高广义：一家人，一件事，一起做！

《中国农资》记者 韩玮

1994年，高广义离开了东北老家，来到秦皇岛包车运输撒可富，这也是他与撒可富25年情谊的开始。1995年底，撒可富复合肥的经营开始逐步市场化，在后来的几年，包括高广义所在的乐亭生产公司在内的五家公司开始了冀北、天津、北京地区的撒可富特许经营。伴随着我国化肥流通体制改革的逐步深入，2001年底，为了实现渠道的高效运营，在中阿公司的建议下，冀北、天津、北京地区的5家经销处进行了整合，成立了秦皇岛市撒可富销售有限公司，也就是河北鹤岛肥料销售连锁有限公司的前身。

患难见真情

2007年初，我国出现了改革开放后的第五次通货膨胀，当时，物价飞涨，复合肥价格也是一日一价。据高广义回忆，日涨1000元的情况都不稀奇。迫于过高销售风险，包括中阿公司在内各个肥料大厂开始摒弃了之前的联储联销模式，改为现款销售，这也使得秦皇岛市撒可富销售有限公司的销售受到了影响，销量锐减，在2009年跌入了谷底，只有20000多吨。

有困难，就有机遇，市场的动荡不断促使厂家和经销商改变经营模式，而与中阿公司同在一市，也占尽了天时地利人和，帮助“秦撒”快速做出了调整。在运输方面，中阿公司会帮助承担部分运输费用；在品牌认知度方面，老百姓对于中阿撒可富的十分信赖，对于稳定销量帮助甚大；在营销方面，组织经销商和农户到中阿公司参观学习。在各方的努力下，伴随着通货膨胀影响的逐渐消退，公司的销量开始逐渐恢复，近几年一直维持在5.5万-6万吨的年销量，稳居中阿第一。

提及与中阿撒可富的感情时，高广义的一句话深切描述了彼此25年的交情，那就是“一家人，一件事，一起做”。他说：“多年来，公司制定销售政策都与中阿公司共同协商，从来没有遮遮掩掩，相互隐瞒，就像亲人一样。”

服务赢未来

在营销方面，高广义带领的团队也有着自己的模式，他说：“在秦皇岛，撒可富不用推广”，这是源于充分的渠道自信，更是源于中阿撒可富强大的品牌基础。高广义表示，“服务引导销售”是未来的趋势。目前，鹤岛公司的主要任务就是为零售商提供销售服务，帮助他们将撒可富迅速地销售出去，无论是观摩会还是农民会，凡是可以带动二次销售的活动，都是他们营销团队的工作重点。在鹤岛公司，还有一支农化服务队伍，在销售区域内，90%以上的村落已经完成了测土，大量的土壤数据也为公司的农化知识授课及区域化推广提供了助力。

在未来，高广义认为，伴随着土地流转的提速，县级经销商消失的速度也将加速，大型合作社和包地大户将逐渐崛起，甚至会对大型区域代理商产生冲击，所以他们计划在基层建立服务站网点，每一个服务站就是一个农化服务和肥料销售的综合体，在帮助基层农户解决农化问题的同时，也将面对包地大户，针对他们缺乏专业农技管理人员的问题，为他们提供专业化的农技服务。服务模式的渗透不仅仅会为企业发展开辟新的道路，也同时为中阿撒可富的渠道延申奠定了基础。