说服性演讲稿写作的三个修辞学维度

孙启荣 游晓晔

演讲是就某个问题对听众说明事理，发表见解。根据演讲目的，大体可以分为礼仪性演讲、介绍性演讲和说服性演讲。说服性演讲是演讲者通过阐述事理表明观点，从而获得受众认同并最终影响其态度和行为的言语行为。“言说是使人之所以成为人的一个基本能力，而用说服取代强制与暴力作为协调群体行为的主要手段则是人类文明、人类社会和人类社群形成和发展的一个基本条件。”①刘亚猛：《西方修辞学史》，北京：外语教学与研究出版社2008年版，第1页。说服性演讲使用的场合非常多，竞选竞聘时说服别人为自己投票、说服投资人投资某项商业计划、销售人员说服客户购买商品、员工说服老板采用某项企划方案等，都属于说服性演讲。演讲稿是演讲的底稿，是演讲的依据，是根据演讲的主题事先创作的文稿。演讲稿的写作是演讲者对演讲的材料和思路进行预先安排的过程，是对选材和演讲主题是否相符的实践性检验。“凡事预则立”，演讲者要实现传递知识、使听众信服和并且最终使听众改变观点采取行动的目的，就必须高度重视演讲稿的写作。

对说服性演讲稿写作的研究，传统上有从文本结构入手，介绍演讲稿的开头、主体和结尾的写法和要求的；有从写作顺序的角度，谈怎样确立主题、选择材料、安排结构以及起草和修改的；有从语言学的层面谈怎样遣词造句，用辞格进行语言修饰来实现一定的演讲效果等方面进行研究的②王子海：《演讲稿写作研究综述》，《秘书之友》2012年第5期。。其实，我们可以从亚里士多德提出的关于人格诉诸、情感诉诸和逻辑诉诸的修辞学视角，结合中国古代的劝谏理论和实践，来探讨说服性演讲稿写作的关键问题。众所周知，说服性演讲的根本目的是促使受众发生思想和行为的改变。所以，演讲者必须使听众“信其人”，然后才能使之“听其言、从其行”。关于说服，在两千多年前中西方就已经建立系统的理论并用之于实践。本文通过对中西方说服理论的分析，基于说服话语行为的目的，阐明必须贯穿说服性演讲稿全篇的三个维度：演讲者可信赖形象、影响受众情感以及演讲内容的合理性。

一、中西方的修辞学理论与实践

（一）中西方演讲的滥觞中国演讲的历史十分悠久，可见到的最早的演讲是成文于2500多年前的《尚书·甘誓》。夏启即将与有扈氏大战于“甘”地，他在战前发表了一篇动员令，用简洁的话语明确地告诉全军将士此次出师讨伐是替天行道的正义之举，然后作出要求并晓以利害，鼓励将士们勇敢作战。“《甘誓》是演讲中的佳作，条理清晰，措辞有力，并且采用了‘晓之以理’‘诱之以利’‘禁之以势’等演讲手法。”①刘德强：《先秦演讲史探略》，《上海师范大学学报（哲学社会科学）》1996年第3期。

春秋战国处于中国社会制度大变革大动荡的时期，各诸侯国势力逐渐增强，周天子的“共主”地位逐渐失去，诸侯们利用武力争霸天下。社会动荡时期也是学术的繁荣时期，春秋战国成了百家争鸣、游说之风纷起的时代。策士们代表不同的学说门派去游说君主，至此中国进入了演讲的全盛时期。《左传》《国语》《战国策》中有很多关于游说、劝谏的记录，是我国的演讲史中精彩的一页，同时也为后人学习演讲理论和技巧留下了宝贵的财富和可资借鉴的依据。

西方的修辞学理论产生于2500多年前的地中海的西西里岛，寡头统治被推翻并代之以“民主”制度，政变的结果是造成了财产所有权的大规模变动和由此引起的官司风暴。居民们为了争取和捍卫自身的权利，被迫卷入各种诉讼之中，而民主政制的确立，给与公民通过说服邻里投给自己一票的机会和权利。因此，改进口才、提高论辩说服能力成为一时之需，这种需求促进了修辞学这门关于“说服的艺术”的产生②刘亚猛：《西方修辞学史》，北京：外语教学与研究出版社2008年出版，第19-20页。。

