共享单车盈利模式探索

中国社会科学院大学 经济学院

一、中国共享单车经营发展情况

(一)中国共享单车发展阶段

中国的共享单车于2007年由国外共享单车模式引入国内。我国共享单车市场发展经历了三个阶段：2007-2015年为第一阶段，是共享单车的起步阶段。该阶段的共享单车发展主要是由政府主导的有桩自行车，开始在大城市出现，分时付费，有固定的借还地点；2015年--2017年底为第二阶段，从2015年5月共享单车出现在北大校园开始，多采用押金模式，分时付费，随用随还。该阶段共享单车企业迅速发展，各路资本疯狂涌入，各品牌共享单车相继争占市场，扩大企业规模；第三阶段是2018年，共享单车市场趋于稳定，形成ofo、摩拜和哈罗三大企业成鼎力发展态势。企业开始把重点放在内部的经营管理、实现盈利的阶段。但三足鼎立的局面并没有持续太久，2018年底ofo很快被曝资金出现缺口，用户退押金困难需要排队的问题，直至本文写作为止，ofo大部分用户的押金仍未成功退还。在北京等一线城市中，小黄车和小橙车的身影已经不再像过去那样满眼皆是，倒是哈罗单车趁机加大了单车的投放量。

(二)中国共享单车市场情况

据公开资料显示，中国共享单车的市场规模从2016年的12.3亿元，一路走高，增速高达73.3%，到2020年，国内共享单车市场规模或将突破300亿元。在用户规模方面，用户规模2016年仅有0.28亿人，到了2017年12月份，用户规模就已达到2.21亿人，且持续增长，2019年有望达到3.76亿人。①这些数据充分的说明共享单车市场空间巨大，用户需求量并没有大幅萎缩；从目前看，共享单车行业并没有更多的技术含量，所以不存在高的进入壁垒，技术专利的缺乏也是导致单车行业过度竞争的主要原因之一。但是该行业仍有其存在的价值和必要性，其低碳环保的特质及在缓解城市交通压力方面具有着得天独厚的优势。中国共享单车领域的拼价格、拼数量的低层次竞争更多的说明了单车企业自身经营存在的问题。一方面，共享单车企业缺乏制造差别的能力，另一方面也是最主要的方面，单车企业没有找到合理有效的盈利模式。而盈利模式的科学与否直接决定了共享单车企业是否有足够的在发展资金，好的盈利模式是促进企业发展的内在动力，纯粹依赖外界资本的投资介入，一旦投资断流就会导致企业资金链断裂，最后只好黯淡收场退出市场。

二、共享单车现有的盈利模式及存在的问题

盈利模式简单讲就是企业在市场竞争中所形成的特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。目前共享单车行业的盈利模式主要是以下几个方面：

(一)押金

押金指的是单车企业向用户收取的一部分固定费用，用来规范骑行用户的用车行为。目前市面上仍然活跃的摩拜、哈罗单车分被收取299、199的押金。在ofo在经营初期的押金是99元，后来也涨至199元，并没法如数还给单车使用用户。在2018年7月摩拜单车退还了用户押金，全面实现了免押金骑行。

因为注册用户需要的押金数额并不大，用户为了使用方便，很少会在每次用完单车后都退还押金，等下次再用的时候再去缴费重新注册申请，这样就会有大量的押金留在共享单车企业手中。而一份押金只能对应一个注册用户的方式，导致注册用户的增多相应的押金收益也增多。

通过押金方式获取利润是典型的金融投资。银行、保险公司以及众多互联网平台都采用这种方式获利。此种获利方式的风险非常小，是一种稳妥的盈利模式。截止2018年2月份已经投放市场的共享单车超过2300万辆，注册用户超过4亿[11]。如此巨大数量的注册用户群体，对比共享单车的投放数量，可知押金必然是盈利的一个重要模式。

现阶段押金是企业用于扩大再生产和正常运行的最重要资金支持。同时，这部分资金的使用也有巨大的风险：首先是相关部门对这部分资金的监管力度在不断加强、其次是一旦因为信誉问题导致用户对企业产生怀疑，就会发生资金挤兑问题，前期如酷奇、小蓝等单车企业，后期如OFO企业均出现了由于押金挤兑导致的严重问题。当前共享单车企业对押金的利用率不高，押金没有效发挥其盈利能力。OFO所暴露出来的更是由于缺少有效监管，单车管理者对资金的使用缺乏规划，从而导致经营失败，资金链断裂等问题。

(二)租金模式

共享单车企业本质上是城市公共单车的出租方，租金应该是其最稳定的收入来源。租金收入是企业自由支配的资金，可以给企业提供持续的现金流，维持企业的正常运转，进行任何的投资及扩展等活动。

但目前来看单车企业租金收入的稳定性较差。一是用车会随天气变化发生很大的变动，当阴雨天、大风天气等，租金收入会受很大影响。其次是季节性对租金收入影响也较大，冬天及夏天的租金收入会少于春秋两季。

