别被顾客带沟里

南勇

顾客：我们家的人都喜欢外出旅游，这车后备厢太小了，看上去连行李箱都放不下啊！

销售顾问：可是这车性价比高啊！您想啊，您在高速上开车，要是打开天窗换换气，风一吹该多爽啊！另外，说到交通事故，您更得买我们这车了。我们这车有两个侧气囊，一般的车很少有这种配置。据有关部门的调查数据显示，侧面撞击发生事故的概率一点也不亚于正面撞击发生事故的概率。对于您这样喜欢携家出游的顾客而言，这简直就是为您和您的家人量身定做的车！

在与顾客打交道的时候，销售顾问“说自己想说的话”固然没有问题，“说对方想听的话”才更为重要。

顾客：实不相瞒，你们这车我特别喜欢，就是价格高了点儿。要是能再便宜两万元钱，我下午就来。

销售顾问：优惠一万元已经是极限了，再优惠我们就要赔钱了！

顾客：开玩笑，赔钱的买卖，你们哪会做啊！

销售顾问：真没骗您，优惠一万元真的是极限了！

顾客：我已经在别的店问过了，他们说只要我三天之内提车，就给我优惠两万五千元！只不过那家店没有我喜欢的颜色了。

销售顾问：那好吧，您稍等，我去请示一下我们经理。

在这里，我先问一个问题：你相信这位顾客真的到别的店咨询过价格吗？其实销售顾问对此也不可能完全没有察觉，只是出于搞定一桩买卖的迫切心理，他还是决定“向经理请示一下”。这就等于向顾客发出了一个错误的信号，让顾客觉得自己歪打正着——这事儿有戏！一旦顾客形成这样的心理，销售顾问就要倒霉了，因为这就意味着当你请示完毕，回来对顾客说“不好意思，我们经理不同意这个价格”时，你将无法彻底说服顾客。然后，顾客会一次又一次地逼你就范，甚至要求直接与经理面谈。一通折腾之后，顾客往往扬长而去。

其实销售顾问应该这样说：如果是这样，您肯定中招了。因为优惠一万元真的是底线，如果您说的那家店经营的车型和我们完全一样，照理是不可能优惠那么多的。所以，如果对方真的对您做了这样的承诺，建议您还是小心一些。别的不敢说，我以前确实听说过有些店将一些剐蹭过的新车维修后以相当大的优惠幅度卖给顾客。其实这样做本来无可厚非，可问题是如果不向顾客明说，就不太好了。

顾客：哦……不过我还是觉得你们的价格里有水分。要不这样，你把经理找来，我直接和他谈。

销售顾问：我们经理不负责谈业务，谈业务是销售顾问的职责和本分，公司不允许经理插手。而且，如果经理出面谈就能便宜，那要我们这些销售顾问干什么？

顾客：不可能！其他店可不是这样的，只要我想见经理，经理就一定会出面！

销售顾问：我们店确实有这样的规章制度。这是为了更好地实现专业化服务，并为顾客提供更高质量的服务。

首先，你没有当面戳穿顾客的鬼心眼，而是将计就计把矛头直接指向顾客所称的“答应优惠两万五千元”的那个店家。这样做，一来保全了顾客的自尊心，不至于让顾客下不来台;二来你分析得有理有据，也让顾客无从反驳。

其次，你巧妙地拒绝了顾客“想和经理直接谈”的要求，从而将谈判权牢牢地掌握在自己的手中。要知道，一旦你将经理请出来，顾客将得寸进尺，一路穷追猛打，从而使你陷入一種更困难、更被动的境地。所以，从一开始就不给顾客这样的机会，实在是一个高明之举。

总之，尽可能买便宜货是每一个顾客的本能，销售一定要充分理解，见招拆招，千万不可轻易被顾客带进沟里，使自己的生意还没开始就陷入价格战的泥潭。（摘自《销售这么说，顾客听你的》湖南人民出版社   图/乐芙）