汽车金融业务互联网拓展策略研究

王俊保

摘要：在互联网环境和信息技术环境发展的条件下，互联网汽车零售交易平台、互联网系平台、集团系汽车线上运营平台等新兴的线上发展渠道兴起，并借助信息以及技术上的整合优势，能够更好实现差异化的客户定位，并能够创新业务模式和运营模式。但是厂商系和集团系企业在互联网拓展上发力不足，仍旧欠缺完善的互联网运作思维以及策略。

关键词：汽车金融;流量运作;互联网拓展

汽车消费场景需要具有体验性，因此线下场景仍旧是汽车消费的主场景。但是随着互联网营销环境、技术环境的发展，汽车消费的线上场景能够承担流量入口的作用，并能够借助信息技术实现线上的业务集中处理。在汽车金融业务中，传统的业务模式逐渐与互联网环境融合，形成线上、线下协同的业务拓展策略。汽车金融业务互联网拓展具有互联网营销的特点和样式，同时也具有自身业务的特殊性。

一、汽车金融业务互联网拓展的现有模式

目前中国汽车金融市场的主要参与者根据其性质和发展背景的不同可分为五类，分别是商业银行、厂商系金融公司（包括汽车金融公司和融资租赁公司）、第三方融资租赁公司、互联网电商巨头和互联网汽车金融平台。其中，在互联网环境和信息技术环境发展的条件下，互联网汽车零售交易平台、互联网系平台、集团系汽车线上运营平台等新兴的线上发展渠道兴起，并借助信息以及技术上的整合优势，能够更好实现差异化的客户定位，并能够创新业务模式和运营模式。但是不同汽车金融参与者由于自身的原有基础不同，因此互联网拓展和运作的形式、内容都有所差异，并且侧重点不同。

1、集团系汽车线上运营平台

保险集团、银行等金融机构也同样广泛参与到汽车金融业务中。随着我国新车市场、二手车市场的不断发展与完善，保险集团等集团参与者的优势会越来越明显。一方面，商业银行、保险公司等金融机构具有比较充足的资金储备，并且在金融业务模式以及风控上比较完善。另一方面，集团的企业品牌影响力和号召力强大，能够深度影响上下游企业，并对终端的消费者产生引导作用。目前，集团系汽车金融业务主要通过构建线上的运营平台来运作流量。对于集团系企业而言，线下渠道运作比较完善，能够获取比较稳定的客户流量，因此更需要建设线上的运营平台，来对现有的客户流量进行留存和管理，提升客户的忠诚度和用户粘性。例如，平安集团依赖于传统线下经销商、车商网络的客户流量，精心布局了包括平安好车主和汽车之家在内的线上车生活平台，通过主动创造交互触点的方式尽可能留存客户价值，在提升客户服务满意程度的同时提升客户对平安汽车金融产品的忠诚度和复购率。

2、互联网汽车平台

互联网汽车零售交易平台主要是根植于互联网环境的汽车交易平台，并逐渐开展汽车金融服务和业务。在发展初期，其客户流量主要来自于线上互联网环境，一方面来自于自有平台的流量吸引和运作，另一方面来自于第三方平台的流量引入。由于在发展初期欠缺对线下经销商网络的运作，因此互联网汽车平台往往通过建设汽车自媒体平台、汽车交易平台的形式来积累初期的大量的线上用户和流量，为后续的汽车金融服务推广和运作提供流量基础。另一方面，第三方平台的流量导入对互联网汽车平台的汽车金融业务发展具有举足轻重的作用。随着互联网流量拓展和运作成本的上升，知名的第三方平台的优质流量具有重要的价值。如，易鑫集团前身为2014年8月成立的易鑫资本（由易车网旗下汽車金融事业部分立而成），后获得腾讯、京东、百度三大互联网巨头战略入股，并于2017年11月成功在港上市。通过建设互联网的端口，易鑫能够对接腾讯、京东、百度等大股东的流量。

