拼出来的千万吨

○ 文／本刊记者 曲绍楠

面对油价“五连跌”、竞争日益加剧、防渗集中改造等困难，川销人奋勇发力。千万吨，得来不易。

“10000000”！

没有看错，就是1000 万吨。

时间定格在2018 年12 月28 日15 时17 分。这一天，不只是对四川销售，对于全中国的油品销售企业来讲，都是一个历史性的时刻。

在四川省成都市顺城大街四川国际大厦5 楼的营销指挥大厅主屏幕上，数字在滚动。当1000 万吨真正呈现的时候，现场人员起立、鼓掌、欢呼……一些人更是流下了激动的泪水。

彼时，远在四川省西昌市琼海景区旁的中国石油四川销售公司四公里半加油站内，加油员李成君刚刚站在2 号加油机旁，用8 号油枪为一辆川W 牌照的汽车加完油。数字变动就在他询问“师傅，请您确认321 元油品已加满”以及转身挂上油枪之后定格。

“跃上千万吨是公司发展史上最具影响力、标志性和里程碑意义的重大事件，也标志着中国石油首家千万吨级成品油销售企业的诞生。”中国石油四川销售公司总经理刘建明激动地表示。

设定目标：站上千万吨

“蜀道难，难于上青天。”

曾经，1000 万吨的销售目标，对于四川销售来说是不可逾越的古蜀道。虽身处天府之国，但一直到2007 年，四川销售公司的成品油销量才达到476万吨。千万吨的目标，遥不可及。2008 年，“5·12”地震后，国家积极支持四川灾后重建，上马了高速路、机场、高铁等大型基建项目，推动了当地经济恢复发展。当年，四川销售公司成品油销量达到500 万吨。

这个时间，距离上划中石油过了10 年。这个数字，与1998 年相比翻了一番。

此后，四川销售公司成品油销量如同李白出川，两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。川销人的日子如同川味火锅，红红火火、有滋有味。

▲摄影/曾 宇

时间轴后移。

2010 年，四川销售公司成品油销量已经超过600 万吨，销售收入407 亿元，上缴利税超40 亿元，在四川省的市场占有率达到80%。

“在当时的成品油销售市场格局来看，很少有这样的增速。”四川销售公司总经理助理林辉说。

这样的成绩虽然足以笑傲江湖，可是四川销售公司的目标从来都是星辰、是大海。时任公司总经理姚志强提出，四川销售公司要朝着千万吨的目标迈进。

近400 万吨的差距，让很多人心里没底。可豪情满怀的川销人还是以愿斩单于首，长驱静铁关的气势朝目标进发。

敢为自己梦想努力的人，整个世界都会为你让路！伴着经济逐渐恢复和成品油市场利好的是一年年的销量攀升。

2010 年后，四川销售公司成品油销量每2 年便登上一个新台阶。其中，2011—2012 年达到700万吨，2013—2014 年达到800 万吨，2015—2016 年达到900 万吨。

时光荏苒，春秋八载。

距离2010 年的初步设想已经过去了8 年。2018 年初，时任公司总经理付斌在年初的工作会上掷地有声地宣布：“2018 年，我们要决胜千万吨！”

“这既得益于以往骄人业绩赋予了川销人底气，更得益于当年四川省的GDP规模预计达到4 万亿元。地方经济的快速发展将促使成品油需求逐年增加。”林辉说。

眼看胜利的号角即将吹响，但2018 决胜之年却并不轻松。时至今日，回想起来都让川销人脑门冒汗。

直面市场：精准发力

低速增长的需求、市场过剩的资源、更加惨烈的竞争，川销人也感受到了冲刺的巨大压力。“我在业务线都干20 多年了，压力越来越大，事情越来越多，身体越来越累，经营越来越难搞。”四川销售公司零售处处长吴明文这样告诉记者。

也许是这种跨语言的学习影响了拉加德的母语，她在法国南部的艾斯克普罗旺斯政治学院获得学士学位后，一心从政，到有“政治家摇篮”之称的巴黎政治学院的国立行政学院进行预备学习，但两次硕士考试都没能通过。这个挫折改变了拉加德的人生走向，她转而在巴黎第十大学攻读法律，并考取了英语和商业法双硕士学位。“当时我确实想进巴黎政治学院，但现在我丝毫不遗憾学了法律。失败使我转向，使我有了其后25年的独立生活，给了我非凡的运气。”拉加德后来回忆说。后来她的发展，也证明她改在商场上扬名立万后杀回来，相比一步步在政坛上惨烈打拼，可谓捷径。

