。以前都是靠分配来获得项目，“不愁吃穿”。随着市场紧急改革不断深入，各大中型建筑企业纷纷改制，但许多企业对市场开发与经营管理缺乏较深认识，市场开发活动和相应的管理都比较松懈、僵化、缺乏服务意识和进取精神。其次，企业营销组织不够健全。仍有部分建筑企业领导对企业市场营销和经营管理部门的组织构架重视程度不够。许多单位只重视合同签订，这一结果。至于如何拓展市场，经营好项目这一过程的关注度不够。再次，部分企业市场开发和营销手段较为粗放。主要表现为，对内没有形成制度化、条理化的管理，对外没有精细的市场调研、缺乏针对性。没有激励机制，难以调动市场开发与经营管理工作员工的积极性。

1.2 产品同质化严重

由于许多大中型建筑企业技术水平相差无几，为开发商提供的建筑服务内容高度一致，也就是所提供的产品同质化较高。在这一前提下，许多单位为了拿下项目，相互压低价格、甚至垫资施工，以此来换取项目。企业领导层没有将目光转移到开拓更大的市场，参与更多的投标，完善企业内部管理方面来。没有认识到企业的优秀管理水平也是建筑企业产品质量的闪光点。

1.3 定位不清、盲目进入

随着我国“一带一路”倡议的提出和发展，许多大中型建筑企业，纷纷参与到一带一路沿线国家开展营销活动。而对不同国家文化、政治环境、经济环境、科技环境等等，了解不够深入，对国际宏观环境缺乏客观深入的认识，急于求成的取得业绩的心态。导致许多企业在市场开发与经营管理中付出了惨痛的代价。

2 市场开发与经营管理的策略

2.1 提高管理层的市场开发与营销观念

各类建筑企业应当尽快的适应当前的市场经济竞争环境，主动从“舒适圈”的工作思路中走出来，树立紧迫感、服务意识和进取精神。积极与自由化市场竞争想接轨，以市场为导向，以客户为主题，结合自身的设计、施工和管理优势为基础，树立自上而下的市场开发与经营管理理念。此外，还要建立营销网络平台，利用现代信息化技术，更好的组织市场开发与经营管理工作[1]。

2.2 健全市场开发与经营管理的组构架

提高建筑企业领导层的认识后，要逐步建立起完善的市场开发和营销网络的组织构架。例如成立市场开发与工程项目管理的综合部门等等。要本着企业长期发展的思路进行布局。建筑企业要以市场为导向，逐步形成“市场培育——机会项目进入——依靠项目深度开发”的建筑企业发展规律，“着眼长期、立足脚下、耐心培育”，结合自身主营业务、技术优势、资源优势，因地制宜的实施不同的市场开发和经营策略。努力构建：客户、政府、金融及合作伙伴等庞大的资源网络。

2.3 建立协调和联系机制

一旦中标后，项目负责人与投标人参与到整个项目管理中来。企业要根据市场开发部门收集到的各项信息进行汇总，并进行深入分析。根据项目大小，委派相应人数参与到整个项目中来。组建项目小组，建立联席协调机制，做好技术、经济交底[2]。

2.4 优化管理细节

当前招投标市场还没有建立完善的规范文本，许多单位在招投标互动中，没有按我国招投标法的相关规定进行，因此建筑企业要在招投标程序中进行细化、优化管理，在自己的市场开发部门形成一套完善的招投标程序。在实践活动中，进行检验并不断修缮。

2.5 组建高素质的市场开发与经营管理队伍

建筑企业市场开发与经营管理工作的实际操作者是人才。许多建筑单位缺乏法律知识、管理知识兼备的招投标人才，导致许多企业在进行招投标活动中，缺乏综合考虑导致中标率低等情况。因此，建筑企业首先要营造重视人才、引进人才、培养人才的良好氛围。通过招聘、转岗、学习、交流等手段，构建高素质的市场开发与经营管理队伍，通过健全的激励机制来提升全体成员的市场开发和敬业的工作积极性。

2.6 充分现代营销策略

在竞争日益激烈的市场环境中，建筑企业的营销模式也应当不断创新，才能在激烈的市场竞争中把自身更多的闪光点给展示在用户面前。首先，建筑企业要适时的选择不同的营销方式推介企业，利用信息化的先进载体宣传好企业，提升企业的品牌知名度。其次，要准确收集业主、竞争对手以及项目的详细资料，进行系统性分析，并施行针对性营销，真正做到“知己知彼、百战不殆”[3]。

3 结语

总而言之，在二十一世纪，市场经济的发展对于建筑企业的经营来说既是机遇也是挑战，对建筑企业市场开发和经营工作提出了更高的要求。所以，我国的建筑企业应该不断强化市场开发和竞争相关工作，与市场实际需要相结合，制定明确的发展策略，加大市场开发力度，增大经营空间，整合各项资源，把控全局，促进企业的发展，提高企业核心竞争力。