聚思鸿公司发展中的问题及对策分析

艾忠 寇宁

摘要：聚思鸿公司是一家欧美的管理咨询公司，在中国业务流程外包市场发展成熟后，于2013年正式进驻中国大连，并且借助自身的发展优势迅速占领中国业务流程外包市场的一席份额，成为国内最具发展潜力的业务流程外包企业之一。公司经过5年的发展，规模不断增长，业务发展范围也在扩大。本论文将从中国的业务流程外包行业市场入手，分析聚思鸿公司当前的市场营销状况及问题，为聚思鸿公司制定出一套科学有效的市场营销建议与对策，帮助聚思鸿公司从根本上摆脱由于市场营销问题带来的危机，确保聚思鸿公司能够在未来的发展中走出独立的行情，稳固提升企业的盈利能力。

关键词：聚思鸿公司;发展问题

一、聚思鸿公司发展现状

聚思鸿公司的经营范围包括业务流程外包业务、计算机软件开发及技术服务业务、管理咨询服务业务等等;随着业务范围的不断扩大，聚思鸿公司开始专注于计算机技术服务和系统集成服务，成为国内业务流程外包行业中少有的拥有相关资质的服务企业;同时聚思鸿公司还开展了大型计算机、中大型计算机基站的建设和技术支持的相关服务内容。这些都是聚思鸿公司在计算机方面的起家业务，因为最初的专注使得聚思鸿公司在行业内有了自己独有的核心竞争力，伴随着公司规模的不断扩大，聚思鸿公司开始了全新业务的升级，将过去最基础的软件编程服务转换成为信息管理系统和网络的设计、开发和建设工作，使得技术附加价值倍增;而计算机服务器技术也进行了改进，转向计算机大数据、云计算、电子商务和计算机分时服务等高端业务;同时为了应对来自国内和国际市场的竞争，聚思鸿公司开始大幅扩大业务流程外包业务，无论是财务结算服务、人力资源代管、离岸呼叫中心业务还是经济信息支持业务，公司都在尝试涉足，公司的客户遍布全球，包括欧美、亚太和大洋洲地区，几乎所有需要ITO和业务流程外包服务的地区和国家，聚思鸿公司都有业务往来。聚思鸿公司一直以来秉承“服务质量一流、企业信用第一”的企业经营理念，坚持用心为客户提供服务，用自己的努力换的客户的满意和感动，正是这一系列与其他业务流程外包企业之间的不同，使得聚思鸿公司能够在短时间内发展壮大，蓄积力量与国内国际的顶尖业务流程外包巨头抗衡。

当前的聚思鸿公司正面临一个全新的发展阶段，已经拥有的欧美市场已经日趋成熟，而且因为印度、菲律宾等国的竞争，市场饱和度大大增加。但是整个日韩市场对于聚思鸿公司而言却是充满了机遇，如果能够制定好全新的、适合的营销策略，聚思鸿公司将成为日韩业务流程外包市场的全新领导者。

二、聚思鸿公司SWOT分析

（一）聚思鸿公司的优势分析

大连市IT类人才储备雄厚：全市24所高等院校全部设立了IT相关专业，成立了5所软件学院，IT专业在校生突破4万人;全市共有40所职业中专设立IT相关专业，在校生达到1.2万人。全市现有100多家社会力量办学创办的IT人才培训机构。大连受益于国家服务外包人才培训支持政策，累计支持金额超过亿元，在全国示范城市中排名领先，受益企业超过500家次。全市软件和服务外包从业人员每年增长1万人以上。目前大连市企业已与全国近70所高等院校合作，开展长期招聘活动。

大连市外语人才济济：由于特殊的地理位置和教学资源，使得大连有丰富的外语人才，日语、韩语、俄语等外语类人才储备丰富。为从事业务流程外包的聚思鸿公司提供了源源不断的人力供应，极大地方便了公司的人力资源需求。

公司业务发展迅速：聚思鸿公司仅仅用几年的时间，业务范围已经包含业务流程外包的所有领域，公司营业额增长数倍，通过专业的发展模式不断拓展新的领域和能力，市场份额大幅提升。

（二）聚思鸿公司的劣势分析

公司客户不稳定：企业缺乏创新，老客户流失，随着市场竞争的激烈程度增加同行相继杀价。加之老牌业务流程外包企业抢夺客户，导致聚思鸿公司客户很不稳定，一旦客户流失将对公司业绩产生巨大影响。

营销策略过时：随着科技的发展、社会文化的进步，市场环境千变万化，聚思鸿公司在制定营销策略时不能及时做出调整，仍然只把目光定位在原来的策略上，只重视常规的市场开发策略。在对营销策略进行组合时，对一些新兴的营销策略，如品牌营销策略、网络营销策略重视程度不够。导致市场开拓效果欠佳，还使得老客户转向其他服务外包企业。