（二）说服的三种诉诸方式西方古典修辞学的集大成者亚里士多德在《修辞学》一书中说，修辞术是“一种能在任何问题上找出可能的说服方式的功能”。他认为，演讲者说服别人要依赖于三个关键因素：演讲者本人的人格、引导听众进入某种心理状态的能力以及演讲者所能提供的证据。这三个关键因素的实现可以依赖三种修辞诉诸手段，即人格诉诸（ethos）、情感诉诸（pathos）和逻辑诉诸（logos）。从说服性演讲稿写作的角度来说，人格诉诸要体现演讲者善良的道德品质。情感诉诸是说在写作演讲稿时必须考虑听众的情感需求，当听众的情感被打动的时候，演说者可以利用听众的心理来产生说服的效力。逻辑诉诸是说在写作演讲稿时，必须使用理性思维，要有所证明或似乎有所证明，要恰当地使用例证和选用合理的说理方式向听者传达观点，从而实现影响对方的目的③［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年出版，第24-25页。。

在中国古代，由于权力和社会地位的不平等，向君主进言往往会给进言者带来灾难。韩非子在《难言》中列举了向君主进言的种种困难和危险，他指出不论采用什么样的方式，结果往往“度量虽正，未必听也，义理虽全，未必用也”，以及“大王若以此不信”的后果：“小者以为毁訾诽谤，大者患祸灾害，死亡及其身。”④韩非：《韩非子》，张觉等译注，上海：上海古籍出版社2016年出版，第25页。在《说难》中，韩非子对如何说服君王进行了系统的研究，他详细地分析了说服君主会遭遇的“七危八难”。他认为进说的根本困难在于弄清君主的真实心理，用适当的言辞策略进行劝说，他强调要想成功说服君主，一定要迎合君主的心理，获得君主的信任。韩非子提出的为了达到说服的目的而不惜卑躬屈膝，甚至使用各种诡诈的手段的思想，是应该加以批判的，但是了解说服对象的心理，采用合适的言辞策略进行，在今天仍值得学习和借鉴。

《触龙说赵太后》出自《战国策·赵策四》，是历来传颂的劝谏名篇。触龙正是在赵太后强烈拒谏的情况下，成功地劝服了太后，充分显示了触龙过人的胆识和高超的劝谏能力。他对赵太后爱子心理准确把握，对太后的尊重和关心赢得了信任，他利用环环相扣的逻辑推理逐渐令太后放下戒备，最终说服太后欣然同意长安君出质于齐，将处于危急关头的赵国挽救于一旦。《触龙说赵太后》是中国古代说服理论的具体实践，同时也彰显了修辞的“能在任何问题上找出可能的说服方式的功能”，与西方修辞学理论提出的三种修辞艺术手段有着异曲同工之妙。

比较中西方先贤们关于说服的理论，可以发现：对受众心理的准确把握和引导、说服者可信赖的形象建立以及劝说内容的合理性，是劝说成功的关键。因此，一篇成功的说服性演讲稿离不开这三方面的内容。

二、把握和引导受众情绪

说服性演讲表面上是演讲者对听众施加影响从而改变其思想和行为，实际上则是听众掌握着判断一场演讲是否成功的主动权。因此，说服性演讲稿写作的一个关键问题在于，如何引导听众的情绪，促使其发生态度的改变。

西方修辞学一直把劝说的对象，即受众，作为研究的中心。亚里士多德在《修辞学》一书中提出“修辞术的目的在于影响判断”①［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年版，第69页。，受众成员和个人所抱有的“友好情感或者敌对情绪，以及他们的个人私利都经常被卷入他们决定的过程，他们私下的喜怒哀乐总对他们的决定产生影响”。当人们抱有友好或憎恨态度、气愤或温和态度时，听众所作出的判断不是截然相反就是有程度之别，听众态度直接影响说服的效果。现代修辞学家肯尼思·伯克（Kenneth Burke）的“同一”（identification）理论与亚里斯多德的修辞学思想不谋而合，他认为只有当劝说者能够讲另外一个人的话，做同样的手势，具有同样的声调和语序，使用同样的意念、态度和观点，只有把说服者的方式与受众‘同一’起来，对方才会接受劝说②刘亚猛：《追求象征的力量》，北京：生活·读书·新知三联书店2004年版，第130、110页。。

