浅谈新电改背景下售电公司的生存发展和经营策略

段耀辉

摘要：自中发9号文正式出台以来，售电公司如雨后春笋般在各地大量成立注册。本文结合目前售电公司的生存发展现状进行分析，对多种类型的售电公司进行对比，从政策学习、增值服务、代理关系、现货市场等方面提出售电公司的经营策略，为今后售电公司业务的开展和相关服务提供理论支持。

关键词：电力市场;售电公司;经营策略

中图分类号：TM73 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2019）015-037-02

2015年3月15日，国务院颁布了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发[201519号），标志着新一轮的电改拉开序幕。此次电改的一项重点任务是稳步推进售电侧改革，有序向社会资本放开配售电业务，鼓励社会资本投资成立售电主体，因此多种类型的售电公司在这样的背景下应运而生。

本文将结合目前售电公司的生存发展现状进行分析，对多种类型的售电公司进行对比，提出独立售电公司的经营策略，为今后独立售电公司业务的开展和相关服务提供理论支持。

一、目前我国售电公司的主要类型

（一）独立售电公司

独立配售电公司是指完全由民营资本和社会资本按照公司法组建的独立售电公司，按照理想的市场结构设计，这类售电公司在未来应该扮演主要的竞争性售电主体。其核心业务是从电力批发市场购买“电力”这种商品，然后销售给电力用户并从中赚取差价。独立售电公司的优势在于其业务模式的创新性和灵活度较高，易于采用先进的技术和管理方法。但同时也具有缺乏稳定的电源，没有电网具有的优势的劣势。

（二）电厂窗口型售电公司

发电企业组建的售电公司具备稳定的电源资源，公司大多资金实力雄厚，人员大多为集团内部的营销部人员。该类公司一般能够在全国范围内建有发电基地，直接向客户出售电能，该类售电公司一般是国有企业。

（三）用户窗口型售电公司

由节能服务公司、大中型设备商、资深的工程公司、安装公司组建的售电公司在电力领域具有丰富的经验，可以依托水网、热网和燃气网实现区域内的垄断经营;但对于电源资源相对缺乏，因此在购电方面受限于电源企业，需要向上游发电企业购电后再销售给下游用户。

（四）电网资产型售电公司

拥有配电网运营权的售电公司的售电公司，具有配网和长期稳定的客户资源，在售电公司市场上享有其他类型企业得天独厚的优势，该类售电公司在经营区内仅有一家，并提供保底供电服务。

上述四类售电公司各有特点，但在市场竞争中却不在同一起跑线。笔者认为，电厂窗口型售电公司与其他售电公司相比具有天然发电背景，在电力交易中主要目标是寻找用户，换句话说就是自家卖自家的电，在市场上容易形成发售垄断的局面。电网资产型售电公司，属于电网企业的一种，在经营区域内提供保底供电并具有稳定收益，也可以参与其他供电营业区的售电。用户窗口型售电公司除了售电以外，还有其他业务，相对来讲售电经营压力和风险较低。而独立售电公司是完全依赖电力市场生存，与其他三类售电公司相比，既没有电厂电网，也没有其他多余业务，但同时该类售电公司也是最专注于电力市场的，因此他们的生存发展与经营压力备受关注。

二、售电公司面临的外部环境

从9号文颁布距今已经接近四年了，售电市场发生了巨大的变化，笔者根据各地售电的基本情况，总结了以下几个特点：

（一）电力市场化交易电量逐年提高

据国家发展改革委相关数据表明，2018年我国电力市场化交易电量约2.1万亿千瓦时，占售电量比重近40%，这是继2016年突破1万亿千瓦时、2017年达1.63万亿千瓦时后，再度刷新记录，创出新高。同时，从各地计划放开速度来看，到了2020年以后，将陆续放开全部工业和工商业，电力市场化交易電量将会大规模提高，售电市场这个蛋糕将会越做越大。

（二）售电公司的盈利区间逐步缩小

2015年，上万家售电公司试图分享刚放开的售电市场所谓的“千亿大蛋糕”，那时售电公司犹如雨后春笋般地拔地而起，而近年来可以看到市场逐渐回归理性。2018年以广东为例，全年价差稳定在3至4分左右，与动辄1毛的“辉煌”高价差时代渐行渐远，有些省份仅有一分左右的价差。但部分省份在2019年初又出现了1毛以上的价差，笔者认为这是现象级存在，不会持续很长时间，最终也会趋于理性。

（三）售电公司面临大规模洗牌风险

根据业内统计，在全国成立的上万家售电公司中，还有近六成售电公司未进入电力市场，从没有真正开展过业务。公司现在全国已经有300多家售电公司注销，这些注销的企业多为自然人股东构成的民营企业。除了注销外，还有50多家售电公司的营业执照被吊销。部分售电公司由于公司签订的客户行业结构不合理，加之缺乏专业技术团队，偏差考核费用较高，出现了申请主动退市的情况。