困难当前，怎么办？四川销售公司非但没有退缩，反而自加压力，提出一定要完成一个“没杂质、实打实”的千万吨。

年初，四川销售公司自己设定的销售目标是，汽柴油销量达到980 万吨，加上天然气、润滑油等小品种销量20 万吨，总量便可以达到1000 万吨。

年中，四川销售公司修正了目标。他们最终定下了只有汽柴油销量的纯千万吨销售目标，即“没杂质、实打实”的千万吨。

“这就是我们川销人的性格，自我加压，跳起摸高。”营销处处长杨舰说。

想做好市场，要先研究市场。

在四川销售公司五楼的指挥大厅内，有一个巨大的显示屏，上边实时更新着油价信息。这是公司的综合管控平台。

数据从何而来？原来，为了更好地实现信息化市场把控，四川销售公司持续强化市场情报体系，并在各地设置了2300 多个市场情报监测点。

“每座加油站都存在价差，因此需要研究匹配，从而形成一个全面的信息销售网络，对市场实施精准把控。”四川销售公司营销指挥大厅主任李晓奇介绍说。

▲摄影/曾 宇 曲绍楠

每一名加油站经理、每一名区域经理都是一名情报员。

“吴处长，我们站的改造要持续到明年2 月。我们通过出门找客户，上门送油的方式有时候一天最多卖出24 吨油。我觉得这个办法非常好！”

这是2018 年11 月16 日，资阳销售分公司阳安加油站经理彭小林给吴明文发送的一条微信。

“非常优秀，为你们点赞！我已把你们的事迹转你们公司唐总和省公司编辑部了……”

吴明文基本上每天都能收到这样的工作微信。每条微信他不是简单地看过就过，都有回复。他向记者展示了2018 年与各家分公司相关线条同事，以及加油站经理的沟通记录。数一数，他回复的微信字数超过了3 万字。他笑言：“这些字都够出一本营销大全了。”

集思才能广益。为了更加精准预判市场形势，四川销售公司除了内部挖潜外，还向外取经，积极引进“外脑”。如向集团公司的智囊团，中国石油经济技术研究院、规划院取经，通过视频连线的方式举行市场分析会，共同分析研判市场。

察势者明，趋势者智。

精准掌握市场形势的四川销售公司变得越发主动。一站一策、一品一策、一客一策、一时一策，运用得越来越娴熟。2018 年在加油站防渗改造硬减量15 万吨的情况下，四川销售公司的汽柴油销售总量增长超过50 万吨，纯枪正增长近10 万吨，而且价格到位水平也排在中石油省区成品油销售企业前列，一举拿下了中石油年度劳动竞赛多个第一名。

思路决定出路。准确掌控市场形势的同时，四川销售公司把好总毛利最大化的“方向盘”。将总部调整后的增量奖励、电子券政策整体打包，前移基层，为地市公司留足毛利空间。

与此同时，公司还将零售促销、加油卡折扣、小额定期结算等32 项权限下放基层，让基层因变施策，快速应对。

就这样，四川销售公司闯过了竞争加剧这道坎儿，2018 年前9 个月的销售业绩高企。川销人的日子，用四川话讲就是“巴适得很”。

油价连跌：奋力攻坚

按照前几个月的发展势头，四川销售公司2018年千万吨的销售目标将实现得很轻松。只看具体是在哪一天了。

然而，风云变幻的油市却给了四川销售公司当头一棒。

2018 年，进入10 月后，一路上涨的国际油价突然飞流直下，直至三千尺深渊；国内油价随之遭遇了恐怖的“五连跌”。大量买家开始持币观望，造成市场急剧萎缩，大大挤压了四川销售公司的利润空间。仅11 月，公司跌价损失就达到2.84 亿元。

“当时一吨油品的价格下跌了1900 元。按此推算，整个第四季度就将损失半年多的利润。”提起当时的情景，饶是响当当的四川汉子，杨舰还是心有余悸。

“咋个办嘛？”

市场波谲云诡，但川销人从不坐以待毙！他们决定主动出击。

10 月，公司全员上下统一思想，员工铆足了劲，喊出了“决胜千万吨，大干一百天，打赢攻坚战”的口号与决心。

接下来的日子里，公司领导班子决定，将全省每周一的工作例会，改为由所有分公司班子全体成员、部门负责人参加的视频会议。会上要求，之前3 天任务做得好的前2 家分公司分享经验，3 天任务不达标的后2 名要在会上检讨原因、想对策。

11 月14 日，四川销售公司的会议室里气氛略显凝重。总经理刘建明和党委书记孙晓岗正在等待被约谈的各分公司负责人。

如同赶考。这天，岷江销售分公司经理申瑄的心情分外忐忑：“接下来的工作该怎么做？千万吨的销售目标该如何完成？”对于这些问题的答案，他心里有些打鼓。其他分公司负责人与他的心情一样。

