“鬼才”企业家导师王冲

王玉

企业家导师分三种：能说的，能干的，既能说又能干的。采访王冲老师之前，我颇为踌躇——中国培训业虽然包罗万象，培训导师层出不穷，却鲜有真正卓尔不群的集大成者。没想到的是，王冲老师居然就是这万里挑一的第三种。

销售与市场：作为华人顶级企业家导师，您的知识点非常丰富，据说每期课程都能保持30%以上的更新，能连续讲课20多天。您的时间和精力是怎么分配的？

王冲：兴趣是最好的导师。我大学时读的是社会科学，同时我对历史也非常感兴趣，高考本来想考历史学、考古学。听过我课的学员会发现，我在讲课时会提到很多历史人物、历史事迹，这些都是长期阅读形成的知识体系。无论多忙，我每天都会抽1小时读历史故事，1小时看当下的新闻。日积月累下，把知识点从点到线，经过三个月的时间串连起来，然后再来做一个论断。

另外，我是中国所有老师中唯一拥有7000个高端老板学员微信并随时互动的老师。他们问我问题，我每天睡觉前要回答完，经常凌晨一两点休息。实际上，你只要稍微花点心思，花点精力，花点时间，把自己放空，愿意跟学员在课程上聊个10～30分钟，自己和学员都比以前有进步。我很享受这个过程。当然，有些问题我也不知道怎么回答，但是这次我不知道不代表我回去不会思考和查阅相关资料。这是一个慢慢积累的过程。

销售与市场：接触了这么多企业老板，您觉得当下中小企业面临的主要问题是什么？

王冲：其实企业的核心问题，还是老板自己的问题。因为大众创业，万众创新，把创业的条件放宽了之后，老板进入门槛变低了，有些老板自身能力不足，导致企业经营困难。

我认为老板必须有上岗证。我们做厨师有厨师证，开车有驾驶证，结婚有结婚证，但是唯有老板没有老板证。所以我一直说一句话，我的商业王道就是给老板发一个老板证。你来听完这个课就知道老板应该怎么做，这是最基本的要求。

销售与市场：那中国企业老板需要学习什么呢？

王冲：中国讲商业的课程太多了，我也去听了，我希望老板们不需要学太多，就学三点：产品、人才和模式。第一，我们跟客户链接的是什么？一定是产品。第二，跟内部链接的是什么？一定是人才。第三，想要把产品和人才链接得更好，一定是通过模式。这三点环环相扣，变成了一个立体的结构。企业与客户的纽带是产品，老板与客户的纽带是人才，产品与客户的纽带是模式，而这所有的东西都要靠一个方向和价值观在引导，我把它称为王道。

销售与市场：执行力是企业孜孜以求的，您觉得团队的执行力如何打造？

王冲：执行力是个假象。真相是领导的影响力，一个领导有影响力，他的团队就一定有执行力。一个领导没有影响力，靠制度是没有执行力的。因为制度的背后是人，制度是人定的，人可以肯定这个制度，也可以推翻这个制度。老板要想提升企业的执行力，不能向军队学。军队为什么有执行力？军队的本质是合法的暴力机构，在军队杀敌人是可以获得奖励的，杀人越多立功越多，冲锋号一吹就必须冲锋，没有任何借口。而企业是个商业机构，商业机构讲合作。今天我们很多企业都在向西点军校学习执行力，这是非常大的错误。

领导的影响力是可以培养起来的，比如言行一致、说到做到、让跟着他的人越来越好、对事物的判断有洞察力等。

销售与市场：最近几年，不同行业新物种、新品牌的诞生和奇迹般的发展，让整个商业市场充满了浮躁。您认为在巨变的环境中，商业的本质是什么？

王冲：剑法越花哨，越没有杀伤力。商业模式讲千遍万遍，事实上就两个关键字：“量”与“利”。伏羲画八卦，一画开天，后面所有的卦象都是由这一画衍生而来。其实企业也是这样。我不管你怎么变，都跳不出这个圈子，左边是流量的量，右边是利益的利。中间这一撇过来，就是商业模式。比如，你怎样解决流量？流量来了，你怎样把它转化成利益？这两个问题解决了，问题就都解决了。就像小米通过降价吸引大量的粉丝流量，再通过后端收会员费赚钱一样，腾讯、微信、百度都是如此。

销售与市场：流量的“量”具体指哪些内容？从量到利如何转换？

王冲：流量很简单，商品流、物流、信息流、客流、现金量、技术流，不管是哪个企业，都逃不过这6个流。有的企业需要客流量，有的企业不需要，比如富士康，它有一个苹果客户就够了。它需要的是什么？商品流，苹果公司下一个一亿台的订单就可以。

从量到利，最重要的一环就是转化。企业家通过量来积累用户，再把用户进行转换，就变成自己的利益。转化的过程需要把握一个关键——人性。客户为什么会买你的产品？一是因为物超所值，你用高举低打的方式把高品质卖得便宜，客户就来了；二是新奇特，客户没见过，没听过，有尝鲜感；三是榜样和示范作用，有名人用，大家都想用；四是群体效应，就是大家都用，我也用。所以，从量到利的过程就是人性转化的过程。然后我们把人性编成老板一听就懂的语言和文字，问题就简单了。

