茶叶营销拓新路

安溪铁观音是中国名茶之一，随着各地其他茶类的崛起，安溪铁观音营销渠道面临挑战，本文阐述通过开拓新的营销渠道，推广安溪铁观音茶文化。

1安溪之茶产业

安溪铁观音是乌龙茶中之极品，是中国茶叶之明珠，畅销海内外，已成为安溪的代名词，福建省一张亮丽名片。2018年，安溪县茶叶产量6.85万吨，涉茶总产值175亿元，年销售额超500亿元，涉茶从业人数81万人，农民人均纯收入55%来自于茶业，创下了县级茶园面积茶叶产量、茶叶产值、从业人员、农民从茶叶中收入比例等多项全国第一。安溪县连续10年成为全国重点产茶县首位，入选“2018中国茶业品牌影响力全国十强县（市）”，安溪铁观音蝉联中国地理标志品牌价值茶叶类第一位（1424.38亿元），入选“中国十大茶叶区域公用品牌”。

安溪茶自古就是海上丝绸之路的中国符号之一。宋元时期，随着泉州港的兴起，安溪茶叶就作为一种重要商品，通过“海上丝绸之路”走向世界。明末清初，风靡欧美，安溪所产茶叶80%运销海外，仅英国，年输出量最多时达3000多吨。

2事茶三十载面临新挑战

本人出生于安溪县铁观音主产区祥华乡，现为安溪县祥华吴建法茶叶专业合作社理事长、高级评茶师、茶叶工程师，自2003年起，年年参加各级各类茶王大赛，屡屡夺金摘银;创新独特的产销经营管理模式，影响带动当地茶农发家致富奔小康。

承袭祖业，18岁开始，我自己种茶、管茶与制茶。与大多数茶商一样，在二十世纪八九十年代，半农半商，既是茶农，又是茶叶推销员。茶季时在家制茶，并从茶农那儿收购茶叶;茶季一过，就带着十几担铁观音，奔赴潮汕、广州、深圳等地，挑着担子走街串巷地售卖茶叶，由此，赚到人生第一桶金。

2000年，中国茶都开业伊始，立足安溪，面向全国各地茶客，从事茶叶批发生意。随着“建法”名号叫响，顺势注册“建法”商标，打造茶品牌。2002年，为满足茶叶规模化生产加工需要，创办安溪县城关建法茶厂，完善生态茶叶基地。

2003年10月，在中国茶都国庆黄金周茶王赛中，首次参赛，就拿下第一、第二名两奖项;自此，一发不可收拾，自2003年开始直至2010年，从乡赛到县赛，从省内到省外，参加各级各类茶王赛并屡屡获奖。2016年，被福建省茶产业研究会评为十佳民间评茶高手，参加农民讲师团，手把手教农民兄弟们种茶制茶奔小康。2017年，担任安溪民间斗茶协会副会长，到香港、泰国、新加坡等地积极推广铁观音，2018年，被福建农林大学安溪茶学院聘为校外指导老师。

从2010年开始，随着全国各地对安溪铁观音茶的营销模式的克隆和复制，各地茶叶营销异军突起，安溪铁观音茶一枝独秀，称霸天下的局面受到严峻挑战。另辟铁观音茶销售新途径成为摆在每个茶商面前的新课题。

3创新独特营销模式

3.1以“宗亲联谊”为纽带，开辟铁观音“认亲”营销模式

自2013年，我多次前往贵州、香港、马来西亚等地参加吴氏宗亲文化交流、研究活动，均携带安溪铁观音，品茗送礼。

铁观音茶香悠悠，血脉宗亲情浓浓。2015年在贵州省遵义市吴文化经济发展研究会成立大会上，“安溪铁观音”与贵州茅台“国酒”携手芬芳全场。吴姓是中国人口数量最多的十大姓氏之一，海内外共有4000多万人，我通过吴氏宗亲平台，加入全国吴氏宗亲微信交流群100多个，且自当群主创建世界吴氏宗亲交流群（500人）。自此通过吴氏宗亲交流平台、微信平台邀请吴氏宗亲观光安溪，品茗、推广安溪铁观音;假如推及全国百家姓，那数量更是可观，大家可以借鉴这种方式。

3.2以“健康安全”为根本，创建合作社茶叶质量联控模式。

为确保茶叶质量安全，2011年创建祥华吴建法茶叶专业合作社，制定规范标准，采取“联作制”管理模式，做好茶叶生产管理和初制加工记录;茶园聘请周边有技术的农民实行计时专人管理，建立农事记录档案，确保茶叶质量标准，为消费者守住舌尖上的安全。合作社发展至今，已有70多户社员，300多亩优质茶园。有效带动祥华乡周边近百户茶农，生产优质茶叶。质量联控模式，让茶农受益颇多，可靠的质量安全品质更是让我成为多个大型茶叶企业的供货商。

3.3“走出去”，開拓茶叶销售国际新通道模式

2015年8月，带领十几名茶企茶商结伴“欧洲十国游”，先后到荷兰、比利时、法国、卢森堡、德国等10个国家，把安溪铁观音带到欧洲进行推广。2018年，在泉州市政府“一带一路”对接项目上，与印尼闽南同乡会理事长吴明理签订“中印茶文化交流经贸合作意向书”，牵针引线，进一步扩大安溪铁观音在印尼市场份额。

4“引进来”，名茶名货置换营销模式

4.1名茶换名表。在瑞士阿尔卑斯大雪山山脚的“名表一条

街”，我们带去的安溪铁观音让当地名表老板品尝后，名表老板当即提出“名表换名茶”，现场订购清香型、浓香型、陈香铁观音各10斤，并支付定金1万元人民币;回国后，通过广州法国领事馆，把所订购的这批茶叶寄给瑞士名表的老板完成交易。

4.2名茶换名酒。与意大利当地酒庄合作，以安溪铁观音

置换兰博基尼葡萄酒;与贵州省遵义市吴文化经济发展研究会吴光财会长达成合作，以安溪铁观音茶叶置换贵州茅台酒。

4.3名茶换名货。即与各地名特产置换营销，进一步拓宽茶叶销售渠道。按照这样的思路，只要走出去，到各地各国去传香播韵，铁观音茶“置换营销模式”的路子就会左右逢源，越走越畅通。

一路走来，我总结几点经验;首先，严把质量关，得到消费者的认可和喜爱;其次，要注重营销思路，广交茶友，发挥人际关系，借助互通互联的大环境。新时代，新机遇，新梦想，我们要乘着“一带一路”的春风，不断开拓市场，让铁观音香飘世界，茗闻四海！

（作者单位：362400安溪县祥华吴建法茶叶合作社）