电商下半场，如何掘金万亿元二手电商市场？

刘志刚

庞大的二手电商市场

在中国，闲置物品市场是一个非常庞大的增量市场，是电商领域里的新蓝海。这样巨大增量市场的形成原因有二：一方面，二手电商的基础是网络购物，据统计资料显示，2018年中国电子商务市场交易规模已经达到28.4万亿元，占社会零售品消费总额的15%左右，并以每年30%的速度增长。

截至2017年底，我國闲置物品交易规模已经达到5 000亿元，并且正以每年30%的速度增长，预计到2020年能达到10 000亿元。可以说，过去十年轰轰烈烈的网络购物的高速增长形成了巨大的库存。

另一方面，对于一些电商企业来说，随着经济增速的放缓，增量市场大概率已经见顶。对于那些头部一手电商来说，围绕闲置物品的流转、销售回收业务核心的存量市场的竞争可以说是一触即发。对于消费者来说，随着商品的更新换代加速，消费升级等影响因素，人们也越来越不满足于存量商品市场的使用，消费频率，特别是对于数码产品的更新换代需求很强烈。比如，在《咸鱼》上售卖的二手手机当中，大部分也仅使用一年左右。因此可以认为产品使用周期的变短和闲置物品的不断增加使得人们对于在线二手交易的需求越来越大。

电商领域的异端存在

在过去一段时间里，二手电商相对于一手电商一直是一个相互替代，甚至依附的关系，然而随着市场增量红利的逐渐消失，这一逻辑已经开始发生变化，在笔者看来，如今的二手电商市场已经开始独立，甚至二手市场所面临的增长机会会比一手电商更大。但同时要注意到，二手电商市场虽然也是电商，但它有着与电商截然不同的运行逻辑。

在一手电商中，数量较少的卖家就可以满足绝大部分消费者的需求，但在二手电商市场中，则是一个庞大的双边交易，必须有足够多的卖家才能吸引用户的驻足，而且库存的不确定性限制了很难达到供需上的平衡。

所以在这样特殊的供求关系上，平台几乎很难走一手电商那样的规范化管理，所有流程都实现标准化，这一点决定了二手电商在管理上面临着更大的挑战。

其次，消费者购买二手商品的推动逻辑发生了变化。在过去一段时间里，二手电商相对于一手电商一直是一个相互替代，甚至依附的关系，然而随着市场增量红利的逐渐消失，这一逻辑已经开始发生变化，在笔者看来，如今的二手电商市场已经开始独立，更为准确地说，已经和一手电商形成了一种互补、延伸的关系。

在过去网购还没有那么疯狂的时候，或者说对于数码产品的需求还没有那么旺盛的时候，大多数人购买二手商品最大的原因就是买不起一手的商品，因此转而寻求二手商品来享受一手商品的溢价光环。但如今的市场已经不再完全是这样。阿里巴巴曾经的一份调查显示，转让闲置的前三大原因分别是：变现（49%）、低碳环保（46%）和卖给兴趣相同的人（41%）。因此社交化和变现是当下二手商品交易市场中很重要的点。

最后很重要的一点就是二手商品很难标准化。就目前而言，二手商品市场仍然是鱼龙混杂，缺乏一个系统有效的行业标准。比如说，如何界定一个物品是几成新，面对种类如此丰富的二手商品交易市场，仅仅这一条就足以让众多二手交易平台难以应付，更别说更加复杂的二手物品出现质量问题该如何追责，建立行之有效的信用体系等其余更加复杂的问题。在当下的垂直电商平台上，这样的问题几乎无解，而这一点也让许多渴望购买二手商品的人也只能望而却步。

从商业模式看当下的二手电商经济

在当下的二手电商市场，目前有两种主流的商业模式。一种是以《闲鱼》代表的C2C平台模式。另一种则是二手平台直接介入交易的过程的C2B2C模式。

在C2C模式下，建立像一手电商平台那样完整的质量保证及售后服务体系几乎不太可能，不妨转变商业思维，引导兴趣相同的人聚成圈子，这样一来，不仅能提高用户参与活跃度，更可以提升信任感、增加交易的成功率。

“鱼塘”便是《闲鱼》建设的产品，可以按地理位置划分鱼塘，也可以按兴趣爱好组建兴趣鱼塘，以方便同一区域和相同兴趣的人之间进行交易和交流，提升用户在《闲鱼》上的留存率。

与C2C模式玩法略有不同的是以《转转》和爱回收等为代表垂直类C2B2C模式的二手电商。在这一模式之下，平台通过提供质量检测、估价等服务来展现平台的价值，之后又在数据清除等环节后将旧机出售给C端。以第三方回收平台回收宝为例，其平台与众多手机厂商签署了战略合作，以独立第三方的身份对各大品牌的手机进行估价并直接回收。相比较于用户之间的C2C交易，这样的平台自营回收的效率更高。

这一玩法存在的问题就是，不同品类的商品对应着不同的质量检测与估值方法，所涉及的服务流程也不一样。所以目前的C2B2C模式在商品品类也主要是针对手机、汽车等容易标准化的产品，但对于更多的非标品品类则无能为力，因此这样的模式下，产品种类的扩张成为了一大难题。

巨头阴影之下，从用户心智入手或为破局起点

有人说，目前的二手电商市场又成为了阿里巴巴和腾讯的战场，对于这种观点，笔者并不认同。虽然《闲鱼》和《转转》等综合性电商平台都已经十分成熟，但以Plum、花粉和二货等为代表的垂直类二手电商也在慢慢爬升。前面也提到，二手电商的运营有着和一手电商完全不同的逻辑，而且二手电商真正开始有知名度也就是刚刚没有多久，只要用心经营，二手电商市场仍然大有可为。

首先，虽然二手电商市场已经发展了有些时间，一二线城市之外，还是由许多人并不了解二手商品交易也可以很轻松、很便捷。据一份调查显示，90%的淘宝用户具有闲置物品，但不卖的原因大多认为是过程麻烦，觉得成交率太低，费力也不讨好。因此只有8%的淘宝用户会主动在《闲鱼》上贩卖自己的闲置物品。所以虽然闲置物品存量市场庞大，但用户售卖二手闲置物品的积极性显然不够。

其次，新入局者不妨避开竞争过于激烈的综合类二手电商，寻找具有较大空间类的垂直类二手电商。当下的二手类综合电商俨然已经具备较高的门槛，具体来说，就是入局者必须要在用户流量、征信体系、交易担保、物流等配套设施上具有较大的优势。所以对于大型综合型二手电商来说，目前已经成为了阿里巴巴与腾讯天下。因此在这一情况之下需要覆盖更多品类的综合类二手电商做大做强的难度显然在加大，但精细化运营的二手垂直类电商仍然有着很大的机会。事实也的确如此，根据2018年二手交易项目融资的情况的梳理，二手奢侈品、二手服饰和二手母婴交易成为了去年二手电商在资本市场上新的焦点。

总的来说，作为一种“后电商时代”的产物，随着人们的消费理念越来越趋向于理性和质朴，二手商品也逐渐不再是一个贬义词，甚至会演变成为一种文化，即使目前存在着这样或者那样的问题，但笔者依然看好二手电商的发展潜力。