在突破中建立品牌竞争力

李亚

产品可以模仿，品牌却无法复制。在市场竞争日益激烈的情况下，品牌无疑成为外贸企业提升附加值的利器。“联洋新材”——一家由新生代企业家蔡正杰操盘的浙江省桐乡市的一家高新技术企业，自成立以来一直坚持不断突破与创新，成为复合材料细分领域中的“单打冠军”，在日渐加速的品牌塑造之路上，正在实现跨越式发展。

记者近日到浙江联洋新材料股份有限公司走访，有幸对话公司“掌舵人”蔡正杰，听他讲述创业的故事。

卓越的复合材料解决方案提供商

蔡正杰大学毕业以后在中国巨石负责外贸相关事务，工作六年之后，他辞职开始了创业之路。2002年，他成立了自己的贸易公司，拥有了自己的团队，公司在他的运营之下迅速发展，营收达一千多万美金，他也淘到了人生中的第一桶金。在经营过程中蔡正杰慢慢发现，一些大客户喜欢直接跟工厂做生意，愿意直接去对接制造商，与此同时，自己贸易公司的发展也遇到了瓶颈期，谋求转型的蔡正杰于是萌生了做生产的想法。

说做就做。2006年，蔡正杰成立了浙江联洋新材料股份有限公司，这是一家专业从事复合材料技术织物及结构芯材研发、生产、销售为一体的高新技术企业，公司围绕智能制造、国际化、创新平台、“互联网+”这“4I”建设，致力于打造一家着眼于全球的本地化卓越复合材料解决方案供应商。

“我们公司产品的主要应用领域是风力发电、新能源汽车、轨道交通、造船、海洋工程、节能环保、休闲体育和航空等。我们目前主营业务的最大市场是风力发电，主要集中在国内最大的几家主机厂和部件厂，客户都是比较大的企业。分销中小型客户的子公司专门建立了行业内第一个互联网平台，通过互联网平台为广大的中小客户提供供应链的解决方案，因为行业内的中小型客户相对来说企业规模与需求量比较小，所以在采购产品方面一般大公司不会为其融资，而且价格都比较高，通過我们搭建的这个开放透明的平台，以大客户的价格销售给他们，可以借助供应链金融帮助他们融资。”蔡正杰向记者介绍道。

公司自成立以来，蔡正杰始终贯彻“燃烧激情、创新成长”的企业精神，恪守“以客户为中心”的经营理念，秉承“尊重、诚信、责任、效率、创新”的核心价值观，持续创造价值产品与服务，持续履行人本责任与安全，持续践行洁净环保与低碳，为实现可持续发展不懈奋斗。2015 年3 月6 日，公司正式在新三板挂牌上市，目前已经在浙江嘉兴、山东德州和意大利戈里齐亚建立了研发、生产、营销、物流服务基地，为广大客户提供优质的本地化服务。

企业发展人才是关键

蔡正杰把人才看作企业发展的关键， “企业的高质量发展不是说说而已，而是要落实到具体的行动上，是依托人的高质量发展，没有高素质的团队，企业的高质量发展也是无法实现的。” 为了改善一线工人的工作环境，他投资了七百多万元，实现了车间中央空调全覆盖。

“从研发上来看，我们现有的产品还是要立足于资源整合，跟有技术专长和科研院所合作。如果自己从零开始搞研发，对于我们这种企业来说是非常困难的，除了资金投入的问题之外，人才也是瓶颈。高精尖的人才很稀缺，即使有，仅靠一两个人也难以发挥作用，产品研发需要一个团队的协作努力。所以，我们一直跟国内外的技术专家合作，通过引进来的方式打造企业的优势产品。现阶段，我们进一步加大合作力度，跟德国、意大利、丹麦、加拿大等行业内的技术专家合作共建国际新材料技术孵化平台，不仅仅是为我所用，而是为整个行业所用，一定程度上也为行业的发展作出了贡献。”