此外，在企业发展的不同阶段，单车租金收入相差很大。各个品牌的共享单车在抢占市场期间，几乎全都推出免费骑行、低价月卡、季卡等服务，由于低廉的定价策略，使得企业几乎无法通过租金获得收入。

2018年开始，共享单车市场趋于稳定，摩拜和ofo两大品牌单车的月卡租金已经恢复为每月20元的收费。以2018年5月，摩拜和ofo的月活跃用户数分别为2665.8万、2297.3万来进行计算，摩拜仅租金收入就超过了5亿，ofo的租金收入也将近4.6亿。在2018年初摩拜单车投资人在接受记者采访时也表示：共享单车的营收来源主要还是月卡。在取消了押金之后，摩拜及哈罗单车的主要盈利模式也都转为租金模式。扩大用户群，增加用户使用粘度成为单车企业应当重点关注的内容。

(三)广告模式

从ofo单车和摩拜单车官网获得数据显示，ofo单车的注册用户人数超过2亿，线上活跃用户超过2680万；摩拜单车的注册用户人数超过1亿，线上活跃用户超过3128万。如此庞大的数据流量，广告效应是显而易见的。对于拥有大量数据流量的企业而言，开展广告业务的边际成本接近于零，在这方面，通过进行合理恰当的广告业务，可以进一步扩展企业的盈利空间。

单车行业经过竞争，存活下来的都是具有良好信誉和市场份额的企业，单车企业所在行业本身就有着很多的热点可供挖掘，是市场活动的焦点，所以很容易引起其他行业乃至新闻媒体行业的关注，从而增加了企业广告经营的核心竞争力。单车企业原则上可以通过线上和线下两种方式来进行广告业务的开展，也就是线上和线下方式。所谓的线下方式就是在单车生产或使用过程中，通过车身等外在的标识对付费企业进行推广。2017年上半年，一些共享单车试图通过投放车身广告的方式获取利润，并有一些共享单车企业承接了车身广告业务。随着国家对共享单车市场的指导和规范管理，多项灰色地带的盈利模式进一步被规范乃至被取缔。如2017年9月15日，北京市出台的《北京市鼓励规范发展共享自行车的指导意见》中第四条在规范服务方面明确要求“……车身不得设置商业广告”，其他省份也陆续推出政策，要求共享单车“不得设置商业广告”，至此，共享单车的线下广告收入持续增长点被阻断。

线上部分，主要为企业在APP内使用投放。由于ofo和摩拜单车的总日均流量超过4800万次，线上流量极为庞大。摩拜曾在APP开锁环节与京东合作，发布了端午小长假，送你“618”；在高考前发布六个核桃和你一骑为高考加油，为招商银行做的广告等；ofo也在客户端开锁环节设置多种广告来获取收益。该部分业务，边际成本几乎为零，但是由于其广告效应极其明显，收入将会极高，故而该部分广告收入，将会是扩展广告业务的主要收入来源，也将成为共享单车企业的重要利润来源。

三、优化创新，打造合理的共享单车盈利模式

企业从初创的野蛮增长到获得稳定的长期发展，必然要选择适合自己的盈利模式，共享单车企业的经营问题与企业一直没有找到合理的盈利模式相关，要想成为长期发展的企业，共享单车在探索盈利模式方面还需要继续努力。

(一)优化现有盈利模式

1.押金模式的优化

对用户收取一定数额的押金，可以作为对用户的一种约束，降低恶意毁坏产品的次数，同时，也是获取资金的重要渠道。随着竞争的加剧，单车企业逐渐采取免押金模式，这会使得企业依赖押金运营的想法越来越难以实行。同时，对于收取了大量押金的单车企业，由于缺乏对押金的合理使用，将会导致用户的资金有被占用无法退出的风险。所以一方面建议单车企业改变传统运营模式，另一方面建议企业将收取的押金科学化进行管理。将一部分押金用于开设用户押金、预付金专用账户除保证用户的利益，另一部分押金用于经营活动，提高押金的资源配置效率，获得更大收益。可在共享单车企业的押金使用部分，划分一个如同存款准备金率的标准，使得共享单车企业必须保证有足够的准备金，以应对民众的押金取出的需求。由于共享单车企业同银行不同，不具备如同银行一般的规模，故而共享单车企业的“存款准备金率”需要相应地调高，以应对风险。对于共享单车企业可使用的押金部分，在共享单车企业进行投资的同时，需要政府作为第三方进行监管，以降低这部分资金的流失的风险。为提高闲置资金的利用率，可允许共享单车企业类似于银行一样开展二级市场，如：隔夜拆借市场等，以获得另一部分的超额利润。

2.租金模式的优化

企业经营最主要的是要有稳定的收入来源，目前单车企业靠押金运营的模式是有很大问题的，租金收入才应该是单车企业的主营收入。目前我国共享单车企业为了竞争，提供给用户使用多采用月卡形式，该种形式的租金数额相对较小，无法有力支撑单车企业的日常运营。随着恶性竞争后单车企业的理性回归，单车市场将渐趋平稳，制定合理的租金标准是单车企业必须要采取的措施。目前国外共享单车基本没有免费骑行，收费标准多为分次付费的方式：如美国每小时1美元或每次0.5美元；英国则半小时支付50便士；欧盟一些国家以半小时为单位支付0.5欧元②。

