基于《汽车销售六方位绕车介绍》的一体化教学设计

江苏省常州技师学院 郑巧云，周启明

汽车销售六方位绕车介绍是汽车销售岗位从业人员必须要掌握并熟悉使用的销售方法之一，在实际销售工作中，给顾客做产品展示与介绍时，也是汽车销售顾问最常用的方法。在职业院校汽车类专业中，“六方位绕车介绍”是《汽车营销实务》课程中的一个章节，在学习中都要进行《汽车营销实务》课程的理论学习和实操训练。本文将基于六步法教学模式，对《汽车销售六方位绕车介绍》课程进行一体化教学设计。

1 教材分析和学情分析

1.1 教材分析

本课程选用的教材是北京大学出版社出版的《汽车营销实务》一书，由夏志华和张子波主编。《汽车销售六方位绕车介绍》是该书项目6中汽车销售第5节的内容。汽车销售六方位绕车介绍法是汽车销售在展厅内对顾客开展营销业务的最常用方法，是汽车销售人员的基本技能之一。根据《汽车营销实务》一体化课程标准，结合学院的实际情况，充分考虑教学设备和教学效果，该教学内容设计为6课时。

1.2 学情分析

本课程授课对象是技工院校汽车技术服务与营销专业三年级学生。通过前两年《汽车使用》《发动机构造与维修》《车身电气设备检修》等课程的学习，学生的知识结构已经形成，并掌握了最基本的汽车理论知识和操作技能。同时学生学习能力有了很大提高，学习兴趣得到了进一步激发，并且学生对未来工作岗位十分向往，愿意参与到模拟工作环境和典型工作任务的实际操作体验学习中来。

2 教学目标和教学内容

职业院校的教学目标和教学内容都是紧贴岗位工作实际。通过对工作岗位进行分析，提炼出岗位的典型工作任务，再融入职业教育课程体系中，制定出适合职业学校教师教学的教学目标和内容，汇总形成课程教学大纲。再根据学习情境，设计出能有效提高学生能力水平的学习任务。通过对汽车销售企业的调研，结合学校的教学条件和学生的实际情况，确定了汽车六方位绕车介绍法的教学目标和教学内容，见表1所列。

3 教学过程实施

本次课将采用六步教学法，六步教学法是按照明确任务→收集信息→制定计划→做出决策→实施计划→总结评价等六个步骤完成教学实施过程，如图1所示，该教学过程是一个闭环控制过程，符合事物的认知规律。学生需要使用《汽车营销实务》学生工作页完成学习过程。

（1）明确任务。课前给有关学生安排任务，利用“角色扮演法”让学生进行课堂小品演示，主要讲述某4S店来了一位顾客，要求销售顾问给他进行车辆的介绍，学生需要使用六方位绕车介绍法给顾客介绍产品。学生接受了任务后，由教师划分学习小组，根据班级人数可定为4人～6人为1组，小组成员的角色由组长指定，在后续实操时要进行角色轮换。在分组时要充分考虑组内成员的构成，将能力较强的学生和能力较弱的学生进行搭配，这样才能在后续的每个阶段按计划完成学习任务，达到共同提高的目的。

图1 六步法教学实施过程示意图

表1 汽车六方位绕车介绍法的教学目标和教学内容

（2）收集信息。采用“引导资料法”提出问题，引导学生按教师要求收集资料，包括六方位绕车介绍法在汽车销售过程中的作用，六方位绕车法的基本步骤、具体要求。依照合作探究方式，首先学生从学院前期建设的数字化资源库内的视频和文献资料及互联网上的有关资料，归纳整理出六方位绕车介绍法的基本步骤。然后通过观看微课，理清介绍路线、介绍重点、话术与应对措施。教师在这个阶段要帮助学生对收集到的知识进行概括和总结，让学生收集到的资料形成系统。

