刘征：关于联想智能物联网战略的三个答案

丁海骜

联想集团从2017年开始，重新定义自己的企业级市场，他们选择了“智能物联网”作为突破口。

“联想做企业级市场已经很多年，只是以往这块业务结构比较单一，基本上是单一的PC类设备。”刘征将企业级IT的发展分成三个阶段：第一阶段是互联网红利时代，PC作为信息处理工具，曾经帮助联想集团在20年前赢得了企业级市场。但是在随后第二个阶段的移动互联网时代，联想没有抓住机会，失去了先机。“现在，智能物联网正是我们所处的第三个阶段。”刘征说：“在互联网和移动互联网时代，联想的战绩是一胜一负，现在的智能物联网，是第三个回合。”

如今，面向着企业级智能物联网战略的最主要目标群体，联想中国区商用大客户事业部成为了实践和探索联想“智能物联网”市场化最前沿的“探路者”。而这份重任，也成为了加入联想23年的联想集团副总裁、中国区商用大客户业务总经理刘征的心之所系。

业务，从哪儿开始？

要将联想的智能物联网战略在企业用户当中落实，刘征有一系列的问题需要解决。其中最关键的第一个问题就是：业务要从哪儿开始？

“开始我们也尝试说联想是不是应该做平台？而且我们也想过采用‘终端+平台+应用的模式，但是到最后，都会遇到一些问题。”在排除这些选项后，刘征决定反过来想：联想智能物联网到底能给企业用户带来哪些价值，“原来我们说要做智慧工厂、智慧零售，但是我始终认为，我们应该更务实一些，聚焦企业业务痛点：能耗、设备运维管理、产品质量的缺陷检测……帮助企业在智能物联网场景里产生数据、传输数据和处理数据，这才是联想IDG要专注的切入点。”

最终，刘征决定将硬件设备作为智能物联网战略的突破口，希望通过智能物联网设备撬动企业对智能物联网解决方案的需求。

如今，沿着此道路走了一年之后，联想对物联网业务也有了更为深刻的认知。“我们的体会是：客户的成熟度有相当大的差异。”刘征将不同需求的用户，分成三种类型：第一种是成熟度相当高的用户，他们对自己收集什么数据，哪类数据，怎样建立数据模型，怎样将数据与IT系统打通都非常清楚，唯一的问题是：他们没有手段来收集数据；第二类企业的成熟度次之，这类用户非常清楚应该有什么数据，但是缺少一个平台化产品来应用数据；第三类企业对业务有明确的需求，但是不知道如何将业务需求转化为IT能力。

针对这三种类型的企业，刘征采取了三种不同的方式：“成熟度越高的客户，我交付的价值越需要聚焦在它的核心痛点上，因此第一类企业只要提供智能硬件设备就可以，IDG自己就可以做；第二类，就需要为其提供平台解决方案和数据智能服务，而这正是联想大数据业务的价值所在；对于成熟度最低的企业，则需要由服务业务入手，帮助企业厘清目标与需求。”

行业知识，从哪里来？

如果将物联网定位在解决企业的现实业务问题，那么第二个问题就接踵而至：这一定位意味着联想的物联网解决方案需要基于行业的不同特性，适应各种不同的、碎片化的应用场景。但与以往标准化、大规模的PC产品和解决方案完全不同，智能设备需要嵌入业务场景，从而实现与业务的融合，而这也正代表着需要联想充分了解不同类型企业的业务特点和需求。这对于一家传统的PC厂商来讲，似乎有些难以实践。

“联想自己就是个制造企业，联想的联宝工厂自动化率为75%，我们自己进行了大量的实践：怎么优化MES的制造管理系统，优化仓储的自动化；怎么做在线的质量监测，产线的自动化控制，我们积累了丰富的一手经验。同时，联想自己有1万多家零售店，这些店怎么管，如何核算每个店的平效和单店产能……联想是极为通晓的。”刘征说道。

虽然不同行业的业务经验不是在每个领域都可以复制的，但是有些理念和解决路径是可以被参考的。“联想内部有很多值得挖掘的价值点：在过去的一年中，我们和国内外的众多企业展开了合作，共同碰撞需求与技术，将联想的内部经验外化成知识，服务于客户。”

在2019年11月的联想创新科技大会上，刘征在演讲当中提到：目前联想智能物联设备，已经在制造、零售、交通以及医疗等30多个行业场景落地应用，并初步形成了联想智能物联设备产品组合。“在制造业，我们用机器视觉设备来检测产品缺陷及产线的监控，同时用部署在边缘侧的工业计算设备，为MES系统采集生产数据，从而实现生产全过程的监测和控制。”刘征在大会上说。

组织保障，如何实现？

有了目标，也有了产品和解决问题的思路，但是，直接应用于企业业务流程的解决方案，是一定不能用联想所熟悉的大规模、标准化的PC交付方式给企业用户，那么又该用怎样的方式呢？

实际上，刘征为联想物联网解决方案规划的内部组织流程，包括了咨詢服务、IT服务和智能硬件销售的“铁三角”的组织保障模式和“前店后厂”的设备提供方式。

“以往PC销售，签了合同可以直接给到后台供应链，后台大规模批量生产就可以按期交付。因为PC是一个标准化的产品，但是物联网则不同，它需要有人专注于整个项目的交付，有人去做相应的POC（Proof of Concept）和一系列的测试工作，还有人负责协调各类商务事项。”因此在刘征规划的“铁三角”项目交付架构中，既有项目交付经理，还有一位客户经理来负责整个客户平台的建设与关系维护，以及一位主管技术的产品专家。

同时，联想最新引入的业务分域管理机制也为业务创新提供了空间与保障。作为孵化类的业务，物联网业务有着更多的自由度，也会有更多的试错机会，同时可以向业界学习。正是这种组织保障，使得联想能针对企业的个性化需求，把以往“少品种、大批量”的生产方式转变为“多品种、小批量”的生产方式：“我们需要在后台建立起一种类似‘前店后厂的业务模式。”

刘征强调说2020年充满着极大的不确定性，而联想会着重于将联想的制造、研发生产能力作为一种服务输出：“我们在做的，其实是跳出原有的PC思维，创造新的业务模式，在新的市场中把握机会。”

写在最后

无论是解决方案提供商，还是企业用户，虽然都对物联网的趋势非常认同，但对其如何能够在现实业务中发挥价值，都还是处在一个初级探索阶段。联想在这个节点上提出孵化智能物联网的业务，从某种程度上讲，布局未来的意图非常清晰。而对于刘征来讲，在一年的时间里，就解答了智能物联网战略的三个核心问题，并实现了迅速破局。随着业务的不断开拓，现有的方式和方法，能否满足未来高速、持续增长的商业需求，也只能“见招拆招”，毕竟对于全行业来讲，都是前路漫漫、道阻且长。