信任超越任何语言

吴淡如

每个创业故事背后，都有一段“取信于人”的老情节。

大家都说，温州人很会做生意。温州人是怎样做生意的呢？

中国有个地板大王，叫卢伟光，就是温州人。十多年前才开始从事木材生意的他，已经成为中国的木材大王。

他的创业过程完全是乱枪打鸟。为了寻找地板货源，他到当时掌握巴西货源的台商的木材工厂里参观，偷偷抄下了一个电话号码，自己打电话到巴西订货。他只会讲英文，根本听不懂葡萄牙语，对方又与他毫无渊源，怎么可能把木材卖给他？

几经沟通协调，巴西的木材商人对他说：“如果我把货弄来了，你却不要，那我不就损失很大吗？”于是要求他先付三十万美元。

这是一个赌注，如果他付了钱，赌的就是巴西商人有没有信用了。他还是决定付钱，果然，不久之后，他翘首等待的木材运到了上海的码头，这一批木头，成为他敲开当地地板市场的入门砖。由于货源稳定，虽然利润不高，生意做得还算顺利。

但是在八年前，全球的汇率大波动，使得所有中国商人和巴西木材商的關系有了很大的变化。他面临着很困难的抉择。

这一次，他赌的是自己有没有信用。

如果选择履行合约，他要亏损两百万美元，超过当时公司一整年的利润，公司可能会倒闭。如果不履行，他只会损失二十万美元，但是，从此也会在巴西信用破产，让损失转嫁到他的生意伙伴身上，也会使他永远无法在巴西市场生存。

他想了很久，想到很想跳楼，但在信用状兑现前的最后一刻，他得出了一个结论：“只要有信用在，就会有未来。”当时银行与银行之间转账系统还不发达，于是他变卖了家产，回头向温州老乡借了钱，把钱一麻袋一麻袋地运到上海，让信用状兑现。

此时，所有订货的商人眼见时局变化赚不到钱，全毁了约，只有他一个人亏本吃下了订单，使得巴西供应商对他竖起了大拇指。危机过后，即使有人高价抢货，他们也宁愿便宜一点卖给卢伟光，因为信用才是无价的。

两年之后，全球木材市场大涨价，卢伟光终于摆脱了亏损的阴影，赚了一大笔钱，在全国拥有五百家以上的连锁店。

后来，他买下了巴西雨林的林地。在专家的帮助下，配合树木的生长规律，把森林分成二十五等份，每年开采其中一等份，二十五年全部开采一遍后，森林还是能够保持原样。他租用了美国的空中卫星，让巴西政府可以随时监控他对树林动了什么手脚，要他们放心，不会只为了做生意，荼毒巴西森林。

他也尊重当地印第安人建树屋的习俗，只要有原始部落，他就把地还给他们。种种取信于人的措施，使他成为在巴西唯一一个直接拥有木材开采权的中国商人。

（摘自《思维与智慧·下半月》2019年第4期）