工程监理项目投标策略浅析

张艳

摘 要：监理投标从投标准备、投标实施、中标谈判、到监理实施是一个完整的系统工程。对监理单位来说，在今后激烈的市场竞争中，能够建立有效的投标机制，制定合理的投标策略，将能够极大地提升中标率。因此，建立合理的投标机制，选择最优的投标策略，成为监理单位亟待解决的课题。

关键词：监理工程；投标分析；投标策略

近年来，随着我国工程建设的不断推进，建设工程项目中监理招投标工作得到了建筑行业的广泛认知。监理单位想要战胜众多竞争对手，不仅要具备强大的自身实力、良好的社会信誉等硬件条件，还要拥有最佳的投标策略决策。监理单位需要结合自身的实际情况，及时加强对市场行情的分析，以准确精准的报价为目标，采取合理的报价策略以提高中标率，提升工程监理的管理和建设质量。因此关于投标报价策略的研究对于每一个监理投标企业都具有重要的战略意义。

本文针对工程招投标现状、问题进行了对应分析，结合市场前沿操作经验提出了对应的建议。

1. 工程监理项目的投标现状、问题

工程建设单位的监理工作主要是按照“三控？三管？一协调”要求，对项目施工准备、施工进行、装饰、竣工以及保修等阶段开展质量、安全管理工作，同时组织对施工进度、合同、信息的协调管理，确保工程项目按时按质按量完成。

在工程建设不断扩大、发展的背景下，监理招投标行业问题开始凸显，主要体现为以下几个方面：

第一，恶性竞争循环。监理单位为了赢得中标机会，以低价投标法作为投标策略，相互压价造成恶性竞争循环。

第二，投标避重就轻。项目建设中重点、难点，技术复杂度、影响因素等被不同程度的弱化或者忽略。

第三，自身实力下滑。首先，监理单位人员配置缺乏，现场监控力度不足，发包单位和监理关系紧张。其次，大部分监理单位通过挂靠的方式获得资质，导致自己的质量安全管控能力名不符实。

这些现象严重影响监理工程投标结果，严重制约了监理行业的正常运作及建筑行业的正常发展。

2. 对于优化工程项目监理对应措施建议

对此，监理单位应当建立有效的投标机制，并结合自身在监理招投标、对标分析及中标谈判过程中进行自究自查，以提升工程招投标的质量。笔者认为在优化工程监理招投标项目过程中，可以从以下几个方面做起。

2.1设立项目投标目标

监理单位要结合自身实际情况建立有效的招投标分析机制，对拟投标项目进行工作规划和成本核算，编制投标方案，并在合理的范围内表现自己的优势，以期在强烈的竞争中脱颖而出。

2.2分析投标影响因素

监理单位在企业战略决策、行业经验、人员配置以及业绩考量等方面综合考虑。笔者认为可以从以下几个方面进行对应的分析。

首先，要进行预投标调查，充分了解招标人、业主、招标项目的基本情况，特别是招标项目的背景，例如：自行招标还是招标代理招标，招标人的信誉记录和资质，新建项目还是改造项目，业主的股权组成，业主的经营状况，业主特殊偏好，项目的特殊性等。这些均可作为是否参与竞标的考量因素。

其次要进行竞争状况分析，了解本公司的中标几率。监理公司的竞争十分激烈，通常还会有资格预审，项目地域、规模、资格条件均会影响到参与竞标者的数量，一定要结合自身业绩特点、技术力量、人员组成状况，有的放矢。

第三要明确自身的投标意愿和期望。认清自己是否符合建设单位投标标准，确定工程项目是否符合自身的经营目标、内容，以及对该项目的发展期望。经过综合分析判断是否参与竞标，所有的准备工作都是为了合理利用公司的资源，避免盲目投标。

最终要达到在维持公司资源平衡的基础上，确定工程招投标项目，最终要在获得经济利益的同时，满足自身企业的各项建设发展。

2.3充分了解招标文件

在确定参与投标后，要充分阅读和理解招标文件，认真研究标书的内容和有关规定：

1）分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；

2）了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；

3）及时调查工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；

4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；

5）工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；

6）弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；

7）弄清各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；

8）弄清总包与分包的规定，以便于分包及协作。

9）弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；

10）对含糊不清的问题，应及时提请招标单位予以澄清。

并结合自身的标准制定投标文件。针对招标文件中重点事项清单已经核对表要一进行细致的分析，特别是对于一些数字格式更应当反复确认。

2.4制定合理的投标策略

监理单位一定要充分做好投标决策，在参与投标过程中，可以采取灵活多变额投标策略，以提高中标率，比如：

1）突然袭击法

在报价过程中按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。

2）联保法和捆绑法

在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。或以捆绑形式进行联合投标，以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。

3）补充投标优惠条件

除中标的关键因素——价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等。

4）有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩、已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

3. 投标报价策略

招标人往往会比较关心投标人资格此部分内容，借此了解投标人的专业能力、管理水平以及投标人对拟监理工程项目的熟悉程度和关注程度等，从而提升招标人对工程监理单位承担和完成监理任务的信心及工作思路。合理选择接近招标人控制价上限报价法或者接近投标人成本价报价等方法。除低价投标法之外，还可以考虑以下报价方法：

1）不平衡报价法

指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。

2）多方案报价法

其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

3）推荐方案报价法

招标文件中，如果发包方要求按照指定工艺方案报价。监理单位在报价时，经过对各种因素的综合分析，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程经验在质量、工期和节省投资等方面提出推荐方案。

4）固定价与浮动价相结合报价法

根据物价、汇率波动情况及通货膨胀情况确定采用固定价、浮动价或固定价和浮动价相结合的方式。

4. 结语

随着监理市场的全面放开，遵循公开、公平、公正和诚实信用的基本原则，建立规范健康有序的监理市场竞争机制，遏制恶性竞争行为，就必须要充分認识到工程项目的监理投标是一门科学，从投标准备、实施投标、中标谈判、监理实施等是一个完整的系统工程。

因此，对工程项目的监理投标活动相关的影响因素及投标策略进行有效探讨，建立合理的企业投标机制和投标决策机制，将成为未来监理单位投标重要竞争力，监理单位应该将企业的长远发展与这些核心竞争力关联起来，适应未来日益激烈的市场竞争。