浅谈“启发+互动”教学模式在高职《商务谈判》课程中的实践

沈晶

摘要：《商务谈判》课程具有很强的实践性。鉴于《商务谈判》课程的特点，该门课程教学应该注重实践环节，“启发+互动”教学模式教学要求教师必须树立“以生为本”教学理念，突出学生学习的主体地位。网络教学平台充分发挥教师的主导作用和学生的主体性作用，讨论、互动+启发式教学法、创设情景，互动+启发式教学，达到教与学的互动，让学生参与到教学与实践环节，培养学生的创新意识。

关键词：商务谈判;启发互动;教学模式;实践

中图分类号：G712 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2019）015-0422-02

一、商务谈判课程的特色

商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，该课程是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业技能课程。主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实用性强、实践性强、系统性强的特点，《商务谈判》是市场营销、电子商务专业重要的专业技能课程之一。通过教、学、做，使学生正确理解商务谈判的概念和基础知识，掌握一定的商务谈判的原理和方法，并且还需了解一些与其相关的知识，如《公共关系学》、《市场营销学》、《市场调查与预测》、《心理学》等课程的相关知识，因此该课程是一门实践性和综合性较强的课。《商务谈判》教学的主要任务是在提高学生理论知识的基础上，培养学生的实际谈判能力、人际关系的沟通能力、团队的协作能力，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题，平衡处理沟通过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等。

二、商务谈判课程教学的现状分析

1.《商务谈判》的教学是以“教”为主体，学生参与意识不强

商务谈判课程是市场营销专业的一门专业核心课程。在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的理论知识，更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。而传统教学因为教师的谈判实战经验欠缺、学生基础差、缺乏仿真谈判室、谈判软件等谈判硬件设施等，无法商务谈判实践教学的条件，选择在教室里面实施实训环节，但是由于教室的空间较小，无法取得理想的培训效果，多种硬件设施的限制使得教师教学方式单调，只注重谈判理论知识的讲授，而忽视了实践教学环节。逐渐形成很多教师在教学过程中教学目标模糊，为了教而教，学生的操作与实践较少，学生参与意识淡薄，没有主动去接受新知识的欲望，这些学生在与人沟通方面也存在很大的障碍，现在的学生依赖手机，他们自己不知道如何面对面与人沟通，依赖他人创造沟通环境，被动与人沟通，而商务谈判本身又是一门沟通的艺术，忽略了学生能力的培养最终的目标。

2.教材内容设置缺乏启发和互动性

教材是教师实施课程教学的主要载体，它既为教师的教提供了教学思路，也为学生的学提供了依据。《商务谈判》教材上还存在的一个重要问题是知识框架性的论述，缺乏学习方法的指导，没有启发和互动性，《商务谈判》教材成了各种知识的简单组合，偏离了谈判能力培养这个主题。教材内容难以和企业现实的谈判相结合，教材内容缺乏时效性，只是单一零散的介绍谈判相关知识，缺乏启发性，学生没有自主学习的兴趣，偏离职业教育的轨道。

3.考核方式不够多元化

鉴于《商务谈判》课程的特点，该门课程的考核不能单纯依据书面试卷成绩来评价学生成绩，应该注重实践环节的考核，比如课堂案例分析、情景模拟、在线学习和教师的互动程度，共享资源的利用，课堂和教师的参与程度等，考核应该加大过程性考核，特别应该注重在案例分析过程中，学生的分析表现是否科学、专业，并将团队合作状态、准备是否充分等纳入评分细则。

三、“启发+互动”教学模式要求

1.对教师素质要求

高职课堂“启发+互动”教学模式改变了传统的填鸭式教学，使学生由被动学习变了自主学习，教師由原来知识的传授者转变为学生学习的启发者、引导者和组织者，生角色都发生了变化，充分反映了教师主导作用与学生主体作用相结合的教学客观规律。启发+互动”教学模式是提高教学质量，培养学生综合素质的主要手段之一，这种教学模式对师生的素质都有了更高要求。

首先“启发+互动”教学模式教学要求教师必须树立“生为本”教学理念，准备好“启发+互动”教学前的课程设计工作，教师转变传统的授课角色，备教材备教案备启发互动的案例、情景等。教师在教学过程中根据教学任务和学习的客观规律，从学生的实际出发，采用多种方式，以“启发+互动”学生的思维为核心，调动学生学习的主动性和积极性，促使他们生动活泼地学习的一种教学指导思想。