借鉴国外共享单车租金标准，更新我国共享单车使用的付费标准，在市场已经趋于稳定之后，是企业需要完成的工作。让租金成为企业盈利模式的重要组成部分。

(二)开创新的盈利模式

1.数据流量资源的合理开发和利用

除了线上红利之外，借助信息和大数据，从流量中挖掘更深层次的价值，寻找更多的盈利模式，是企业的一个普遍选择。共享单车企业拥有如此巨大的活跃用户群体，通过对获取的用户使用信息进行分析，很容易可以判断出用户的居住地点、工作地点、日常活动、购物及消费等多项信息数据。摩拜的创始人就曾经在一次公开演讲中展示过北京、上海、广州及深圳等几个一线城市一天24小时用户的出行地图，数据的精细化程度已经远超出了我们的想象。

在不侵犯隐私的前提下，将该部分数据进行直接售卖，以及基于获取用户对共享单车的使用信息，研究用户的消费习惯和消费偏好，给相关的投资人及相关企业进行投资指导，都会产生相当丰厚的利润收入。由市面上流行的投资咨询公司的获利可以充分说明这一点。

在此项收益中，数据的精准分析是深层挖掘的基础和保障，大数据时代、人工智能、数据挖掘空前火爆等都说明数据分析的重要。优秀的数据分析团队将是该种模式获利的关键所在，因为并非任何数据模式都可以盈利，让数据产生价值从根本上讲就是为付费方开启新的运行模式、改变运营范围等来创造价值、节约原来运行模式的支出、降低原有运行模式的运营风险等。

2.提高产品更新换代的速度

单车企业之间的竞争之所以白热化，就在于企业没有找到自己经营的差别化，市场上所进行都是颜色大战，用户也是以颜色来区分自己所使用的是哪家单车企业的产品，由于缺少特色，企业只能比拼投放数量和价格，这一方面提高了企业的运营成本，另一方面却降低了企业的收入，最后严重影响了企业的利润。为了走出这种恶性竞争的局面，要求企业必须要找到自己的竞争优势。而提高产品的开发速度，推陈出新，在原有的产品上不断进行改造是企业提高竞争力的有效措施之一。企业一方面要提高使用软件的便利性，另一方面可以推出系列产品，如家庭系列，二人系列等等，开发新的产品是提高企业辨别度并增加企业收益的重要方面。

3.加强合作，扩展业务范围

单车企业要改变单打独斗，只停留于自己所在行业的经营思维，努力走出去，加强和线下商家合作，努力寻求合作共赢。单车企业如果能够与一些骑行活动进行合作，通过造势来提升企业的社会形象，并进行免费的品牌宣传，会拉动更多的用户进行使用。此外，利用特殊节日，与特定的商家进行合作也能达到共赢的效果，如情人节与鲜花店合作，对于骑行的情侣用户提供免费或低价的鲜花供应，这种活动本身就能吸引大量的用户关注，让用户有不一样的使用体验，不仅强烈激发用户的主动购买行为，而且用户还会主动将这种行为进行分享，拉动更多的用户主动购买提高骑行率。且在进行多次的节日营销后，用户会对未来节日的营销活动充满期待，在节日缤纷的现代社会，这种营销方式，可以获得一大批忠实的用户。最后，颇具特色的节日营销活动，不但可以俘获一批忠实的拥堵，而且具有话题性的活动，很容易在微博上成为热门，得到新闻媒体的关注。在赢得忠实用户的同时，扩大了企业的影响力，增加企业的知名度。

4.通过大数据研究，降低运营成本

企业利润的增加，一方面是增加收入的来源，另一方面则需要精简开支。Ofo经营失败的原因不仅仅在于其没有找到合理的盈利点，还包括缺乏对企业开支的合理规划，从而收不抵支，陷入困局。

不论是ofo还是摩拜，由于大量的数据存在，形成了独有的数据库，该部分数据库不但可以进行数据售卖，还可以用来优化企业日常运营。如单车企业为了竞争进行了很多无意义的车辆投放，没有带来收益不说，反而增加了企业成本开支。企业应该运用所拥有的数据进行深入分析，了解地域车辆需求的差别，时段用车的波峰值和波谷值，从而对车辆进行合理的调度，增加在热点区域和使用的高峰期的车辆投放，提高车辆的使用率，减少不必要的浪费，降低成本，提高利润。

共享单车企业发展至今几年的时间里，为人们的短距离出行提供了很多方便，为环境保护贡献力量；另一方面，企业也处在激烈竞争、力求生存的艰难发展中，共享单车企业如何在经营中找到合理持续的盈利模式，保证企业能够持续稳定的经营下去，不仅关系到单车企业自身的生存，同时也关系到城市交通的发展。

注释：

① 《2018年中国共享单车行业发展现状及未来发展趋势分析》http：//www.chyxx.com/industry/201805/638899.html

② 纪淑平，李振国：《国外共享单车发展对我国的经验借鉴与启示》[J].对外经贸实务，2018.