高度契合促发展 品牌相融得大道

在短短五年的代理生涯中，青岛惠林万佳商贸有限公司从单一品牌代理到系统集成舒适方案的提供商和解决者。总经理矫新光表示，公司做了很多，也“试错”了很多，走了不少弯路，但每一次弯路，都让公司有了更大的成长可能。代理商要想做好一方市场，一定是“先投入，后产出”的逻辑，有了投入，见到了效益，才有能力和实力向品牌商争取更多支持的可能。五年来，惠林万佳在青岛市场和济南市场的投入共计800多万元，为了实现“未来图”，在品牌商的协助下其正在加大资金的盘活。同时，抓紧时间做动销，清库存。矫新光强调，公司不靠屯库存而发展，因为从自身而言，公司的发展和明天不应该压在库存上，压在批发渠道，而是在终端，在市场。

“工欲善其事，必先利其器。”对于代理商、尤其是以新人姿态介入家电市场、再造品牌的我们来讲，这个“武器”就是品牌的知名度和认可度，在品牌具有了足够的张力之后，才拥有更多的话语权，继而赢得市场。在短短五年的代理生涯中，青岛惠林万佳做了很多，也“试错”了很多，“走了不少弯路，但每一次弯路，都让公司有了更大的成长可能。”代理商要想做好一方市场，一定是“先投入，后产出”的逻辑，代理商的发展在终端，在市场。

精心筹谋 布品牌之局

青岛燃气热水器市场品牌阵营稳定。在2013年接手林内青岛总经销权之后，我们面临的是几大主流品牌的强势，压力可想而知。对于我们整个团队而言，这是一场“为荣誉而战”的战役，打响第一炮，才算是在本区域市场立了足。为实现这一愿景，结合青岛当地的市场和消费特征，我们精心布置了预备役、攻坚战和未来图。

实际上，早在1998年，我就接触过燃气热水器，并在2005年开始使用。以一名普通消费者的身份在感知和体验林内的产品。直到2013年，有了这样一个接盘的契机，才以青岛总代理身份开始与林内和市场接触。

在2013年之前，林内在青岛燃热市场表现平淡，而在接手之后，我们白手起家，没有团队、没有经验，在坦诚与品牌沟通之后。第一，我们得到了品牌商的大力支持；第二，因为是一名产品使用者，我对林内产品的功能品质了然于胸，这让公司在以后的市场推广和销售中更有底气；第三，公司决策层亲赴日本考察，实地参观之后。回到青岛，我们开始了大范围的宣传，尤其是品牌宣传，再树品牌影响力。

品牌宣传赢得回报是显而易见的，从2014年首获林内颁发的“最佳合作奖”到2015年，跻身林内核心经销商之列，公司的成长速度得到飞跃式的发展。直至2018年，公司获得荣获中国家电行业磐石奖之“市场典范奖”，作为舒适集成行业的典范，这些肯定不仅来自行业，也来自专业领域认可，更加确定了公司的发展方向，即做专业的舒适家居提供者。

由于过去林内在青岛市场上的品牌占有率并不高，这实际上给我们预留了很多机会，既包括代理的机会，也包括市场挖潜的空间。而在品牌知名度树立的过程中，要求代理商要舍得投入。首先需要转变思想，继而进行行动的跟踪和配合。一场品牌布局在青岛展开。

高频亮相强化品牌印象

所谓品牌，其标准之一就是大家的耳熟能详，能够引起人们关注，最好的办法是不断增加品牌的曝光度，强化品牌印象。

首先，服务车+宣传车=品牌强势回归，消费市场为之侧目。

品牌宣传持续投入的最直接体现是在宣传车队的不断扩建上。由最初的一辆车到两辆车，直到今年的近20辆，通过5年时间将车队的服务和宣传功能合二为一。

服务车就是流动的广告，为了彰显品牌定位，一定要注重服务车的形象，整洁且整齐划一，并且一定要形成规模。目前，服务车队不定时的在青岛和济南市区举办巡游。可以说，目前在青岛和济南，没有哪个品牌有如此规模和阵势的车队巡游，每次宣传车队出现，必然引起人们为之侧目。其中，在节假日人员集中的场所出现的频率最高，引起极大的关注度，品牌影响力持续强化。