（四）建立履约保函机制已势在必行

为防范市场风险，部分省份已开始推出售电公司履约保函办法，适时建立履约保函机制。售电公司以银行履约保函的方式向电网企业提供违约担保，由电网企业作为履约保函受益人。售电公司未按交易中心出具的结算依据或合同及时足额的支付相关市场结算费用时，电网企业可以用履约保函清算相关欠费。履约保函会对售电公司产生两方面影响：一是售电公司实际运营费用增加，会冻结部分固有资金，并需要缴纳手续费;二是履约保函增加了售电公司经营成本与违约成本，部分以扰乱市场为目的的售电公司不得不重新审视经营风险，将进一步加速售电公司的洗牌。

三、下一步售电公司的经营策略

面对外部多变复杂的外部环境，售电公司应该认真审视自我，优化经营策略，提升竞争优势。笔者认为应该从以下四方面考虑：

（一）加强政策学习，提升售电业务能力

目前，售电市场仍处于起步阶段，相关的政策也在不断完善中。在大浪淘沙中，不论什么类型的售电公司，都首先应该理解掌握国家尤其是本省的政策，包括了中长期交易规则、年度交易方案、各类交易方案、新能源消纳政策等，努力完善知识结构，提升业务水平，加强与政府部门、交易中心的沟通。同时要积极了解行业动态，分析市场的量价关系，挖掘售电市场潜力，寻找优质客户。最后，尤其关键是还要掌握本省的偏差考核制度，这是售电公司经营上最大的风险和难题，要清楚本省的偏差是什么类型的偏差，偏差范围是多少，还要积极了解哪些情况可以申请免考，通过以上信息来选择和甄别代理用户，最大程度的降低考核费用。

（二）保证用户利益，提供多项增值服务

目前，用户在电力市场上的诉求很简单，就是降价，同时还有一个心理价位。知己知彼，百战不殆，当售电公掌握这个心理时，就一定要想方设法的在电力市场实现用户的诉求，保证用户的利益，此外售电公司也应该做好市场分析，让用户深度了解目前电力市场的运行情况，提出合理的价位。在此基础上，售电公司还可以制定能源合同管理方案，为用户节约能源，降低用户成本，这项增值服务也是吸引用户很重要的手段。比如园区用户，售电公司还可以提供分布式能源接入、配网运营、供水供热等多种服务，定位于综合能源供应商的角色。

（三）增加客户粘性，形成长期代理关系

目前，很多省份规则中要求售电公司代理用户有最短的时限要求，售电公司在不断挖掘新客户，而客户也在不停的选择合适的售电公司，因此售电公司要从增加客户粘性的角度深入思考。首先，要积极为客户做好负荷预测，从政策、经济、环保等多方面综合思考，并拿出科学有效的分析结果让用户信服;其次，还要分享与用户一部分超额利润，形成利润共享机制，让用户体感受到获得感;最后还要形成自己的售電服务体系和团队，方便用户及时获取信息了解政策，做好24小时的本地化线下快速服务。

（四）关注现货市场，积极做好各项准备

电力作为二次能源，不仅具有价格波动频繁、交易规模大且有众多交易者参与的大部分特性，还具有峰谷电价差、即时平衡等自身的独特性。建立现货市场，能充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，提高电力系统运行效率和社会整体效益。目前山西、甘肃两省已经率先启动了电力现货市场，并开始了模拟试运行。

现货市场是一把双刃剑，既为售电公司蓬勃发展带来机遇，也会对现有售电市场造成很大冲击，淘汰许多水平低、管理差的售电公司。因此在现货市场中，售电公司必将改变原有单纯靠差价盈利的模式，需要加强业务知识储备，掌握现货交易的规则和模式，学习了解网架知识、负荷区域、阻塞管理等知识，吸收相关金融、调度交易及大数据人才，提升信息化水平，科学分析行业用电特点，利用数据采集等技术手段进行精准预测电价和负荷，努力成为具有核心竞争力的售电公司，发挥其在电改中的作用。

四、结语

新兴市场从发育到成熟，竞争、洗牌、分化、再定位是必然经历的过程，售电公司曾经备受期待，但更要理性看待，要发挥售电公司专业化、信息化的优势才是电改的初衷和目的。本文通过介绍了当前售电公司的主要类型，分析了售电公司面临的电改背景，提出了下一步售电公司的经营策略，后续论文可以从现货市场角度进行更加详细的策略分析。希望本文能为售电公司的发展提供理论性的指导和帮助。