韩非子认为，一个高超的说服者应该首先揣摩君主的心理，了解其认知能力、性格特点、情感需求和行为动机，然后采用合适的言辞进行劝说，才可能取得成功。他在《说难》中指出，进言的困难是“知所说之心，可以吾说当之”③韩非：《韩非子》，张觉等译注，上海：上海古籍出版社2016年版，第129-130页。，对于不同心理需求的君主应该采取不同的言辞策略进行劝说，否则就会失败。“所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。……此不可不察也。”劝说者如果没有对充分地了解对方而进行盲目的劝说，撄其逆鳞，则可能招致灾祸，给自己带来“七危”“八难”。韩非提出劝谏的根本原则是“在知饰所说之所矜而灭其所耻”。由于双方权势和社会地位的差距，君主掌握着臣民的生杀大权。因此，劝说者一定要保全人主的面子和保守其秘密，如若不然，劝说者就非常危险了。

在《触龙说赵太后》中，太后明确提出“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”，此时再言“令长安君出质”的话题实为抚人主之逆鳞。但是为了赵国的安危，触龙提出拜见太后，太后则“盛气而胥之”。触龙此次劝谏的危险小则其面被唾，大则有性命之虞。为了实现劝说的目的，触龙首先建立起和赵太后的“同一”关系，取得太后的信任，然后再提出此次觐见太后的目的——“令长安君出质于齐”。触龙巧妙地利用太后作为母亲的爱子心理，逐渐缓解太后的盛怒情绪，引导太后做出他所希望的判断，结果非但没有被“唾其面”，而且太后欣然表示“诺，恣君之所使之”。触龙与太后的“同一”关系的建立、实现对其情绪的有效引导是分三个步骤进行的。

首先，问候健康，缓解太后的盛怒情绪。触龙提出“愿见太后”，太后认为触龙此举是对自己权力和威信的挑战，于是“盛气而胥之”。初见太后，触龙并没有提及拜见的目的，而是用为人臣子的谦卑来缓解太后的极度气愤的情绪。他说因为病足，很久没能拜见太后，但很关心太后的健康状况。他问候太后的日常行动与饮食，说自己与太后一样行走不便和不思饮食，建议太后用每日少量步行来改善饮食情况。虽仍怒于触龙的拜见，但“太后之色少解”。亚里士多德说：“人们对轻慢他们的人发怒，而轻慢又是有意的行动，那么，很明显，人们对不轻慢他们的人或者在无意之间轻慢他们的人抱温和的态度。……人们对表示谦卑而不反驳的人抱温和的态度，因为他们似乎承认他们比我们低下。”①［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年版，第7、104、24-26页。触龙用病老之态表示自己的谦卑和用对太后的关心，缓解了对方极度气愤的情绪，这是他情感诉诸和取得太后接纳的第一步。

其次，利用“爱子”话题，赢得太后的好感。“孩子”是为人父母的共同话题。在太后之色少解以后，触龙利用为子谋职的话题，引起太后的谈话兴趣；他的关于男人比女人更疼爱孩子的观点，使得太后情绪由强烈对立转为温和，也为下一步“复言令长安君为质”的话题，做了铺垫。由“盛怒”到“色少解”再“笑曰”，太后已经逐渐放下对触龙此次谒见的戒备。因为触龙疼爱自己的小儿子和太后疼爱长安君是同样的情感体验，他再一次建立和太后“同一”的关系，这是他劝谏太后，对太后进行情绪引导，取得其信任的第二步。

最后，论证“爱子则为之计深远”，引起太后共鸣。既然太后承认自己是爱子的，那么进一步探讨爱子的话题，太后是不会反对的。触龙知道作为赵国的执政者，赵太后不可能如普通妇人一样，失去对形势的理性判断。作为母亲，赵太后反对让小儿子“质于齐”无可厚非。但是，经过触龙的一番用心良苦的劝谏，太后开始思考怎样的做法才是真正的爱子。触龙由层层铺垫和推理出来的“爱子则为之计深远”的理性洞见，再一次引起太后的情感共鸣，这是他进行情感诉诸的第三步。触龙用太后自己的言行明确了“父母之爱子则为之计深远”“爱长安君甚于燕后”的命题，为成功劝谏太后奠定了基础。