（三）聚思鸿公司的机会分析

日韩市场广阔：聚思鸿公司和大连软件园企业都一样，过去都是以欧美企业的业务流程外包业务为主，因为这些国家都是英文服务即可，不必额外在招聘专业语言人才，所以在日韓市场中的竞争尚且不算激励，所以聚思鸿公司在遇到营销瓶颈之后，主动选择投奔日韩市场将会是一个不错的选择。

国家政策支持：为了加快中国经济的发展速度，中国政府一直在想尽办法进行招商引资，对于国内业务流程外包基地的建设，中国政府一直在不断地出台相关的优惠政策，“一带一路”的倡议也有很多相关条文有利于业务流程外包行业在中国成长，因此聚思鸿公司也必须抓住这个历史时机，更好地进行战略发展。

（四）聚思鸿公司的威胁分析

利润率下降：行业内企业数量不断增多，而市场这块蛋糕并没有因此而做大，那么所有企业都会面临利润率不断降低的风险，中国和世界经济增速开始进入平缓期，这就会更加促使所有行业利润率降低，业务流程外包市场同样不能独善其身。

同行竞争激烈：来自国内和国际的业务流程外包企业数量不断增多，行业竞争呈现白热化的状态，聚思鸿公司自身所能提供的服务和其他公司有着很高的同质化，所以也无法避免行业竞争带来的各种威胁。

核心能力淡化：过去科技发展水平较慢，所以聚思鸿公司保留着计算机服务方面的核心竞争力，这也是聚思鸿公司能够迅速崛起的原因之一，但是随着计算机技术的高速发展，聚思鸿公司的领先优势开始逐渐淡化，失去了核心竞争力的聚思鸿公司未来也开始变得非常渺茫。

三、促进聚思鸿公司业务发展的措施

通过专业的分析和研究，可以发现当前的聚思鸿公司在营销策略方面存在很多的问题和漏洞，如果不能及时对这些干扰因素进行抑制，任由其发展就会导致聚思鸿公司的营销管理工作陷入困境，无法支持公司的长期战略发展，因此本文将结合聚思鸿公司的实际情况，对其营销策略进行全面的改进和完善。

（一）加强公司品牌影响力建设

全球服务外包行业兴起于20世纪，老牌服务外包企业已经在中国发展近十年，而聚思鸿公司成立较晚，行业影响力较小。因此聚思鸿公司必须尽快进行品牌影响力的建设。

1.提升自身综合实力。公司实力是保证品牌影响力的根本因素，努力提升公司服务水平，才能保证公司品牌的名声。客户满意才能进一步拓展市场份额。

2.开展多途径宣传方式。聚思鸿公司要想扩大品牌影响力和知名度，就必须通过各种途径进行公司宣传，在国际重要的网站、展会上积极进行宣传，让世界了解聚思鸿公司，这样公司才能有机会与更多的客户接触和沟通。

（二）以点带面发展扩大市场份额

有流程外包需求的公司大多是中大型企业，在行业内有较大的影响力。通过利润指标、自身优势、客戶影响力等因素锁定目标客户，充分了解客户的市场需求，合作顾虑。用最大的诚意努力争取新兴市场有代表性的公司，通过以点带面迅速扩大市场份额。有针对性的开拓新市场，节省营销费用，创造最大的营销业绩。

（三）改进公司营销模式

充分运用全球地方化营销，聚思鸿公司在全球采用统一服务标准的基础上，针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，通过仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时做适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。

1.对每个国家的细分市场中的所有对业务流程外包服务有需求的公司都同等重要的特性;

2.对某个国家的业务流程外包企业都同等重要的标准，这样就形成了国别差异;

3.对所有国家中某些公司同等重要的特性，由此构成了不同的目标企业。

（四）加强网络销售措施

21世纪是一个网络高速发展的时代，而且中国正在投入重金打造更加快速便捷的网络体系，所以互联网+的概念近几年在国内陡然升起。互联网被应用到各个行业和不同业务的发展，尤其在营销管理方面，互联网已经成为一种不可或缺的手段，聚思鸿公司也必须采取措施，加强网络营销的力度。

建立与时俱进的门户网站，聚思鸿公司企业自公司建立以来就没有对自己的门户网站建设投入精力，使用国内国际任何一种搜索软件都不能找到聚思鸿公司的门户网站，这就导致外界很难第一时间了解聚思鸿公司的情况和能力，作为一家ITO起家的企业，网站建设都无法令人满意，很难令客户信服，所以聚思鸿公司网络营销的首要任务就是进行专业级的门户网站建设，这样才能让聚思鸿公司的综合实力和最新动态第一时间对外宣传。