举个例子。为客户创造價值，指的是什么价值？我把它细分为交换价值、使用价值和心理价值。一个杯子，要想创造交换价值，那就是这个杯子成本多少钱，卖多少钱；使用价值很简单，我把杯子做一层滤网，因为很多高档杯子是给老板喝的，老板要把它放到车上，车在颠簸的过程中，茶叶和水会产生各种浑浊物，而这个杯子怎么颠都不会有沫，这就是它的使用价值；这个杯子是我最喜欢的人送的，我带在身边表示我跟她这段情感，这就是它的心理价值。

销售与市场：经典营销理论都是从西方国家传播过来的，中国改革开放40年，您觉得中国有没有诞生本土的原创营销理论？

王冲：每一种理论都有使用背景，哪怕是牛顿的万能引力定律，离开地球可能也不再适应。营销理论也是如此。我觉得在这样一个市场环境下，首先，中国一定有自己的原创营销理论。中国是人文关系很深的社会，我们是以家庭文化为核心，这导致中国未来的营销一定是会员制营销。因为中国是一个非常重视情感、人情的国家，只有中国能把会员制营销创造理论体系并发扬光大。会员体系的创建会打破我们目前的以产品、价格、渠道、促销为组合的4P理论，从简单的身份会员上升到权益。小米做的就是会员制营销。其次，目前西方理论已经指导不了中国企业实践。从直销的溃败到微商的崛起，这已经证明了直销在中国的水土不服。包括简单的4P理论，也逐渐适应不了中国市场。

销售与市场：企业家的高度代表行业的高度，你最崇拜的人或者企业家是谁？为什么是他？

王冲：我崇拜的人在很多人眼中可能很奇葩。比如我很崇拜隋炀帝，这个人是天才，挖京杭大运河，开创科举制，三省六部制的考核，也就是每年的GDP考核制度都是从他那里开始的。可惜的是他走得太急了，他从父亲手里接过皇位之后，三征高丽，征伐耗尽了隋朝強大的国力，并使之如强秦一般迅速灭亡。实际上，他也是为了家国天下，只是用力过猛了，一不小心引火烧身。

我崇拜的第二个人是商纣王。商纣王是很厉害的，为什么最后被周武王打垮了？是因为周武王在他身边安插了奸细，知道商纣王把10万大军都派去征东，也就是今天的山东。所以趁国力空虚的时候，他才发动大军灭了商朝。商纣王本身对中华民族是有贡献的，一是他把今天的四川第一次变成了我们的；二是他把山东流域，包括河北流域，第一次并进中原，这才有了我们中原的雏形。

企业家的话，我觉得任正非是一个务实的人，马化腾是一个很顺势的人，许家印更是一个很懂道的人。我觉得他们的成功是长久的。

销售与市场：您讲课时整个气场把控得特别好，您是不是有做培训的天赋？

王冲：其实我还真没有天赋，都是后天练出来的。我第一次参加讲师培训班，讲了三分钟就下来了。我骨子里很讨厌教师。那个阶段，我欠了不少外债，而讲师赚钱多，我就逼着自己练讲课。我在西湖整整练了两个月，被无数人骂神经病。练完了我去考试，依然没有考过讲师证，公司说我不适合讲课。我这人很倔，你说我不适合是吧？我就一定要做到。

当时我在一家公司做总监，就让一个员工帮我约一场课，我亲自去讲。结果很糟糕，原本两个小时的演讲，我一个小时就讲完了，中间紧张到忘词，课件也不是我做的，是别的老师编的，我又不懂这个行业。我是做老板出身，我知道这一场讲不成了，就再也没有人约我的场。所以讲课结束后，我一直在那老板的办公室跟他谈，让他买一张19800元的培训单子，说了4个小时他就是不买。人生总有贵人出现。这时候，老板的媳妇开车准备走了，看见他办公室灯亮着，就过来了。他老婆问了情况后对老板说人家也不容易，你就支持一下。我的第一次就是这么成长的。当我把这张单子拿回去，公司总经理特例给我发了一张讲师证，因为我拿到结果了。

我也曾经被人扔过矿泉水瓶，扔过皮鞋。有一次我去一家企业讲课，200人听课，讲两个小时，第一个小时走了100人，一个半小时又走了70人，只剩30个人。我正备受打击准备退出讲师圈时，我的助理对我说，老师，我们来这里不是要别人听我们讲什么，而是首先讲给自己听。不管有多少人走，你一定有一个观众，他一定会听你讲完。 听完这话我觉得自己的见识连一个女孩子都不如，我咬牙把课讲完。但是那次讲完回来，我闭关了一个星期，仔细反思在讲课的过程中犯了哪些错误，总结之后，再出去讲课，就功力大增了。

曾经辉煌过的人，很难脚踏实地从头再来，我恰恰要用我的经历告诉中国无数老板，不管我们人生曾经在何时辉煌，遇到困难，我们要记住四个字——脚踏实地，一定可以站起来。

销售与市场：您如何看待当前的培训业？

王冲：虽然目前培训业很乱，但我认为培训业是对学校最完美的补充。政府相关部门要认可市场上的总裁班培训课程，它是学校课程良好的实效性补充。中国目前大学的课本和教材很难适应市场瞬息万变的变化。

中国培训市场还没有到达顶峰，到2020年，新旧动能转换基本完成，大部分老板面临新动能的时候，都需要教练。那个时候，中国就会跟20世纪八九十年代的美国一样，培训业达到顶峰，出现了大量超牛的世界级老师，比如安东尼·罗宾，他们会影响整个世界。