开发特色产业链客户的荣县实践

马艳秋 程庆华

粮菜果茶是荣县四大支柱产业之一，特别是茶叶及相关产业，更是当地的重要收入来源。荣县现有优质茶园20多万亩，鲜叶产量达10万余吨，产值约8亿元，占全县四大支柱产业产值的40%。境内蜀茗春、黄金叶、牟芽青、贡诚等茶品远销欧盟、非盟等30多个国家和地区，出口茶占全省40%以上，让“荣县造”品牌这面旗帜在“一带一路”上占据一席。荣县联社以金融助力乡村振兴为切入点围绕茶产业，通过研判“产业园+企业+茶叶经纪人+农户特色产业链”的融资需求，开展全方位有效金融服务，有效地促进茶产业链的发展。

做好相关金融服务

——以乡村振兴工作为切入点，探索特色产业链发展。荣县联社建立“金融助力乡村振兴”工作领导小组，与县委县政府积极对接，实施以政府+金融+农业的形式推进乡村振兴战略。2018年12月25日，荣县人民政府与省联社自贡办事处签订了支持乡村振兴及民营经济发展的战略合作协议，确定合作目标、合作内容、合作机制等事项。2019年1月31日，荣县联社与素有“茶叶之乡”美誉的来牟镇探索乡镇落地乡村振兴工作，明确双方围绕茶业产业的目标规划和具体措施。

——围绕产业链客群，开展实地调研工作。2019年2月，按照来牟镇乡村振兴工作实施方案，由农牧业局、当地农业办、农机中心、荣县联社公司业务部、来牟信用社组成的“来牟镇乡村振兴工作小组”开展茶产业链调研工作，通过上门拜访、问卷调查与现场座谈等方式深入产业链中各群体进行调研走访。荣县联社对21家茶企、35户新型农业经营主体、63户茶叶经纪人、468户农户进行了授信，授信金额达1.2亿元。

——开展多方合作，搭建产业链的大产品平台。借助乡村振兴的合作平台，组建由信用社和非金融机构组成的金融服务生态圈，服务对象由单一企业转变为链群企业，服务主体由银行转变为金融服务链，服务内容也由单一信贷转变为基于产业链金融大产品平台的综合性服务。在产业链金融服务中，除了企业、新型农村经营主体、农户和银行之外，还有许多第三方机构，如政府部门、担保公司、行业协会、物流公司等，这些机构在产业链的不同环节，发挥着各自的专业优势，共同提供综合性服务。

——主动开展业务对接。借助乡村振兴合作平台，由政府+信用社+产业链客户共同参与，信用社干部职工到农业产业化重点龙头企业以及专合社属地挂职乡镇经济发展办公室副主任，全程对接企业。2019年上半年，通过开展乡村振兴工作会、茶企座谈会、茶业技术提升会等方式，并举办首届茶旅文化节，吸引4万余人次前来参与，引入外部投资商12家。

——充分使用乡村振兴的合作平台，确定多方合作模式。荣县联社出台“农村产权融资”贷款，由荣县县委、县政府设立乡村振兴风险基金，风险由政府与信用社共同分担，由县农工委牵头，组织农牧业局专家现场核查，联合授信。同时开办“兴农贷”贷款，由县委、县政府、省农业担保公司分别出资农业担保风险补偿金，信用社全面做好信贷服务。

——针对客户的金融需求，创新对接模式和跟进方法。荣县联社成立乡村振兴金融工作小组，由经营班子牵头，公司业务部、信贷管理部、个人业务部组成专业团队，深入企业进行前期摸底调查。并针对各个茶企的具体情况一户一策制定专门的融资方案，在终极风险可控的前提下实施差异化的授信，集中开审贷会议讨论研究，分批次授信发放。

——根据客户特点匹配的金融产品及综合服务方案。针对茶企有足值的抵押物，因收购更多的茶叶进行加工销售的融资需求，为其匹配流动资金贷款;为扩大生产，购买厂房或机器设备，有较大的融资需求，但抵押物不足值的情况，荣县联社开发出“兴茶贷”，通过信用+机器设备抵押+担保等多种方式灵活组合的模式为其提供资金;针对新型农业经营主体“兴农贷+卡贷通”模式，“一次授信、随借随还、循环使用”全面推行移动办贷，满足生产经营合理需求，促进新型农村经营主体增收;针对农户采取“小额农户贷款+扶贫小额信用贷款”满足农户在种植中所需要农技、农资的资金需求。

打造多方共赢局面

——贷款发放稳步推进。通过茶企客户对接，荣县联社向32家茶企发放贷款4200万元，同时与荣县20万亩茶产业园建设项目、荣县来牟镇标准化茶叶加工生产项目初步达成融资1亿元合作意向;通过向新型农业经营主体对接，向全县87家以专合社、专业协会为代表的茶业新型农业经营放款0.24亿元;通过一般农户对接，向全县一般农户放款0.11亿元。

——客户关联度增强。 荣县联社不仅注重贷款发放，更注重金融综合服务的跟进。通过与茶业行业各方合作，选择农信办理结算账户并存款的客户越来越多。到2019年6月末，茶行业开立一般存款账户12户，开立基本存款账户2户，账户存款合计0.2亿元;共新开立银行卡972张，实现新增存款0.32亿元，办理意外伤害类保险20万元。

——新型金融服务深入人心。通过茶企客户合作，办理聚合刷码支付23户，新开立蜀信e手机银行客户280户，激活存量客户140户;通过新型农业经营主体对接，新办理蜀信e手机银行客户720户，激活存量客户442户;通过一般茶业农户服务，新开立蜀信e手机银行客户1900户，激活存量客户200户、办理社保卡400张。

——农信品牌得到推广。针对茶产业的成功营销，为茶产业环节的小微客户群体解决了“融资难、融资贵”的问题，带动4万亩茶叶的发展，为企业员工430人、新型农业经营主体136户、茶叶经纪人332户、种植户4.6万户、物流公司员工28人等4.7万人提供就业机会。这不仅极大提升了农信品牌认知度，还使信用社在基層组织和重点企业中的形象地位得到提高。同时，来牟镇茶产业模式的成功营销，必将给荣县联社带来品牌效应，并成为荣县其他各乡镇推进乡村振兴工作的典范。

在服务茶行业过程中，荣县农信联社充分借助乡村振兴的合作平台，针对不同目标客户的特点，联合县乡政府职能部门、省农业担保公司共同开发多层级的服务和产品，不仅满足客户的金融需求，还通过深入的接触建立了更深的鱼水之情。通过这次营销茶产业链营销，不仅使茶企在荣县联社办理贷款，还带动了产业链的群体在荣县联社办理贷款，使荣县联社的贷款新增9500万元。荣县联社将对地方优势特色产业果、蔬、油、茶、中药、土陶等分别开发“兴茶贷”“兴蔬贷”“兴油贷”“兴药贷”“兴陶贷”等，为以后荣县联社将乡村振兴工作推进到其他乡镇打下基础，真正让荣县实现产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕的目标。

（作者单位：四川省荣县农村信用联社）