“公司还利用资源优势，与武汉理工大学、西北工业大学、浙江理工大学的教授建立了合作平台。目前公司正在申报浙江省领军型创新团队，这个申报项目主要侧重研发航空航天用的高档复合材料，这方面也是我们国家技术上比较薄弱的环节，材料是现代高新技术和产业的基础与先导，很大程度上是高新技术取得突破的前提条件，所以说这是一个很有意义的项目，我们与西北工业大学、武汉理工大学在此项目上达成良好合作，西北工业大学的技术领头人之前在美国一家航空技术研究所工作，而武汉理工大学也拥有国家实验室，这些高精尖人才及一流的实验设施都为企业从事复合材料的研究提供了可靠保障。”蔡正杰说道。

如今，航空航天领域已展现出更加广阔的发展前景，高水平或超高水平的航空航天活动更加频繁，其作用将远远超出科学技术领域本身，对政治、经济、军事以至人类社会生活都会产生更广泛和更深远的影响。航空航天事业所取得的巨大成就，与航空航天材料技术的发展和突破是分不开的。蔡正杰表示，会带领团队尽最大努力使公司产品朝着质量更高、品类更新、功能更强和更具经济实效的方向发展。

品牌建设与差异化竞争之路

蔡正杰向记者介绍了公司在品牌建设方面所做出的努力：“我们公司的产品属于工业品，不是消费品，但是工业品也需要给市场提供清晰的认知。虽然目前公司的规模还比较小，但我们一直坚持塑造自己的品牌，即使是找代理商，也是在为品牌做代理，否则不会建立合作关系，这是一贯坚持的原则。品牌建设是需要日积月累的，不是仅仅打个广告，而是一个从企业建立以来持续精进的过程，与客户之间依靠产品质量不断强化关系的过程。此外，我们也经常参加行业内的重点展览会。在产品的设计上，我们非常重视品牌的推广，品牌的注册以及知识产权的保护，目前公司拥有9项发明专利，45项实用新型专利。”

蔡正杰认为，品牌背后传递出的是高质量、高技术、高附加值等信息，以及随之而来的品牌溢价。在客户眼里，品牌两字的价值，是对产品认可度的直接体现。品牌对于企业而言，不仅能够帮助提升企业的竞争力，更是能够直接创造经济效益。

2001年，当蔡正杰揣着1万元人民币创业到后来成立“联洋新材”时，他想都不敢想有一天这家企业能进入行业内的“第一方阵”。2007年，“联洋新材”购入第一台设备。投产当年，“联洋新材”以年均销量55%的增长速度迅速发展。销售增长的背后，是“联洋新材”科研的大力投入。专注细分领域，以创新打造品牌。企业在玻纤增强材料、结构芯材、高性能纤维织物三大领域进行深挖，而付出所得到的回报也颇为丰厚：增强材料方面，企业成功打造出LINTEX品牌；结构芯材方面企业成功打造出Sotecofoam、BalCore两大品牌；高性能纤维织物应用领域，企业的Proforce品牌享誉海外……

除了专注于品牌建设，蔡正杰还坚持走差异化竞争之路，他坚信要做到不一样才能更好地生存和发展。例如，在游艇市场，客户对产品需求差异化很大，那么企业就注重在产品质量、产业规模上竞争能力的打造。联洋新材用到的高分子发泡的硬质泡沫，来源于他2016年收购的一家意大利公司，这是全球唯一一家在硬质泡沫行业领域获得欧盟全生命周期环保认证（EPD）的企业，在越来越严格的环保法律规定下，在企业越来越重视环保效益与产品的环保性能的大环境下，这也成为联洋的一个优势。“我们公司聚焦全球十大优质客户，站在长远的角度看问题，这是我们选择客户的差异化。企业要让市场看到自身的与众不同，彰显自身特点，这样才能更好地吸引客户，并与客户建立起长期合作的关系。”

谈及新生代企业家的社会责任，蔡正杰认为做企业最大的社会责任就是保持企业持续健康的发展，给国家贡献财政收入的同时，也解决很多的社会难题：首先解决了团队员工的就业问题，保障员工家庭的正常生活；其次，企业规范运作，不断发展，通过为国家贡献财政收入去惠及民生。与此同时，在力所能及的情况下，企业还要积极参与社会公益活动，为公益事业尽己所能出一份力。