其次要去教师备教法，平时收集案例、情景模拟的素材，断吸收新的知识和信息。教学中教师应该通过案例和情景模拟的素材提供使得学生有更多的思考和互动学习的空间，吸引学生探讨问题的兴趣，学生才能真正的参与到老师的教学中，才能使教师所教的知识和课堂教学变得有情、有理、有味，从而激发学生的求知欲。

最后要求教师具备良好的课堂组织教学能力。“启发+互动”教学中教师不是演讲者，教师必须具备各种情况的应变能力，对学生自主学习进度过程中难度和信息及时掌握和处理，及时调整课堂教学进度。

2.对学生要求

“启发+互动”教学模式突出了学生学习的主体地位，学生是教材内容的主要分析者、理解者和消化者，是知识获得主体。学生在教师的引导下主动获取知识，解决问题。这就要求学生首先对教材内容充分掌握，要提前预习，明确内容的教学目标，在此基础上需要阅读大量相关材料，才能满足互动教学的需求，提升学生学习的自主性。

四、“启发+互动”教学模式在《商务谈判》课程中的实施

1.网络教学平台和教育教学资源库提供了有效的支持

网络教学平台和教育教学资源库将学生学习从课堂上延伸到课堂外，学生除了课堂学习外，学生可以利用手机、图书馆、寝室等能上网的地方随时随地学习，提高学生的学习效率和学习效果。网络教学平台充分发挥教师的主导作用和学生的主体性作用。教师在课堂教学中可以利用网络教学资源进行授课，课后学生可以借助网络教学资源和网络交互工具进行学习和讨论交流。增加了学生和教师之间的互动，激发学生学习的兴趣，体现学生自主学习的能力。

2.讨论、互动+启发式教学法

讨论互动+启发式教学法是指学生在老师的引导下，组织学生以小组为单位，围绕某一个中心问题，通过老师与学生、学生与学生之间开展积极的讨论甚至辩论，各抒己见，互相质疑，互相启发，共同探讨，达到学习、理解和掌握知识的一个学习过程。互动+启发式教学，教师就是引导转化，把知识转化为学生的具体知识，再进一步把学生的具体知识转化为能力。教师的主导作用就表现在这两个转化上。（已知知识一学生具体知识一能力）。这里引导是转化的关键。这种教学方式以学生为主体的教学原则，着眼于激发学生主动参与学习的积极性，培养学生协作和创造思维能力，使学生在学习知识、技能的过程中，不断提高各方面的能力，尤其是创新能力。比如在《商务谈判》课程教学中，提出“谈判如何开局”的问题，将问题设置为学生自由组建团队、给定谈判背景资料、确定谈判类型、确定谈判开局气氛调节类型、开场白等五个方面问题。然后谈判双方进行开场，教师和学生共同点评，这样更有利于学生个性的发展与潜能的发挥，也便于生生之间，师生之间互动。

3.创设情景，互动+启发式教学

教师根据教学过程的需要创设一些教學情景或谈判真实案例，引导学生自己模拟，在模拟过程中去寻找问题的原因或者探究解决问题的方法。教师在创设情景时要根据学生的能力和综合知识的基础，来训练学生对谈判知识的掌握及谈判策略的运用，情景设置相对比较有趣并且是企业真实的谈判过程的模拟，可以很好的激发学生的学习兴趣，让学生带着好奇心去发现问题、解决问题，提高课堂的有效性。如：将企业中曾经发生的或正在发生的谈判事件作为情景引入课堂，激发学生的思维火花和求知欲望，使学生置身于真实的谈判情境中之中，自觉探求有效信息，挖掘事实真相，培养学生解决问题的能力。

4.企业专家进课堂专题讲座

教师在课前选编典型专题，拟定学习要求和目标，提前印发给每个学生;学生运用学过的知识自主解读，针对给定的专题自己做讲座，邀请企业专家进课堂，参与学生的实践活动，通过专家评议加上教师因势利导、及时引导，使学生各种求知欲得到体现，激发学生学习兴趣，帮助学生形成自己的观点。

五、结语

在《商务谈判》这门课程中要加强实践性教学可采用多元化教学手段，要为学生提供良好的实训平台，比如：视频文件、商务谈判网站、案例讨论、QQ集体座谈等方式达到互动学习，实施资源共享。让学生能够提前感知工作岗位对知识的需要。其次要加强师资素质的建设工作，这样教师才能有效的激发引导学生，取得最佳教学效果，实现高职院校应用型人才的教学目标。