林乐明 专业 用心 蜕变

王彦茹 杨欣诺 刘晴川

【人物简介】

林乐明先生，万通保险国际有限公司资深区域总经理，入行保险十六年，不怕吃苦且勤於钻研。他以优異的业绩多次获公司奖励出遊欧洲等地的机会。並以独特的驭“心”之道、“家庭”理念管理团队，成员多达100餘人，成为澳门地区保险行业中最年轻的区域管理者之一。

穷则思变，变则通，通则达。身为万通保险国际有限公司资深区域总经理，林乐明先生的奋斗历程可谓很好地诠释了这句话。家境贫寒使得他性格内向，从业保险後他为了生存逼迫自己不断挑战，用成功人士的习惯要求、激励和鞭策自己。

成功不负有心人，日复一日年复一年，经历过碰壁、迷茫和痛苦的磨練之後，林乐明先生从底层逐步蜕变成业界销售冠军，连续多年享受公司待遇出遊欧洲等地，並以最年轻的资历带出100多人的团队，完成了自己人生的逆袭。

不惧吃苦做保险终得蜕变

谁能想到，今日之业界精英曾经也是个自闭的孩子。说起童年经历，林乐明先生笑言，因为家境不好，儿时的自己和弟弟都有点内向和自闭，这样的性格让他在生活中遭遇到不少的尴尬。比如去餐厅吃饭，他不会自己点菜，永远都是让服务员代点；去商场买鞋，相中的不好意思问价钱，与弟弟相互推脱不成，最後只得放棄回家。

林乐明先生是从大三开始从业保险的，那时的他刚二十出头，对工作和职业充满了憧憬，为了出单，他积极动员自己的髪小、朋友，並最终靠着自己的执著完成了第一份保单。然而仅仅6年之後，引他入行的朋友和两度跟随的老闆都纷纷离开保险业另谋他路，他也犹豫过要不要继续待在这个行业。孤单和无助一度让他感到迷茫。

林先生说，那时候澳门市民对保险的认知还是很保守的，经济条件也不如现在优越，行业的培训也不像现在这麽多，基本只能靠自己。

穷人的孩子早当家，虽然没有优渥的家庭背景，但林乐明先生心里是宁愿自己辛苦也不愿爸妈辛苦。所以，从进入保险行业的那一刻起，他就是不怕吃苦的。艰难的时候一想到自己的家庭，想要改变的心就激励着他。也许在别人看来这是“可怜”，甚至他自己也这麽想过，但过後再看，这种难得的经历俨然是一笔宝贵的财富。能力锻炼了，自己成长了，这是金钱所买不到的。

如今，他已然可以镇定地站在台上，面对几百人演讲而毫不怯场。他已是澳门最年轻的保险区域管理者，以他的年纪也是带团队人数最多的。逼迫越痛苦，进步之後就会越满足。林先生说，“我现在经常跟我的同事说，你们还没成功，是因为你们太舒服了！”因为业务达标，他每年都有机会跟随公司去欧洲旅遊。这是他儿时从未想过的，而保险给了他这个机会，就像他说的“越努力越幸运”。

回想曾经遭遇低谷时，林先生几乎準备退出保险行业。好在2007年，他有机会参加每年7月在深圳举行的中国保险精英圆桌大会，与内地同行进行交流。这次接触，林乐明先生对保险有了新的感觉，原本自认为还不错的业绩相比很多同行，其实相差甚远，这令林乐明先生瞬间觉得无所遁形。他开始认识到自己的差距，也开始觉察到这个行业的潛力和机遇。

2007年底，林先生受同学所邀加入其所在的新公司，面谈中他才知道，比自己迟入行两年的同学，收入竟高出他一倍。这些激发了他的斗志和决心，他告诉自己，不能放棄！从那时起，林乐明先生废掉了以前不规律的工作生活作息，照着成功人士的标準来要求自己。不去酒吧，不12点後晚睡，每天早8点起床9点半之前到公司开会，他给自己定下目标，每天见客户不到5个人不回家。没有那麽多客人可见，甚至不知道做什麽才好的时候，他就去小卖店，找一些老太太聊天，锻炼自己的表达和沟通能力。

最初的坚持是不习惯且痛苦的，但从看似琐碎的过程卻能总结出很多经验和教训。林乐明先生说，那也算是一段难忘的日子。从準备离开这个行业，到突然间转变成另外一个人，这是他人生的第一个转折点。

以“家”之名建团队温馨团结

0到1的转变，是从2010年林乐明先生升级经理开始的。林先生说，起初的想法就是想扩大团队，但因为年轻，自己並没有想好招聘之後该如何培训，如何带人，如何去做这好个行业，所以後来虽招了18个人进来，卻因种种原因都陆续离开。

