建筑企业市场营销战略创新

张华强

山西太钢工程技术有限公司 山西 太原 030009

1 建筑企业市场营销战略创新的重大意义

为了搞好建筑企业,使其真正的从根本上摆脱困境,必须抓住两大关键要素：一是技术创新；二是市场营销。在我国,由于长期受计划经济思想的影响,大部分建筑企业仍然采取枣核形经营结构只注重生产、加工,而忽略了技术创新与市场营销的重要性。从根本上摆脱亏损、效益低等的困境,建筑企业应从市场营销战略创新具有重大意义。目前,我国建筑企业的经营形式仍然以粗放式为主,技术装备和工艺仍然落后,产品和技术开发能力薄弱,市场渠道不畅、环境恶劣,加之各企业对于改革创新的认识不到位,缺乏动力和没感受到迫切性。面对当前市场经济下,竞争性强,淘汰率高的现状,建筑企业要在优胜劣汰的大环境下实现资源的优化配置、生产效率的不断提高,节约成本,效益最大化,提高竞争力,就必须按照市场的规律和经营的规律办事,要以市场为导向将科技潜力转化为营销优势,技术创新不是纯粹的科技概念,也不是一般意义的科学发现或发明,而是一种现代化营销理念,是涉及从创意到技术开发、产品研制、生产制造、市场营销和服务的全过程。这需要各建筑企业将其发展与壮大,完全规划于技术创新和市场营销创新的基础上。而技术和市场营销的创新又是相辅相成,互为基础的。各建筑企业只有认清了这一点,立足于技术创新与市场营销相结合,以二者的多维合作作为建筑企业发展战略的核心,才能使建筑企业彻底摆脱窘境。

2 建筑施工企业市场营销的现状

2.1 市场供需失衡,竞争激烈 随着我国市场经济的发展,基础设施建设规模逐年增加,但另一方面,由于建筑施工行业门槛比较底,施工企业增加迅速,从而导致建筑行业生产能力过剩,供给大于需求,恶性降价和垫资施工等现象层出不穷,建筑产品附加值低,企业创效和盈利能力大打折扣。

2.2 营销管理理念落后,手段单一 部分施工企业仍然停留在传统的营销阶段,主要表现在认为市场营销就是招投标,缺乏对目标市场的深入研究分析,市场营销没有长远规划和战略,对于建筑市场新出现的PPP业务及产融结合模式热情不够,适应性不强。在营销管理上,手段单一,渠道建设不通畅,对于营销过程中出现的偏差无法及时反馈、纠正。

2.3 营销团队建设滞后,效率不高 部分企业对自身的主业和发展战略认识不深刻,对区域市场的研究分析不深入,从而造成母子公司、区域指挥部、营销职能部门及营销办事机构之间职能重叠或者条块分割,管理链条长,责任划分不清,营销效率不高。

3 新时期建筑企业市场营销战略创新策略

3.1 切实加强营销团队建设 (1)大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式,疏通营销人才的发展通道,把业务能力强、作风正、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼,使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。(2)调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员,充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作,不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。(3)制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则,加大对市场营销人员的考核奖惩力度,充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性,形成吸引、用好、留住人才的有效机制。一方面在分配制度上,对工作业绩突出的员工在经济上和各种荣誉上给予倾斜；另一方面,对缺乏责任心或工作失误的人员,坚决淘汰出营销队伍,不要因为个别人影响集体的士气。

3.2 夯实营销管理基础,加强风险防控 营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重,在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时,严格执行项目标前分级评审制度,全面实施风险识别和方案预控。①根据项目业主不同的侧重点和具体要求,组织各区域营销机构收集相关信息,建立共享数据库,提高标书编制水平。改进标前调查模式,拟任项目经理及总工提前介入,提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。②规范标前成本测算工作,为投标报价决策提供准确依据。③加强风险防控,杜绝先天不足的投标项目,从源头上提升项目质量。

3.3 深耕区域经营,完善市场布局 要结合企业经营管理的实际及主营业务特点,着眼于增强企业核心竞争力,瞄准重点区域市场,不断深化区域经营能力,完善企业营销网络和市场布局,不断增强企业营销能力。①扎实搞好区域经营,做到组织机构设置、人员配备、管理制度相匹配,明晰企业各层营销管理人员的责权利,理顺工作机制,充分调动营销人员的积极性。②推进管理创新。将PPP项目运作、融资业务管理等作为管理创新的重点,及时关注市场营销面临的新形势、新情况、新问题,认真学习领会,提升人员素质和工作水平。③不断完善市场布局。要保持定力,在传统业务板块,发挥自身的人员、设备、管理及业绩等传统优势,突出工作重点,强化策划落实,不断做大做强。在新兴市场领域,要加大人财物投入,不断拓展在投融资、综合管廊、海绵城市等市场份额,积极培育企业新的经济增长点,增强企业发展后劲。

结语

随着社会主义市场经济不断发展,建筑市场格局也在发生深刻变化,施工企业也应该调整自身发展战略,强化市场营销,研究营销战略,以适应日益激烈的建筑市场竞争的需要。