我国医疗器械购销员市场需求及职业技能标准研究*

吴 锦，石 萍

（1.浙江医药高等专科学校，浙江 宁波 315000； 2.沈阳药科大学，辽宁 沈阳 110000）

医疗器械行业是以物理机械为媒介，集医药、电子、机械、材料于一体，预防、诊断、治疗人体疾病的行业。医疗器械生产工艺复杂、学科领域广泛，是以多资金投入、知识密集著称的高技术行业。随着国际医疗技术发展的不断深入，全球一体化进程不断加快，医疗器械水平代表了国家制造业和科技水平。当前“以人为本”发展理念不断增强，医疗器械的产品结构不断调整，产品功能更加趋于多样化及复杂化[1]，这就对从业人员的综合素质提出了更高的要求。

1 国内外医疗器械市场发展概况

1.1 国外

欧美、日本等发达国家的医疗器械行业起步较早，由于经济水平相对发达，居民生活水平高，其对医疗器械的需求量平稳、质量水平要求高[2]。美国是整个医疗器械市场发展的中心，占据了41%的市场份额，为全球医疗器械市场的主要生产地，规模庞大，发展相对成熟。尽管近几年国际整体经济增速放缓，但医疗器械行业仍以较高的速率平稳增长[3]。2011年至2016年，全球医疗器械行业销售年复合增长率为1.91%，2016年全球年销售规模达3 870亿美元，预估2022年将达5 220亿美元，2016年至2022年的年复合增长率可达5.1%[4]。

1.2 国内

在社会需求和国家政策的推动下，2008年后，我国迎来了医疗器械出口新局面[5]。2018年，国内医疗器械销售总额达4 701亿元，年增长率达12.57%，详见图1。我国医疗器械行业销售额增速远高于同期国际增速，其原因可归纳为以下几个方面。

图1 2001年至2018年我国医疗器械市场销售规模及增长率

政策方面：自1998年国务院成立国家食品药品监督管理总局（CFDA）以来便设立了专门的医疗器械监督管理机构，不断完善其注册管理、审评审批、监督管理相关法规条例，为医疗器械行业的后期发展提供了基础保障[6]。详见表 1。

表1 近年来我国医疗器械行业重要政策

市场需求：随着我国人口结构老龄化比例的提高，社会医疗需求进一步扩大，这就对医疗器械销售发展提出了新要求；人们对疾病的防治、维护健康的意识逐渐增强，“新医改”大背景下，其支付能力同比提高，作为疾病诊疗主要工具医疗器械的市场进一步打开；随着“以人为本”观念深入人心，我国医疗器械从无到有、从有到优，国民认知观念以保健预防逐渐代替治病诊疗，医疗器械渗入到医疗服务各方面，范围更加广泛，功能更加多样。

发展格局与空间：分级诊疗的全面实施，两票制的落实及新医改的推动，为我国医疗器械的发展开辟了广阔天地。2016年，我国医疗器械市场规模占我国药品总体规模的24.71%，而全球该规模占比为50.39%。发达国家的医疗器械市场发展模式已成熟，而我国正处于快速发展阶段，行业销售增长率稳定情况下，在2020年国内医疗器械规模预计可达7 600亿元[7]。

2 我国医疗器械购销员市场需求现状及原因

2.1 需求现状

随着国家政策、市场需求及创新技术三大因素不断优化，国内医疗器械产业快速发展，形成本土三大聚集区，即京津环渤海湾、长江三角洲及珠江三角洲。一大批实力强劲、技术水平高的企业随之涌现，Qmed近期统计的《2018年度全球医疗器械企业100强》中，新华医疗、山东威高医用高分子制品、北京乐普医疗、江苏鱼跃医疗、上海巨星医疗、微创医疗等6家企业上榜，国内医疗器械市场与国际逐步接轨。

我国医疗器械市场在逐渐展现出巨大潜力的同时，对其购销员的数量与质量也提出了新要求。据医药英才网官方统计，医疗器械购销员招聘需求较2017年同期上涨20.8%，湖北的医疗器械购销员招聘需求涨幅最大，达 22.8%，北京、上海、广东等地涨幅分别为20.5%，18.0%，16.7%。随着我国医疗器械行业的不断优化，与国际医疗器械市场的关联度愈加紧密，对专业化程度高、综合素质强的购销人才需求空前旺盛。

2.2 原因

市场岗位丰富：随着我国政策导向性的渐增，医疗器械行业活跃的同时伴随大批医疗器械购销员涌入市场。通过对我国东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北地区18个省市的医疗器械生产经营企业、流通企业、职教机构、医疗机构进行调研，发现医疗器械购销员可面向职业包括医疗器械生产、批发、零售、电子商务、物流、维护与管理在内的多个领域，按工作内容的不同可覆盖医疗器械生产企业、经营企业、医药公司、连锁药店、医药物流公司，从事采购、销售、物流管理、质量控制、维护维修、电子商务等。

岗位流动性强：据不完全统计，业内企业职员流失率普遍为20%～30%，其中购销员流失率达70%，薪资、职业空间发展、企业内部文化是他们考虑离职的三大因素。就薪资而言，医疗器械购销员薪资构成是“底薪＋提成”，就来自100余所医疗器械企业逾110名购销员提供的数据显示，医疗器械购销员平均底薪3 900元，“提成”为该岗位的主要薪资衡量标准，薪资结构缺乏标准，不仅对市场管理造成不便，更制约了该职业对当今医疗器械行业高速发展新需求的融合。医疗器械购销员薪资层级标准的缺乏，直接导致岗位流动性增强。