其次，在当地家博会的频繁亮相，“惊艳”同行。

在青岛每年举办多场华夏家博会和世纪家博会上，我们携品牌频繁亮相，并且争取的展位一年比一年大，位置也一年好过一年。最重要的是，品牌在家博会上的亮相，无论从展位、规模还是整体布置，均与大主流品牌比肩，位置也跻身为“名牌”展区。这也引起了竞品和同行的注意。实际上我们在释放一种积极的讯号，不仅局限在品牌的亮相，还预示着更多市场份额的角逐。

第三，在家居卖场持续发力，由无人问津到名声鹊起。

在几次宣传车巡游和华夏家博会以及世纪家博会亮相之后，后续的品牌效益已经显现。

最初，我们进驻青岛著名的海博、达翁家居卖场，由于缺乏品牌知名度，选位非常被动，基本上都处在卖场并不起眼的區域，无人问津。当时我们也没有与家居卖场谈判的筹码。

经过几次大规模的宣传造势之后，家居卖场对我们的态度有了明显好转，尤其在今年，我们有了更多的机会为自己争取到更多。

在市场大环境下，家居卖场也有品牌顶不住压力而选择退出，这给我们在选位上腾出了空间。同时，随着林内知名度的逐渐提升，卖场也开始形成对品牌的认可度，加上公司舍得在选位费和门店建设上投入，海博和达翁以及居然之家等建材市场愿意提供更好的展位。

近年来，我们在家居卖场拿下了1000多平米的展区，并进行品牌精装。同时在各个终端卖场进行产品线的丰富和充实，这些动作也为用户深挖做准备。

第四，物色优秀终端人员，用实力说话。

人员素质、尤其是终端人员素质的提升对销售而言起着决定性的作用。在我们的渠道布局中，基本围绕终端做文章，无论是建材家居渠道还是家电卖场，以及专卖店，共计48家门店的销售网络，中坚力量是终端导购员。

但不得不正视的是，导购人员普遍素质不佳。在最开始招聘阶段，由于品牌不具有吸引力，我们就通过高福利高待遇吸引终端人员，尤其是素质较高的优秀人才。当时，在导购队伍中有一位我们从北京居然之家挖过来的“高手”，由于有10年的终端经验，这名导购员十分熟悉顾客心理和销售技巧。但在前两年，我们将其派驻到小区，参与最基层的宣传和推广。两年后，再回到终端，事实证明“在经受了群众和市场的考验”之后，该名导购在卖场发挥了巨大的潜力。还有一名在台东利群工作的导购员，因商场位置有限，仅一个立柱四面的展示位置，一年的销售额就将近200万，林内在赴日本总部考察的队伍中，特别为她增加一个名额。

榜样的力量是无穷的，在明星导购的带动下，整个终端团队焕发了再战市场的信心。而有了优秀人才的加盟，林内的品牌力在青岛市场迅速提升，更多的人员开始自愿加盟进来。而对于终端人员的再聘任，都由公司高层亲自筛选，再经过了反复考验之后，这些留下来的优秀人才也成为了今天公司团队的中坚力量。

有了人才输送保障机制，公司就有了再发展的充足力量。

谋而后动再寻市场增长点

我们为自己的发展描绘了一个未来图，这个未来不是心血来潮，而是在赢得了品牌应有的市场地位和份额之后，再度跨越。

首先，进军家装市场。

进军家装市场有几个必要条件，首先要有经验丰富的项目负责人；还要具备能够覆盖目标人群的销售网络；最关键的是还需要得到品牌商的支持。这三个因素具备，启动家装项目事半功倍。