不论是西方的修辞学理论，还是中国古代关于说服的理论和实践，都明确表示了对受众心理的准确把握和对其情绪有效引导的必要性。所以，说服性演讲稿的写作者一定要深入了解受众的认知水平、情感需求和行为动机，讲稿应体现演讲者始终与听众处于“同一”立场，演说材料的选择和安排应能促使受众的情绪朝着有利于说服的方向发展，这是说服性演讲成功的关键。

三、文本内容的合理性

“说服性演说的目的在于使人下判断，……我们说要说服的人，都是判断者。”为了使受众做出演讲者所期待的判断，所以演说的本身应该有所证明，要针对演说的主题，从话题上说服受众，亚里士多德称之为“逻辑诉诸”②［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年版，第7、104、24-26页。。在写作演讲稿时，写作者应该运用逻辑手段合理地安排演说的内容和结构，展示其思想的合理性和内涵的丰富性，使演讲产生强大的说服力量，影响听众做出理性判断，从而转变思想和采取行动。

亚里士多德将这种证明观点的方式总结为例证法和修辞式推论，也可以称之为归纳法和三段论法③［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年版，第7、104、24-26页。。在《触龙说赵太后》一文中，触龙利用了环环相扣的逻辑推理和历史事实成功地说服太后作出了理性的判断。这些古典中西方的说服理论和实践，仍然可以作为写作说服性演讲稿的有益借鉴。

（一）用“三段论法”论证观点高明的演说者，永远不是强迫听众去做什么，或者强求受众听从自己的建议，而是通过合理地安排演说的材料，使用逻辑推理和论证，使听众自己做出改变。为了加强说理的逻辑性和论证的合理性，说服性演讲稿的写作可以采用三段论法，层层深入论证演讲的主题。在说服性的演讲中，有效地使用三段论法，“由真实可靠的命题推出另一个与它们并列的命题”是一种有效的说服手段。

触龙首先引导太后做出“父母之爱子则为之计深远”和太后“爱长安君甚于燕后”的两个命题，然后使太后自己做出理性判断“爱长安居则应该为之计深远”。触龙利用严密的逻辑推理，逐渐使赵太后自己意识到，无论从儿子的长远考虑还是从国家社稷的角度考虑，都应该让长安君有功于社稷，使之出质于齐国。

（二）用归纳法演绎论点使用例证论证演讲的主题是听众容易接受的一种说理方法。韩非子在《说难》中使用了成语故事“智子疑邻”和“弥子瑕有宠”来证明当演说者与听众的关系不同时，即使事件相同或类似，听众做出的判断也会不同。为了强化自己的论断，触龙使用例证法阐释自己的观点，他列举了历史事实：三世以前曾经为候的赵王子孙，不计深远，今没有继续为王侯的；其他各个诸侯国的子孙，因为不计深远，今天也没有继续为王侯的。触龙利用历史事实向太后暗示“如果长安君位尊而无功，奉厚而无劳，是无法自托于赵”的后果。所以，太后在触龙的一番用心良苦的劝说之后，爽快回应：“诺，恣君之所使之。”

在《修辞学》一书中，亚里士多德将例证分为历史的和虚构的两种。前者是曾经发生的事，后者是通过虚构一个故事进行观点的论证，如比喻和寓言。亚里士多德指出：“历史事实对于政治演说更有用处，因为未来的事多半和过去的事相似。”①［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年版，第110、25页。历史的例子主要是过去的一种情形，与现在的情形极为相仿，根据历史的经验推出可能的结果。

四、建立演说者可信赖形象

不管讨论的是什么话题，具有人格魅力的演讲者更能赢得听众的信任。在写作说服性演讲稿时，应体现演讲者的优秀品质，展示出演讲者的可信赖的形象，不仅是外在的形象和演讲者已经取得的社会身份，而且需要在演说中体现演说者的良好品质，传达出为听众着想的善意，以及通过演讲内容展示演讲者的远见卓识等。