专业化水平低：不管是医疗器械生产企业还是经营企业，都需要将自己的医疗器械产品成功地推向市场，同时又要保证这些产品的安全性和有效性，这对医疗器械购销员的专业性提出了更高的要求。企业采取“以补替缺”应对高素质医疗器械购销员的缺乏，引发企业购销员需求增大。随着我国医疗器械行业与国际的接轨，医疗器械企业对应用型人才的客观要求，提高医疗器械购销员专业水平化已成为大势所趋。

3 医疗器械购销员职业技能要求分析

3.1 职业现状分析

通过调查问卷、面谈、电话访谈、座谈会等方式对全国18个省市的医疗器械行业协会、医疗器械生产或经营企业、医疗机构进行调研，发现医疗器械购销员涉及生产经营活动的多个环节。被调研人群中初、中级技术工占77%，高级技术工占23%；初、中级职称占比为92%，高级职称欠缺。中青年从业人员比例最大，而其中具有大专学历的人最多，大校本科和硕士研究生及以上学历人员较少。分析特点，一是医疗器械购销员岗位多以大专学历的中青年作为职业承担主体，而当前医疗器械行业更需具备较高科学文化知识与创新能力的应用型购销人才，以适应医疗器械购销职业高速发展需求；二是一线医疗器械购销员多为初级、中级职称，技术等级多为初、中级，等级标准区分不明显，所从事购销活动技术含量普遍较低。

3.2 职业基本要求分析

知识覆盖面广泛：医疗器械购销员应首要掌握医疗器械基础知识。购销员对《医疗器械监督管理条例》《医疗器械经营监督管理办法》《医疗器械经营质量管理规范》《医疗器械网络销售监督管理办法》等法律法规知识的理解和应用被用人单位逐渐重视。此外，医学、医用材料学、光学、电学等基础知识也是不可或缺的知识和技能。

能力综合性强：医疗器械运用操作能力和组织领导能力是购销员应具备的基础能力，人际交往能力和谈判沟通能力是当下企业最看重的职员技能。学习能力和洞察能力则是对职业生涯进一步发展提出的要求。

素质要求更高：医疗器械购销员必备的素质包括遵纪守法、爱岗敬业，质量为本、真诚守信，急人所难、救死扶伤，文明经商、服务热情。企业对购销员的期望不只局限于专业技能，其综合的人文素质和身心素质将成为复合型购销人才的标准。

3.3 不同等级职业要求分析

本次调研根据企业的建议和岗位的工作职责，参考2015版《国家职业分类大典》，将医疗器械购销员分为5个等级，即初级工、中级工、高级工、技师、高级技师，并对不同等级的职业功能与工作内容进行调研。

购销员各级资格证报考资格：应具备医疗器械基础知识、市场营销基本知识、法律法规知识、职业道德知识、《医疗器械经营质量管理规范》、安全知识等。

初级工报考资格为医疗器械相关专业中职及以上的在校生及毕业生。中级工报考资格为取得初级证书者、医疗器械相关专业大专及以上在校生及毕业生；有医疗器械行业相关岗位工作经验者，工作年限2年及以上；三者满足其一便可。高级工报考资格为取得中级证书；医疗器械相关专业大专及以上在校生及毕业生；有医疗器械行业相关岗位工作经验，工作年限要求5年及以上；以上条件满足其一便可。

各级医疗器械购销员从事的岗位及职业功能：医疗器械购销员技术等级不同，所能胜任的工作层面也不同。企业对医疗器械购销员高级技师从管理角度提出了更高要求。详见表2。不同级别医疗器械购销员的职业功能是不尽相同的，医疗器械购销员初级工、中级工与高级工以基础服务与器械购销、养护为主，包括顾客服务、经济核算、医疗器械购销、医疗器械介绍等；技师和高级技师侧重质量管理、培训指导、招标投标等。详见表3。

表2 各级医疗器械购销员从事的岗位

表3 各级医疗器械购销员的职业功能

4 存在的问题与建议

4.1 存在的问题

职业界限模糊：现有基础上，医疗器械行业对各级医疗器械购销员的职业功能界限相对模糊，各级购销员的具体工作缺少标准和规范。如调研发现，购销员初级工和中级工工作内容都有医疗器械介绍，行业认为购销员中级工除了要进行初级购销员的医疗器械产品概述、医疗器械分类、医疗器械操作使用介绍外，还要进行医疗器械基本结构的介绍工作，而大部分被调研人群对二者区别不清。

专业性不足：调研发现，医疗器械购销从业人群现有专业能力与综合素质仍达不到目前行业要求，而企业通过大量招聘来填补此方面的不足，使得岗位流动性增大，不利于行业的长期发展。

职业证书不受重视：随着大量医疗器械购销员涌进市场，市场内人员容量增大，而国家并未对其职能标准进行规定，职业证书不受重视，执业范围混乱度较大。

4.2 建议

加强专业培养：加强高校对医疗器械购销员培养，开设专业课程，提高高校毕业生的医疗器械行业的适应性。强化课程实用性，以理论为基础，设置课程实训；学习职业技能，提高在职医疗器械购销员的综合能力。

制订职业标准、重视职业证书：根据企业与各医疗器械机构的建议，参考2015版《国家职业分类大典》，确认各级医疗器械购销员的职业功能及工作内容，确定具体工作任务及职业能力。根据职业标准的制订，重视医疗器械购销员职业证书，规范人员市场，加强市场监督力度。

综上所述，随着我国医疗器械行业的不断优化，与国际医疗器械市场的关联度愈加紧密，购销员理应发挥相应作用，医疗器械购销员国家职业标准制订也迫在眉睫。