林乐明先生说，那两年自己也曾怀疑，是否不适合做保险。因此经常失眠，虽然每天按时早起，但睡下脑子就不停地想，怎麽招人怎麽留人，糟糕的睡眠一度让他想去就医。为了缓解不适，林乐明先生培养了自己读书的习惯，希望通过阅读培养优质的睡眠。读书是给了自己一些启发，可並未解决实际问题。那段时间，他每到周末就开车去海边放空自己，一待就是三四个小时。林先生笑言，那时海边的餐厅老闆还以为他要自杀，因为他总是一个人待着。

面朝大海的反思，让林乐明先生不断地检讨自己。他换位思考，站在对方的角度来想自己应该怎麽做。慢慢他意识到，助人者自助，要让下属称心如意地赚钱，人家才会愿意脚踏实地地帮你。他想到世上永远不变的关係就是“血缘”，“如果我把自己的下属都当‘家人，把团队当‘家庭来培养，会不会更好呢？”

於是他的团队里出现了“妈妈”“女儿”“儿子”，而他就像一个“家长”，关心他们的工作和生活，他衷心地希望“家庭成员”都富有。对於这样的理念，起初下属们是怀疑的，他们不相信自己的上司会放棄自身利益帮助自己，甚至认为他在吹牛。为了将想法落实到位，在之後的招聘中，林先生逐步转变自己的工作作风。白天专心帮下属聊客户，谈业绩，讲经验，到了晚上才忙自己的事。一段时间後，“家人”们真切感受到了他的诚意，感觉到自己的重要性，工作积极性大幅提升！初见成效的他，看在眼里乐在心里，接着又把身边一些对未来迷惘的朋友邀请进来，以同样的模式帮助他们，直到现在。

从最初的扩大团队，到後来的大家共同致富。主体变了，钱没少赚，人心还凝聚了。林先生坦言，看到下属比自己赚得还多时，确实会有点不是滋味，但他对自己说，那是“家人”过得比自己好，理应开心才是。心态调整好後，心境也开阔了许多，在他看来，通过自己的付出，得到世上哪怕一个人的用心感受，都是值得的。

管“心”又讲理感恩成就事业

从单枪匹马到百来人的大团队，林乐明先生对员工职业生涯的发展有自己的看法。他说，入行保险的门坎並不高，但是想要做得长久不容易。底层很多人业绩很好，经济环境的向暖也让业绩达标变得简单，但有业绩並不代表他真的懂怎麽做。对管理者来说，要想培养员工的稳定性，一方面要有诱导性，另一方面就要专业。没有专业固然不影响业绩，但走不长远，一年赚二年平，往後就没办法了，不得不重新再来。如今保险行业的发展和竞爭日趋激烈，客户的选择不再单一，只有专业度提升和服务到位，别人才可能选你。

为了让每一位“家人”都感觉到“家”的价值，林乐明先生在管理方面有自己的一套想法。他说，老前辈们的管理比较像是劳资关係，按规定办事。而自己更喜欢管“心”。因为世界上没有人喜欢被逼着做事情，逼迫总有一天会引起反感，爆发和离开，而管“心”的效果则不一样。他经常跟自己的下属聊天，了解到他们心里想做的，他就全力以赴去帮。他希望下属是从心而发地要做好这个行业，即便有做得不好或不对的地方，他也从不骂人，只讲道理，让下属从心底服气。在他看来，由心而发的动力，是最好的激励。如此，管理也就遊刃有餘了。

说到保险理赔，林乐明先生坦言自己是幸运的，从业16年来，他所接待的理赔方面都是小病，许是自己的客群比较年轻。唯一一个重大的死亡赔偿，竟是刚发生不久的自己的表姐因交通意外过世。事出突然，林先生至今都还不太愿意相信。表姐離开後，所有的亲戚都会问他所买保险的额度，然而在追踪表姐的保单时他卻发现，保额並不高。这让他感觉，保险对於很多人来说，还是买一份安心，很少有人会买保额很高的保险。没有事情发生的时候，永远会觉得没有事情，一旦身边有事情发生，才会感觉到保险的重要性。

林先生说，自己做保险这麽多年，正是身边有同学或朋友因疾病需要理赔，让他看到了保险的重要性。他会定期调整家人的保险类目，也会定期给予朋友建议。他希望做保险不仅是自己的事业，也是对友人和家庭成员的一种保障，毕竟“家人”平安幸福就是他最大的期望。