“极限施压” “滚动式要价”：美国人谈判的家常便饭

佚名

自1986年7月10日，中国正式提出申请恢复在关贸总协定（WTO前身）的缔约国地位之日起，历经了15年的风风雨雨。

到2001年，中国正式加入WTO为止，这15年间，中国换了4任团长，美国换了5位贸易谈判代表。谈判过程中，美国漫天要价，还经常受国内保守主义因素影响，立场往往非常强硬。“极限施压”是家常便饭，还有“滚动式要价”：先提出一些条件，当中国针对这些条件展开谈判并即将取得进展之际，又提出新的条件。

美国如此无赖，那还去谈个什么呢？

中国高层是非常清醒的。不“入世”，中国发展对外贸易就面临诸多歧视。美国国会在给中国最惠国待遇时都要审查，欧盟对中国也有特殊的数量限制和歧视性待遇。

这还事关一个大国的脸面。中国在关税总协定和WTO中作为观察员国列席，每次开会都要等到所有成员国讲完了才有资格说话。“入世”的必要性清楚了，那又为什么非得找美国谈不可？美国是世界上最大的市场。WTO其他100多个成员都躲在美国后面，看美国怎么跟中国谈，中美谈成什么样子，其他国家按照最惠国待遇适应就行了。

所以美国是中国必须啃下的硬骨头。

在谈判开始阶段，美国认为是中国急于要达成协议，因此态度非常强硬，时任外经贸部部长的吴仪在一次会议中划出底线：我们决不会为复关而不惜一切代价，不会拿国家的根本利益作交易。这条原则始终贯穿在以后的谈判中。

谈判目标和谈判对象明确了，那么一上来就正式对谈喽？不是的，第四任谈判代表龙永图回忆：谈判一开始不是实质性谈判，而是对谈判态度的谈判。中国要的是平等谈判地位，美国光适应这个就花了五六年时间。有一次在龙永图办公室谈，一个美国代表提出，凡是美国肉类检查机构检查合格的，应无条件进入中国市场。龙永图说，中国是主权国家，美国肉类一定要检查。

把母老虎引出来

1992年，中美围绕中国“复关”的市场准入问题谈判。谈判之前，美国人威胁说，中美贸易有180亿美元的逆差，中美必须在当年的10月份完成谈判，否则，美国人就要动用301条款，把中国列入重点国家制裁。如果这样当时中国的损失要达到39亿美元。中方回复说你报复我，我也报复你，我让你达到41亿美元。

在贸易战马上打响的气氛中。时任对外经济贸易部副部长，中国“复关”首席谈判代表佟志广率团与美国人进行最后一轮谈判。美国时任总统老布什与民主党候选人克林顿在当年的10月11日上午要进行一场电视辩论。而中美贸易谈判的成功对于老布什来说是个非常重要的政绩。佟志广到达美国后，头天白宫就给他打电话，要求接见中国首席谈判代表，这在以前是没有过的事情。佟去了白宫后发现，接待他的房间非常豪华，是美国国务卿接待各国元首的房间。

一坐下来国务卿就跟他讲，这次谈判我们希望有一个结果，美中贸易对双方有利，美中之间完全有条件谈出一个双方都满意的结果出来。说完就很艺术的传达了信息，说老布什有一场电视辩论会。讲到这里佟志广心领神会，他知道美国人着急了。

10月10日这一天的谈判从早上8点开始，美国谈判代表是美国贸易谈判署署长西尔斯。她是律师出身，人送绰号“母老虎”，当时在世界上与撒切尔夫人并称两个“铁娘子”。美国方面是首长负责制，一把手不说话，其他人谈都没用。西尔斯很讲究策略，谈到一定程度她才出来拍板，只有她有决定权。中方知道这个人不是白给的，一定要把她逼出来。

从早上8点开始，双方就没有离开过谈判桌，渴了喝可乐，饿了吃汉堡。好多问题在不断交锋过程中慢慢突破。谈到午饭以后，美国代表说不谈了，西尔斯要去欧洲参加会议，三点半要走。佟志广一听表情很镇定，知道美国人在耍把戏。他说好，不談就不谈，不是我不想跟你们达成协议，并且马上要记录员写谈话记录：美方中途停止谈判。然后说如果没有特殊要求，是不是我们就宣布这次谈判结束了。

他这么一说，会场上非常寂静。对方的副代表马上请示西尔斯，过了一会，美方代表回来了，他说西尔斯推迟到四点半以后再走。

最后西尔斯出来了，说对不起我刚才要走，现在我也不走了，我们开始谈。中方心里有谱了。时间一分一秒过去，一直到夜里11点，双方还在对重要问题争执不休。第二天就是11号，谈不成就不行了。当时作记录的工作人员看了一下表，还差不到20分钟，在桌子下面踢了一下佟志广，佟心里有数，他知道必须谈出一个结果。

