社区团购“大逃杀”周年记

锦鲤

变局

关于松鼠拼拼裁员的原因，大多围绕两种猜测。一方面，曾有媒体报道松鼠拼拼即将并购“你我您”，并且并购流程稳步推进， 而松鼠拼拼之所以陷入资金链困境的原因在于要帮你我您还债。

另一方面，就是资金链断裂—松鼠拼拼的直营模式下，任何一个环节都需要资金支持。一旦融资无法跟进，整个平台业务链都会断裂。而现在，松鼠拼拼已经出局，完全退出了社区拼团头部的竞争。

在一场收购罗生门之后，松鼠拼拼曾经要收入麾下的你我您，最终牵手了另一家社区拼团平台“十荟团”。

8月30日，十荟团联合创始人陈郢发布的内部信中提到，这次并购是一场“胜利会师”，并购后诞生的新十荟团，已成为社区团购行业内战斗力最强的团队，将形成多个月销售额超过5 000万元的城市圈。

然而你我您这个烫手的山芋却并不好接。虽然十荟团方表示：收购进程没有受到影响，截止到10月1日，十荟团完成了9个城市13个仓库的平稳过渡。不过，从十荟团联合创始人陈郢给员工的一封信中可以看出端倪，其中提道：“目前，对知行合一（你我您母公司）资产收购的支持工作无法推进。直接导致了十荟科技对知行合一的资产收购无法顺利完成。”

再见，“团长”时代

一轮兼并和淘汰之后，社区团购的风向在转变，盈利提上时间表，对于习惯了粗犷模式的创业者来说，转型迫在眉睫。

作为社区团购行业里最被看重的“资产”，连接顾客与平台的社区“团长”们，现在的日子并不好过。“还干吗？不干了，干不下去了。”今年秋天，这类相似的对话在“团长”之间频繁出现。

随着社区团购竞争加剧、客单价下降和订单分流下，“团长”做着比以前更多的事情，但是到手的钱却更少了。激烈的竞争中，“团长”和平台之间原本就微妙的关系开始发生变化。

原先平台和“团长”的协议往往很宽松，老练的“团长”会把流量掌握在自己的手中，很多团购平台不能真正掌握小区的消费者，即使让平台员工入群或者監督，也可能是“团长”自建或者购买的“死群”。

现在，为了减少平台对“团长”的依赖性、保证“团长”的质量和团效，一些平台开始制定“团长”筛选标准和激励制度，不达标可以更换“团长”，十荟团计划让部分“团长”开设线下店，每个城市的头部“团长”进行“团长游学”。兴盛优选选拔“团长”的硬性标准是“团长”自己有没有线下门店，通过店长来组建线下业务。

可以说，随着平台的头部优势形成，“团长”挑选平台的时代也即将结束，他们要么选择离开，要么选择适应新的规则。

“烧钱”抢生鲜

2019年夏天，关系着各社区团购平台生死的大考来临，这场大考的关键词是所有团购平台都看中的品类—生鲜。

一方面，生鲜是几乎所有团购的用户、流量入口。由于生鲜在家庭生活中是高频用品，有很高的复购率，一个爆款生鲜产品，可以很好地为其他产品导流。生鲜在目前社区团购的SKU里，占据着绝对权重。十荟团相关负责人表示，“生鲜占比75%”是团队的基本要求。

此外，通过兴盛优选小程序统计发现，其平台生鲜占SKU超过50%，近期被曝出撤离“江浙沪”部分区域的邻邻壹创始人肖志龙也曾在接受媒体采访时提到，生鲜产品占总SKU的60%，“两年内都会是社区团购最重要的商品”。

另一方面，拿下生鲜爆款，也考验着一个团队的综合能力。尤其在进入夏季之后，天气炎热，需要冷链运输，成本提高，对创业公司来讲，相当于一场赌博。

生鲜供应链玩家柯林表示，以水果为例，同行基本上会靠水果上市第一波杀价，甚至用低于成本价的价格亏损着抢流量，再在中期水果成本下降时靠销量获利。末端客户的流量与价格战，同样意味着对水果数量的丝毫必争，反映在水果原产地，则是又一轮“价格战”—哄抬价格。

柯林在今年夏天旁观了这样一个案例：一个团队在操作冬枣时杀了价格，以为产地会在中期降价时，介入了另外一支目的相同的团队，原先产地本应降价的冬枣不降反升。“没有充足的资金做不好生鲜，但就算有，一些投资方也不愿意看着钱打水漂。”他提到。

每个环节抠利润

松鼠拼拼的大规模裁员，以及十荟团与你我您的合并，意味着社区团购的“烧钱”时代结束了。整个行业变得小心翼翼，开始更加注重在细节中抠利润。

诸多平台把更多精力放在押宝生鲜爆款上，商品丰富度被过高的生鲜占比所局限，瓶颈愈发明显。而真正需要关注的盈利模型，却还处在萌芽期，很少有玩家可以按照最初的设想，搭建完整的盈利模型，比如建仓、减少物流成本等。但这又是社区团购企业必须要迈出的一步。

如今，社区团购的模式已经被研究透，包括京东、美团等巨头，都已经开始布局社区团购，对于目前的玩家来说，有很大的威胁。

洗牌加速来得猝不及防，在其他玩家还没有开始建立下半场竞争优势时，在这一轮交战中胜出，拿到融资续命的头部平台，已经开始行动。

一方面，线上、线下的融合正在加剧。兴盛优选以线下便利店为自提点，将线上团购的生鲜业务作为线下门店的补充业务，在兴盛优选“预售+自提”的模式确定之前，也短暂地尝试过到家模式—“到家模式的成本太高，降不下来。”有业内人士说。

而其他原先盘踞线上的企业开始谋求线下，邻邻壹创始人肖志龙向媒体表示正在谋划转为线下店的模式。这与十荟团线下战略不谋而合—推出“十荟团小店扶持计划”，扶持部分“团长”开店、扩大门店类型“团长”占销售额。

另一方面，在链条的其他环节，平台也在“精打细算”，寻找最省钱的方式，尤其是被认定为“最有可能盈利”的物流端。

今年年初时，十荟团开始把权力下放给地方城市，通过建立“核心城市仓”，向周边200公里～400公里半径内的卫星城进行辐射，根据需求建仓。十荟团相关负责人表示，根据“核心城市仓”模型，十荟团在运输过程中计算出最优物流线路，以保证是最节省费用的。

如今，社区团购不断被曝出企业资金链紧张，这些消息背后，并购浪潮席卷到头部企业，这或许意味着决赛期将近。

有一些玩家不再执着于“社区团购”这块流量招牌，开始寻找更细致的切口。5月20日，美家优享升级为“美家买菜”，意在更加聚焦家庭的一日三餐，不再强调“拼团”概念，反而更向互联网买菜靠拢。而一些相关从业者在离开任职平台之后，打算以社区团购的逻辑做社群电商，以“团长”分享产品的形式做线上的一件代发，通过拼团提高议价能力，把商品做成大规格以降低流通成本，用快递形式交付。

转型的玩家摸索到了新的方式，但剩余的玩家依旧需要思考如何在利用生鲜引流的同时建立更稳定、丰富的商品结构，并在各个环节争取到更大的利润，形成好的商业模式。

写在最后

社区团购行业的洗牌还远未结束。在亮眼的订单数背后是亏损，一旦融资跟不上，摆在社区团购幸存玩家眼前的将是一盘更难解的棋局。