韩非子认为劝谏者一定要取得君主的信任才能进说。“伊尹为宰，百里奚为虏”是为了得到君主的信任，劝说者深远的计谋才不会被怀疑，争论是非才不会被怪罪，就可以明白地分析利害得失，直截了当地指出是非来端正君主的言行，成功进说。“智其子疑其邻”的故事说明向别人提建议要看自己和对方的关系，同样的建议，不一样的双方关系，建议的结果不同，可见劝说别人是何其之难，交浅言深，薄者见疑。弥子瑕的行为先后没有什么不同，但是之前的行为被赞美，后来的行为却获罪。韩非子用“弥子瑕有宠”的故事劝谏游说者，一定要考查清楚君主的喜好爱憎以后才能进行劝说。所以说，劝说之前首先要建立和对方的亲密关系和使被劝说者产生对劝说者的认同感，才能进入劝说的主题，否则劝说是难以成功的。在古代，甚至会因为撄了人主的逆鳞而招致杀戮。

亚里士多德把建立演讲者的可信赖性称为演说者的人格诉诸，且演说者的人格是决定演说成败的关键，“当演说者的话令人相信的时候，他是凭他的性格来说服人，因为我们在任何事情上一般都更相信好人”②［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年版，第110、25页。。人格诉诸有三个要素构成：明智、美德和善意。在一定的修辞情境下，演讲者通过展示自己的明智、美德和善意在受众中构筑自己的可信度。修辞者只有通过对自己的“修辞人格”进行构筑，使修辞活动或修辞事件获得一个质朴自然、毫无雕饰、实话实说的外表，将实现话语目的要求的“修辞性”掩盖起来，才能实现预定的修辞效果或目的。

在《触龙说赵太后》一文中，触龙时刻不忘自己的身份，并且整个劝谏的过程中表现出他作为赵国老臣的忠心耿耿和一心为国的高尚品质，这是赵太后愿意聆听触龙言语的主要原因，也是触龙劝谏成功的根本所在。

触龙对太后的尊重和关心获得太后接纳。触龙年老病足，拜见太后时“入而徐趋”，表现了他为人臣子的谦卑和对太后的尊重，见面以后，关心问候太后的健康情况，一副忠臣的模样跃然纸上，太后脸色稍稍有所缓解已经不是原来那样怒气冲冲了。

触龙对真正爱子则为之计深远深刻洞见彰显其明智获得太后的认同。触龙用爱子话题，向太后步阐释真正的爱子是“为之计深远”，触龙的这一理性见解，让太后对触龙有了更多的尊重和认同，也引发了太后的冷静思考。

触龙层层铺垫，用心良苦取得太后的信任，成功谏言。触龙一开始没有谈及此次晋谏的目的，而是层层铺垫逐渐接近劝谏的主题，真正的爱子是为之计深远。赵太后虽然是一位孀居的母亲，但是作为一个国家的领导者，她是有政治头脑的，只是因为对小儿子的疼爱，而忽视了国家的利益。触龙用温和的态度，委婉的语言以及层层推进的逻辑推论，最终谏言成功，除了他高超的劝说技巧以外，更有他为国家的安全的考虑和为长安君做长久打算的善意。触龙的良苦用心终于取得太后的信任，成功说服太后“是长安君出质于齐”，解救赵国的危亡于一旦。

五、结语

韩非子认为说服的根本困难在于了解说服对象的真实心理，然后采用适当的话语和策略进行劝说，劝说人主的原则是保全其面子和保守其秘密。在《触龙说赵太后》中，赵太后从“盛气而胥之”到“恣君之所使”的态度的转变，在于触龙对赵太后爱子心理的准确把握，在劝谏过程中逐渐建立太后对他的认同和信任感以及他层层铺垫的缜密的逻辑推理。西方的修辞学理论更是明确地提出了，说服性演说成功的三种手段来自于：演说者在演说中的道德品质彰显，引导听众处于某种心情从而影响其判断的能力，采用适合于某一问题的说明方式来证明事情的真实性①［古希腊］亚里士多德：《修辞学》，罗念生译，北京：生活·读书·新知三联书店1991年版，第24-25页。。

当今社会不断地朝着集约共享和全球化发展，个人的成功需要与他人或团队合作才能实现，人与人之间的沟通与合作也越来越重要。因此，通过演说说服别人或者组织帮助自己实现目标，是每一个现代人必须的生存手段。成功的演讲来自于事前充分的准备，在写作说服性演讲稿时，应始终体现演讲者的可信赖形象的建立、对听众情绪的影响以及演讲内容的合理性三个维度的内容。