为此，我们与一位具有从业10多年的设计师达成合作，由其作为家装项目的幕后策划负责人，除了从业背景和资源之外，该负责人更具有对家装市场敏锐的判断力，这种在行业浸淫多年形成的判断力是精准运营不可或缺的。同时，我们选拔培养了一名海外归来的研究生和一名从事销售近20年的骨干共同担当家装项目的负责人，一起率领一支年轻的团队开拓家装市场，目前已初见成效。

同时，40多家终端门店以及家装市场的多家网点销售网络的覆盖，足以能够让所有有需求的消费者看到并找到我们。

最关键的是，林内上海本部今年计划在全国树立30家样板旗舰体验中心店，实现体验、服务、品牌展示和销售为一体的战略布局。作为首批入选区域，青岛旗舰店在2018年8月28日正式落成并盛大开业，名模张亮也应邀前来祝贺。这也为包括家装项目在内的整个终端布局锦上添花。

万事俱备，东风正紧，我们不会错过每一个带来飞跃的机会。

其次，占领房产市场。

根据有关数据显示，2018年之后，青岛将全面推进并实现精装房的规划。精装修房地产释放出的信号预示了下一轮市场增长的潜力，而且这个潜力是无限大的。这个大项目我们也急需要品牌商的鼎力的支持，上海林内特别派驻人员，与公司共同“谋”这场“大局”。

这是第二个值得期待的市场增长点。

另外，做发展的长远规划。

目前，公司在零售和工程市场累积了大量的用户资源，充分发挥“1+1>2”的品牌效应，那么在引进品牌定位相当、产品密切关联的品类之后，这种联动效应会不会产生更大的市场反响和收益？

在做好品牌的市场基础上，如何在进行市场的深挖，继续扩大公司规模，这是一个正向命题。除了在市场上抓紧时间布局之外，如何利用好現有的优势资源，并将其产出最大化，我们正在思考横向扩大的方向，其中，引进相关联产品，形成为客户提供系列、系统的产品和服务是一个思路。

高度契合聚力舒适家居

青岛惠林万佳商贸有限公司成立于2013年8月28日，2017年我们注册了“惠林舒适家”品牌，携手林内燃气具、大金中央空调、德国博乐新风以及净水等国际、国内高端品牌，提供中央采暖系统、中央热水系统、中央空调系统、中央新风系统、中央净水系统、中央软水系统，以及地暖和厨卫设施设计安装等配套服务和一站式家装设计施工和售后安装管家式贴心服务。

公司成立5年至今，由最初的 12个零终端发展到至今包括青岛国美、苏宁、利群、佳世客和红星美凯龙、海博家居、达翁建材市场以及专卖店渠道等48个销售终端，在进入家装市场、房产市场的基础上，2017年底又进军农村煤改气市场和二级分销市场。其中，在青岛市煤改气试点项目上林内燃气壁挂炉取得了占比80%的份额，进一步扩大品牌知名度。

2018年7月1日，惠林万佳正式成为济南区域林内品牌总代理，10月28日正式开业，实现了“百年林内、泉新启航”。在泉城济南目前已进驻红星美凯龙、银座中心店、银座北园店、欧亚达店和居然之家，与以“口碑营销”而闻名的以志盛视等家装公司签订了战略协议，接下来将陆续布局国美、苏宁以及其他各渠道。

目前公司在青岛和济南两地现有分公司五家，门店53家，售后服务安装车20余辆，员工170人，年销售规模稳步增长。在未来，公司将继续拓展除青岛和济南以外的市场，树立良好的品牌及企业形象，不断扩大品牌的知名度，持续扩大“惠林舒适家”品牌力度。

2018年的忘年会上，公司制定了“高度契合促发展、品牌相融得大道”主题，2019年，我们将率领整个团队，聚焦舒适家居，不断创销售新高，真正打造一支可持续发展的销售队伍，真正走出一条属于自己的品牌振兴之路，巩固好现有市场，聚力前行。（责编 白洋）