因为国际谈判时有规定，可以在某一刻把针固定，谈判完再让表走。中国人耐得住劲，成功就在最后一刻。

最后，美国人绷不住了，就说咱们讨论一下写法，美国写一个小纸条说这样提，拿给中国人看，中方说不满意，重新修改。最后美国人没办法说你写一个，于是佟志广在小纸条上字斟句酌地写上“美国坚定支持中华人民共和国早日加入关贸总协定”。

美国人一看说在美国外交史上就没用过“坚定支持”这个词，西尔斯眼睛都瞪圆了，她说要请示白宫。她一说要请示白宫，佟志广心里就高兴了，白宫的底牌很清楚。后来西尔斯请示回来以后，他们就在中美市场的谅解备忘录上，原封不动地把这句话写上了。

西尔斯说，你们也得答应我一个条件，当时减免关税的时间定到1993年1月1日，你能不能写成1992年，佟志广一想当时已经是10月份了，也就是一个多月也没什么，这是美国人要下台阶，就说没问题，写到1992年。西尔斯很感谢，握着他的手，签署了具有历史意义的谅解备忘录。前后经历18个月的九轮谈判落下帷幕，一场惨烈的贸易战被避免了。

一夜消失的代表团

1999年4月，时任国务院总理朱镕基访美，按照原定计划，是要签订中美“入世”谈判协议的，然而克林顿却说，很抱歉，我们不能签订协议，他当时错误地觉得可能得不到国会的支持。

美国的谈判班子听到消息后，很多人哭了，他们的失望比中方还大。此事在美国工商界引起很大反响。克林顿很后悔，就打电话给朱镕基说，你能不能把谈判班子留下来，我们作最后的一点修饰，达成协议。

朱镕基回复，我们不能那么轻易地听你们摆布。不谈了，要谈就到北京谈。

1999年11月10日，美国贸易代表巴尔舍夫斯基率领谈判小组抵达北京。本来谈判预定两天结束，中方对谈判很有把握，因为中美已经就入世达成了框架性共识。然而谈到了第二天，形势突然变得扑朔迷离起来。美方采取高压手段，提出了超过4月份的很多无理要求，想榨取更多的东西。

到了11月14日，谈判基本上破裂了，双方都伤了感情。美方代表团退掉了他们在王府饭店的房间，在准备动身离开的一刹那，巴尔舍夫斯基突然说要再在北京留一个晚上。到晚上7点，整个美国代表团突然消失，唯一给中方打的一个电话是请求中方礼宾部门在第二天的回程中予以配合。晚上11时多，朱镕基詢问美国代表团联系上没有，根据朱镕基指示，龙永图从驻华代办那里找到负责美方工作谈判的卡西迪，商量下对新闻界做一个什么样的描述。大概1个小时以后，美国助理贸易代表给龙永图回了电话，说美方很愿意“小范围”再见一见，时间在明天早上美方出发之前，凌晨4点半。龙永图听到这话心里就笑了，如果他们真打算走，为什么要4点半见，不是10点的飞机吗，7点半8点半见一下不就行了吗。他们要求4点半见，3个小时时间足以把最后的文本全部解决。

果然4点半见面后，美方把谈判的协议文本全部准备好了，并提议把这些年达成的几百页协议逐一校对，严谨到每一个标点。这是一个重要信号，龙永图意识到，美方真的有签署协议的愿望。他设想了所有后果后，向朱镕基总理办公室汇报。

1999年11月15日，经过艰苦谈判，中美终于签署了中国入世双边协定。

越过山丘

在15年中，不管中美关系经历多少风波，美方又使用了多少技巧手段，中国方面一直坚持水到渠成、不急不躁的谈判方针。同时，对美国的无理蛮横不妥协、不退让、不怕归零，毕竟，如果没有对谈判破裂的心理准备，一个好的协议也不会到来。对谈判可能经历的曲折和艰难，可以想见，中方做了非常充分的准备。

龙永图后来说，他是贵州大山里走出来的，有些事情在当时的时候，就像是走在一座大山的前面，简直是不可逾越，但是走了几十公里，回过头一看的时候，是很小很小的一个小山坡。真是一个好比喻。我们就是半山腰上努力爬坡的云。向下看，多少蜿蜒曲折已过，抬头看，山巅绝顶仍远。我们要有这种视野，更要有这种韧性。