最好的推销

李克红

年轻时，我曾在电力公司做业务员。我负责向农户们推销用电。我的推销还算顺利，但有一个名叫比尔的老农场主，无论我怎样告诉他电费便宜，他都不愿意在农场里拉上电線、点上电灯。

有一天夜里，经理来检查我的业务状况，他见比尔的农场里还没有通电，就问我为什么。我无奈地耸耸肩说：“这是一个固执的老头，我已经和他说过很多次了，电费并不贵，但他始终不愿意拉上电线，我也没有办法。”经理点点头，就带着我敲响了比尔家的门。比尔走出来，问我们有什么事。经理回答说：“先生，打扰你一下，现在我们已经下班了，不是来推销电力的，我只是想买一些鸡蛋。你知道，推销员下班以后和平常人一样，要吃要喝，也要买鸡蛋的。”

“那是，那是。欢迎你们光临。”比尔开心地笑着，把我们请进屋里，里面点着一盏已经发黑的油灯。“你们想买几斤鸡蛋？”比尔搓着双手问。经理想了想说：“我只要三斤就够了，但我的要求比较高，第一必须是浅红色的，第二必须是没有斑点的，由于我太挑剔了，所以我愿意出双倍的价格。好了，现在你可以帮我去准备了。”

比尔愉快地答应着，然后端起他的油灯开始挑鸡蛋。可是油灯的光线实在太暗了，他根本无法看清鸡蛋的颜色，更看不清楚上面有没有斑点，他一边费力地挑选着一边开始抱怨天黑得太快。我们足足等了5分钟，他才挑出6个鸡蛋。这时，经理站起来说：“先生，我看这实在是太麻烦你了，我还是去别处看看吧，你知道，别人的农场比较亮堂一些，挑起鸡蛋来非常方便。”比尔不情愿又无奈地起身送我们出去。来到门口，我们打算向他道别，没想到他却碰了碰我的手臂问：  “那个，电力手续是去哪儿办？”

就这样，第二天，我们就为比尔办了手续，为他的农场拉上了电线，点上了电灯。

我问经理：“为什么无论我如何告诉他电费并不贵，可他就是不愿意安装;而你只是假装要买鸡蛋罢了，他却主动要办电力手续了呢？”经理笑笑说：“因为你一直在暗示他‘用电是要承担费用的，而我却暗示他‘用电能让他赚更多钱。你要记住，最高明的推销不是告诉对方他需要承担什么，而是让对方意识到他是多么需要你的东西。”

（水云间摘自《生命时报》2019年1月22日）