（3）制定计划。通过“案例教学法”和“分工合作法”，由教师先讲解六方位绕车讲解的实际案例，然后请同学依照案例和前面采集到的介绍方法信息或步骤，定制和设计讲解计划，依照车辆左前方（45°）→车辆右侧面→车辆尾部→后乘客舱（驾驶人侧）→驾驶室→发动机室的顺序，写出各方位介绍时的具体语言，以备下阶段小组代表演示计划。由组长组织、组员分工协作完成此项学习任务。教师在这个阶段需要深入到各个小组，引导学生按照演示案例，制定出行之有效，具有较强感染力的话术。

（4）做出决策。采用“集体讨论法”和“引导探究法”，各组组长或代表轮流将写在白纸上的方案利用实物投影仪投射到幕布上，进行展示和汇报。在集体讨论中充分调动每一位学生的积极性，发挥团队合作的力量，整理出汇报方案。一个组汇报完毕后马上由其他组员对该组的介绍计划提出修改意见，教师在这一过程中要注意引导学生，同时也要对该组提出更为细致和专业的修订建议，帮助学生制定切实有效的介绍计划。

（5）方案实施。本阶段采用“分组教学法”“情境模拟法”“角色扮演法”等，由4人～6人组成的任务小组来完成任务项目，小组内成员轮流扮演汽车销售员和顾客，根据前面制订的计划，分别对车辆各个方位进行介绍，其他组要派出组员，交叉去其他组进行观摩和记录（为后续的点评环节做准备），如此可以加深学生的直观感受，明白介绍方法的要点，提升教学效果。这个阶段，教师要不定时地巡回指导，及时发现学生实际操作时存在的不足并记录，同时要提醒学生注意安全操作和规范操作。

（6）反馈评价。反馈评价由学生自评、小组互评和教师评价3个环节组成。学生自评是评价环节中的基础，各组通过依照他们实操完成的具体情况，使学生学会自我反思和自我赏识。小组互评是评价环节的延展，通过互评对方组员在操作过程的可取之处和不足之处，培养学生的观察力和鉴别力。教师评价是评价环节的升华，教师的知识体系更丰富，教学经验和教学能力更强大，可以在更高的层面给学生对整堂课发生的情况进行总结和提炼，让学生对所学的知识系统化。三种评价缺一不可，评价还应包含商务礼仪规范性、组织协调能力、表达沟通能力等方面。

4 教学反思

六步法教学实现了在教学过程中教师分解具体教学任务，从始至终分六步完成，此教学方法实施情况有如下两点反思。

（1）六步法教学有效促进了“教、学、用”三方面有机融合。六步法教学中的6个阶段都是由学生主动学习，教师负责引导，在课堂上确立了学生的主体地位，各个阶段学习过程循序渐进，让学生对知识的掌握过程从“要做什么”提升到“怎么去做”，再提升到“为什么要这样做”，专业知识和实际动手能力的提高都是学生自主学习或组内合作获取，提高了学生的学习主动性。所有教学内容都是从企业实际工作中提炼出来，并进行了修改和润色，保证了和实际工作不脱节，达到学以致用的目的。

（2）六步法教学创新了教学模式，但切勿照本宣科。职业院校教学有其特殊性，大多数专业课程都可以基于工作过程进行教学，六步法教学恰好可以将企业典型工作任务中需要掌握知识点和熟练使用的技能点融入各个环节，对现有教学模式进行了颠覆性的改革，以行动导向引领教学过程，教学过程中学生既动手又动脑，每个阶段学生都有需要动起来完成的任务，组内分工明确，切切实实地提高了学生学习的积极性，改善了课堂环境，提升了教学质量。

但职业院校的教师还是要明白六步法教学切不可生搬硬套，对于不同的专业、不同的理论知识、不同的实操项目都要区别对待，一定要基于实际情况进行课程设计。同时还要考虑教师的能力和其教学风格，也不能忽视教学对象知识结构的差异性。教师要将一必须掌握的理论知识在合适的教学阶段用合适的方式传授给学生，不能忽略理论知识。