营销“鬼才”王敦海

段旭

在江湖上消失了好几年之后王敦海再次出现在了成都汽车营销圈

在江湖上消失了好几年之后，王敦海再次出现在了成都汽车营销圈。

只不过，这一次他有了新的东家和title，即成都嘉诚汽车集团WEY事业部总经理。

其实，两年前即2017年4月，王敦海就已经加入了嘉诚汽车。那时候，长城汽车的战略经销商集团、年销量四五万的嘉诚汽车刚刚拿下WEY品牌不久，创始人郑中伦三顾茅庐，最终将他请出山，并把一个全新的汽车品牌WEY交到他手里。

这是一种信任，当然，更多的还是一种挑战，因为一个全新的品牌要在市场终端取得好的表现，在今天的市场大环境中，这是非常考手艺的事情。

“其实，刚开始的时候，我对嘉诚汽车以及郑中伦本身都不太熟悉，经过前前后后数次交流，甚至在球场上切磋技艺之后，最后被嘉诚汽车做事的务实和专注打动了，于是决定重出江湖，捡起宝刀上战场。”在回忆当初选择加盟嘉诚时，王敦海显得非常坦诚和直率。

当然，通过两年的市场检验，他用业绩给嘉诚汽车也给自己有了一个很好的交代。

在刚刚结束哈弗全球500万盛典暨全球战略发布会上，王敦海带领的嘉诚WEY品牌营销团队，以2018年全年6000余辆的销售业绩和其它营销管理成绩，一举捧回了四大奖项，即WEY品牌全国销量前十强（第五名）、备件管理标杆奖、客户满意标杆奖、区域市场领先奖。

这些奖项不仅奠定了嘉诚汽车集团在市场中的地位，也让成都乃至四川的WEY品牌用户找到了归属感，同时，更是让“买WEY到嘉诚”的营销口号找到了最扎实的理论依据。

在加入嘉诚之前，王敦海隐退汽车营销圈已经有很长一段时间，当时，主要在帮助老东家进行汽车园区规划建设以及招商，尽管离开了白刀子进红刀子出的汽车品牌营销江湖，但是，他并没有完全置身事外，多年来的职业习惯染他依然在密切关注着江湖中发生的一切风云。有时候，抽身出来，反而能看清事物的本质。

在成都汽车营销圈，熟悉王敦海的人，都喜欢称他老王，当然，声如洪钟的王敦海自己也常常以老王自称，总之，做营销的人，身上多多少少都有一些江湖气，以及才气，老王也不例外。

汽车生活和老王打交道多年，也联手策划过一些小有成就的营销案例，老王给人的印象始终是脑子好用、鬼点子多、有气场，只要认准的事情，一定是全力以赴。“光头王总那副框架眼镜背后的眼神总是闪烁着睿智。”这是嘉诚WEY品牌同事们对老王的评价。

虽然老王在中国汽车营销圈名气不算最大，但却绝对属于最有激情和梦想的汽车营销人。尽管已经到了知天命的年纪，但是，老王不老，他血管里流动着热血，20年的汽车营销职业生涯并没有磨掉他的棱角，依然保持着一种汽车营销人敢于战斗的精神。

每个人在职场或生活中呈现出来的样子，都和他过去的学习和成长环境有关，没有谁可以抛弃历史，历史是一面镜子。

军队大院长大的王敦海，大学学的是机械工业化制造，1991年大学毕业之后，按道理来说，那个年代，按照父母的意愿留在部队工作是人人羡慕的事情，但是，王敦海并没有选择部队，因为他已经厌倦了从小就听的起床号，于是，他被分配到位于成都水碾河的拖拉机设备总公司。

尽管专业对口，收入稳定，但是，朝九晚五的生活节奏并没有让王敦海找到乐趣，到市场中去战斗的想法开始在王敦海心底萌芽，“越到后面，这种冲动越强烈，渴望去挑战自己。”

1998年的某一天，王敦海在报纸上看到四川江铃汽车招聘销售业务员，早已不满足一眼望到头的工作的王敦海立即辞职，并递交了应聘资料。很快，王敦海被录用并称为了四川江铃的一名销售员，主要负责川北区域的业务。

接受台湾培训老师的几次短训之后，王敦海开始掌握了一些汽车营销的皮毛，即营销就是寻找寻求并满足需求。于是，背上挎包，揣上名片，王敦海冲到市场一线开始四处寻找需求。

那个年代，移动电话还没有普及，一切通讯工具都还没不发达，各行各业的业务推销基本靠突破保安的追赶，然后快步冲进客户的办公室自我介绍、发名片、递资料（产品说明书），当然，绝大多数业务员的下场就是被保安押出来，大门随即哐当一声被关上。很多业务员的销售梦想就此熄灭在冰冷的铁门之外，那些脸皮厚的坚持下来的就是今天的马云和俞敏洪。

这时候，部队大院子弟的气质在王敦海身上呈现出来了，艰难的销售工作不仅没有让他失去信心，反而越挫越勇。不断地上门拜访，培养感情，掌握用户寻求节点，王敦海用死缠烂打的方法终于拿下了第一笔销售业务，绵阳长虹电器集团一次性采购500台江铃JMC。

当年国庆前夕，接到长虹电器集团采购部的邀标信息后，为了提高标书竞争力，确保竞标万无一失，王敦海在标书营销创意上打出了“中国企业用中国品牌”的情感牌，这一創意不仅打动了长虹电器的领导，而且一举将四川市场的强势竞争对手地产车庆铃汽车干掉了。每月300块钱底薪的王敦海，也挣到了人生的第一笔大钱，每车销售提成2000元。

王敦海的汽车营销故事从这里开始，这也是他日后最值得吹牛的一段故事素材。

后来王敦海又在四川组建了江铃汽车大客户中心，江铃汽车的各种车型大面积进入四川的公检法以及医院等单位，直到今天，江铃汽车在四川政府采购序列的地位依然还有那时候的功劳。

2003年，王敦海的营销战场从江铃转移到了华晨中华汽车。此刻的王敦海已经在汽车市场摸爬滚打了四五年，从科华北路的一家城市展厅开始起步，没过几年，华晨中华在王敦海的手里，很快创造了单店年销售2000多台的奇迹，厂家年年颁发单店冠军奖，华晨中华的领导甚至带队来学习。

在厂家的“拷问”下，王敦海道出了营销创新的秘诀，当时，他管理的4S店店面管理聘请的是五星级酒店锦江宾馆的管理团队，一年支付管理佣金43万，这种行为对于华晨中华来说，绝对是“超标”，就连当时的锦江宾馆负责人都怀疑，王敦海是不是疯了，一个中国品牌而且是一个4S店店面管理居然用这么高的“配置”，当时，锦江宾馆的外包服务只有中信银行。