整个约谈工作持续了3 天。约谈过程中，公司两位主要领导与分公司领导手把手分析问题，找出症结，个对个提出解决方案及后续工作重点。约谈结束的11 月17 日，所有分公司负责人现场签署军令状，承诺“无论如何都要完成任务”。

“来的时候内心忐忑，走的时候却很振奋。”申瑄结束约谈离开时愉悦地表示，“我感觉心里有底了。”

市场除了正品油，还有劣质油，还有“三黑”经营冲击。劣质油和“三黑”，既冲击正规依法经营，又损害消费者合法权益，还偷逃税收、构成安全环保重大隐患。

为此，2018 年，四川销售公司积极参与政府打击“三黑”行动，并将净化市场作为实现千万吨目标的一个支点。油价“五连跌”后，四川销售公司进一步加大参与力度，协助政府部门行动150 起，查扣劣质油料近2000 吨。

劣币被驱逐，良币自然占领市场。四川销售公司逐渐稳住了油价下跌导致的销量损失，奔向千万吨的步伐又铿锵起来。

然而，事情到此就皆大欢喜、顺理成章了吗？

改造减量：深度挖潜

深夜时分，四川销售公司会议室的灯还亮着，一群人还围在一起讨论着什么……

原来，这是工程和经营两个部门的人员还在开会。大家讨论的重点是，如何管控好每个施工环节，节省改造时间，实现早日复营。

2018 年，全国加油站迎来了双层罐“防渗改造年”。下半年正是施工高峰期。

加油站改造事关千秋万代，马虎不得。必须要做，而且要做好。“我们要建设的必须是安全的千万吨。”四川销售公司总经理刘建明到任后就定下了千万吨实现的“底线”。

对环保事业的参与，四川销售公司从来都是当仁不让的。可是，防渗改造与销量提升显然是一对矛盾。这再一次给增量上产的川销人提出了一道难题。

鱼与熊掌能否得兼？

能！

四川销售公司上下群策群力，紧密结合，将经营思维渗透到加油站防渗改造工作。如，巴中、岷江、宜宾、绵阳4 家分公司就在改造期间通过设置橇装设备，结合模块技术，大幅优化了工期，实现改造和经营两不误。5 个项目总计停业时间低于20天，减少销量损失超过3000 吨。

虽然想了很多办法，但停业改造期间，公司的纯枪销量损失还是不可避免地达到了15.4 万吨。

如何追回这一损失？

物力有限的时候就靠人。骨子里，川销人从不肯任凭环境左右自己的人生，就算在百折千磨中，也是可以被打倒，却绝不会被击垮。

四川销售公司副总经理蒋胡民，是一位教授级高级经济师，曾两度获任中国石油集团公司营销管理专家。他的多篇文章，如《我国当前成品油价格改革问题分析》《中国石油四川销售成品油物流配送体系建设研究》《非油品业务健康持续发展战略研究》相继发表。一提起他，业内无不竖起大拇指。

“有这样一位业内专家和高瞻远瞩的领导带领我们这支队伍，明确发展方向，市场把控到位，加之员工的吃苦耐劳，没有打不赢的攻坚战。”员工如是说。

上下齐心，其利断金。

在凉山销售分公司，有一位感人的金牌客户经理何文林，人称“直批皇后”。2018 年，她的个人收入突破30 万元，超过一位处级干部的收入水平。由于业绩突出，她被选中到北京参加销售系统第三届经理人大会。这对于任何一名普通员工来说，都是一种至高无上的荣誉和肯定，可她的心里却惦记着另外一件事。

参会第二天，何文林就向公司带队领导告假。原来，她一直放心不下的还是油品销售工作，想即刻赶回去。买了机票后，她次日早6 时才到家，稍作休息后便又出门继续跑客户了。

像何文林这样的例子，在四川销售公司还有很多。

正是公司全员上下心往一处想，劲往一处使，市场才给予了他们最大的回报。一方面，克服防控要点多、改造工期长等难题，四川销售公司认真推进，全年出色完成了413 座加油站的改造工程。另一方面，成都销售分公司、成品油分公司总销量再创历史新高，分别突破160 万吨和80 万吨。岷江、绵阳、南充、德阳、宜宾、泸州、凉山7 家销售分公司的总销量跨越40 万吨台阶。遂宁销售分公司的自营纯枪销量跨上了20 万吨台阶。

一切挫折和磨难都是一种成全。熬得住，出众；熬不住，出局。在熬的过程中尝尽各种滋味后，四川销售公司终于迎来峰回路转的那一刻—2018 年12 月28 日15 时17 分。

必须点赞！