目前，汽车金融行业集团系、厂商系和互联网系是汽车金融业务主要的参与者。目前，汽车金融业务也逐渐出现了线上、线下协同发展的局面，经销商拓展与互联网拓展并存。但是厂商系和集团系企业在互联网拓展上发力不足，仍旧欠缺完善的互联网运作思维以及策略。互联网线上业务拓展的重点在于流量的运作，因此相关参与者需要从引流开始，做好客户流量的运作、转化以及留存。目前，厂商系和集团系企业主要将互联网渠道作为客户留存的在线平台，欠缺了完善的互联网拓展思路和模式。

二、汽车金融业务互联网拓展的策略

1、有效吸引线上流量

目前互联网、移动互联网的使用已经成为生活常态，互联网的有关平台不仅仅承担着汽车金融业务交易的作用，同时也承担着客户流量吸引和广告宣传的重要营销作用。对此，首先汽车金融业务的供给者需要自建线上的金融服务平台，利用APP应用来实现客户流量的运作。在导流、引流阶段，汽车金融平台需要广泛接入第三方的平台，实现在有效曝光的基础上实现流量的吸引。视频平台、直播平台、新闻平台、社交平台等都是网络用户流量集中的场所，因此汽车金融业务的拓展可从上述的线上渠道入手，通过广告接入、软文推广、KOL推广等形式进行营销运作，在金融产品曝光的同时实现流量的引导。在引流的过程中，汽车企业需要具有精准化营销拓展的概念，需要通过大数据等信息工具挖掘目标受众，并进行针对性的产品介绍以及业务推广。因此，汽车金融业务需要广泛拓展、加强与其他互联网平台的合作升级现有的线上服务渠道，扩展对客户流量的触及。

2、精准化流量的运作和管理

互联网渠道拉近了生产者和消费者之间的距离，能够让终端消费者的个性化需求和需要被生产者感知。因此互联网拓展的关键在于客户流量的运作，在洞悉客户特点和情况的同时，进行用户分层，并相对应开展精准化的产品设计、定价策略以及服务组织。目前大数据等前卫技术在金融科技的应用，已逐步开始在汽车金融行业中渗透，金融科技手段能够将产品定价优化、辨别优质客户、大幅度提升风控的能力，并且进一步提升消费感知，从而实现汽车金融产品的升级，为精准化流量的运作和管理提供了必要的技术基础。

除了提供金融产品服务，线上流量的运作可以注重汽车相关的生活平台服务，为线上的客户流量提供完善的售前、售后服务。例如，汽车金融服务商在将客户流量导入自有的金融服务平台中后，可以通过信息服务、社群运作等方式来提升线上用户的粘性，从而促进最终订单的转化。

3、联结线下的应用场景

对于汽车消费以及金融业务而言，实际的体验场景是必不可少的。对此线上的互联网拓展需要具有O2O的运作模式，将线上与线下有机结合在一起。例如，汽车金融服务商可以“线下销售拓展+线上集中处理”的作业方式快速发展客户群，也可以开展“直销+SP+车联盟”的O2O发展模式。在O2O的运作模式增强对客户的运作，增强线上场景的体验感和应用性。因此在线上流量运作的同时，汽车金融的服务商也需要实现线上流量的线下转化，在体验化和场景化的营销环境中提升金融服务的渗透率以及转化率。这种O2O的运作模式不仅适用于终端汽车金融产品的消费者，同时也可以应用在汽车金融业务的经销商管理上，提升构建多级分销渠道的效率和效果。

三、结束语

汽车金融业务的互联网拓展具有存在的必要性和重要性。对于集团系以及厂商系的汽车相关企业而言，互联网拓展不仅仅是客户的留存和运作，更是需要积极拓展线上的平台以及渠道，开展精准化的流量吸引和导入，提升自身品牌、业务和产品的曝光程度，形成一定的消费者印象和口碑。

参考文献：

[1]  谭黎君，许智科，徐群.广州汽车产业转型升级影响因素研究[J].现代经济信息，2019（22）：319-320.

[2]  陈璐溦.物联网金融都在哪些场景开花落地？[J].物联网技术，2019，9（11）：3-4.

[3]  张军，郭晓晓.苏南绿色金融对新能源汽车行业创新策略研究[J].北方经贸，2019（11）：126-127.

（作者单位：比亚迪汽车金融有限公司）