如何经营好相声小剧场

陈小锋

党的十八大以来，习近平总书记高度重视文艺工作。在看望参加全国政协十三届二次会议的文化艺术界、社会科学界委员时，他进一步强调，新时代呼唤着杰出的文学家、艺术家、理论家，文艺创作、学术创新拥有无比广阔的空间，要坚定文化自信、把握时代脉搏、聆听时代声音，坚持与时代同步伐、以人民为中心、以精品奉献人民、用明德引领风尚。

在习近平总书记关于文艺事业发展重要论述的指引下，曲艺事业又有了新的发展。据不完全统计，截至2019年3月，全国曲艺表演场所近千家，相声小剧场也达百余家，相声小剧场从业者3000余人。这一数据在一定程度上表明当前观众对相声作品的较大需求。观众的需求就是相声产业发展的动力，但就实际情况来说，除非营利的公益性相声社团外，能发挥积极影响并稳定盈利的相声社团还不甚多，相当一部分小剧场还在不断探索社会效益与经济效益有序结合的良性发展道路。以下是我在经营小剧场过程中的一些思考和实践，谨以分享，希望能为相声产业的发展提供一点经验。

相声是一门传统的曲艺艺术，在深扎传统土壤、具有鲜明民族文化特色的同时，在新时期的新发展中也不可避免地带有传统的惯性。老话讲“酒香不怕巷子深”，现在也有部分相声小剧场从业者抱持着这一观念，专以名家为招牌，认为观众总能循着陈酿的味道而来。但就实际而言，名家是块招牌，但这招牌也得能及时亮出来才能真正展现好活儿的底蕴和表演的成色。这就需要相声小剧场的经营者们能明白当代受众的心理，理解现代传媒的运作方式，有意识地拓展自己的受众群体。如果“文不对题”——小剧场的表演不符合受众的心理预期，一次两次还可，如是再三甚至再多，那观众迟早会用脚投票，转去看更为感兴趣的表演。这样就很容易让剧场表演陷入观众数量一次盈满而长期亏缺的怪圈。

因此，小剧场的经营者们要明白相声艺术的规律，也得探索曲艺产业的发展路径。两者若不能兼备，则小剧场或会深藏巷中无人问津，或因缺乏底蕴而流于俗淡。

2016年至2018年，我在湖南帮大兵经营一家相声小剧场。之前，这个能容纳300多人的剧场平均上座率不到25%，大兵每年要自掏腰包方能勉力维持，社会知名度更十分有限。经过两年的发展，剧场平均上座率达到95%，受众也从之前中老年人占多数变为现在各个年龄段的都有。那么，这一切的变化是如何做到的呢？

第一，剧场业务区分了艺术和市场两个主要责任体。大兵负责艺术发展，我负责市场经营。艺术上的事情听他的，经营上的事情听我的——我们戏称之为“上帝的归上帝，凯撒的归凯撒”。两者相互制约，不能一家独大。小剧场一旦成了一言堂——或艺术屈服于市场，或市场屈服于艺术，那么这个剧场就完了。从长远发展来看，小剧场的发展必须充分考虑商业因素。相声的创作、排演，必须要充分考虑可能会产生的经济影响。相关企业承担剧场创作及排演开支，并从成功的演出中获利。如此形成良性循环，社会资金就会介入，这是市场规律。充分利用市场的力量为剧场自身服务，这是小剧场经营者的必修课。

第二，票务销售有技巧。为了卖票，一般剧场的做法是广拓渠道，八方来财，恨不得和所有人合作。这种做法的本质是要实现短期内的效益最大化，适合打一枪换一个地方的临时商业演出——反正搞完这一次不知道还有没有下一次，但小剧场的驻场演出不能这么干。小剧场的票务销售讲究细水长流、良性发展，先和所有愿意合作的销售渠道建立弹性门票销售机制，每一个销售渠道犹如一道进水闸口。开演前，先把若干个闸口建立好，主闸口自己把控。先开主闸口，演出前一天若预计票池里的水可能不会满，便开一个闸做补充，若还不满，再开一个。在这个过程中，主办方和票务承销方必须明白，这是在合同约束下为票房满池做的偶爾补充性工作，而不是日常票房的销售工作。

第三，相声小剧场的门票不是越便宜越好。抛开非营利性小剧场不谈，一般小剧场都以公司的形式存在。为了赢得市场，不少小剧场采取低票价吸引观众的办法。在我看来，这种模式是完全错误的。首先，剧场是公司，作品是产品，产品不是越便宜买的人就越多，而是越好买的人就越多。这就要求经营者对自己的产品有一个客观的价值评估，以后在推介产品时就要照此定价。若是价格溢出，那观众花了蛋糕的钱却吃了棒子面窝窝头，经营者说这是要给大家清清肠胃滤滤油，怕是没人会信，长此以往免不了一顶欺骗消费者的铁帽子。若是想着薄利多销，让好作品平价甚至贱价外销，一旦观众有了惯性思维，再想要按照实际价值重新定价就很难了。

第四，要有一支坚强的创作队伍。大兵的徒弟李丹给我看过一张照片，那是2015年他们小剧场演出时拍的观众席全景照，在场的观众平均年龄可能在50岁。2017年底，我用手机在同一角度拍了一张观众席全景照，估计在场观众的平均年龄降到了35岁左右。不是说中老年观众没有消费倾向，但就目前来看，文艺的消费主力军仍然是中青年甚至青少年。这就需要创作者们有的放矢，在照顾老观众口味的同时将创作资源向消费的生力军们做适度倾斜。以前剧场大部分演员只说传统相声，常常是演员觉得这块活儿不错，但不少观众却听不明白，现场气氛缺乏流动感。后来经过改革，新作品不断出现、微信公众号的良好运作、演员包装的焕然一新，共同为小剧场的发展注入了新气象。

第五，相声小剧场不光是优秀传统文化的传承场所，也是新时代文化产业发展的阵地。传承优秀传统文化是我们广大相声从业者的使命，但老先生们“传”下来，我们还要“承”下去，这就要求我们发挥主观能动性，研究“承”的具体措施。“传”而不“承”，这是对相声发展的不负责任。有的小剧场把自己的园子还原成80年前启明茶社的模样，演员规矩、行为作派学了个十足，却唯独没有考虑这种“复古风”和当今社会有没有脱节。80年前，启明茶社的成立是中国相声人发展相声艺术的开创性举措，可80年后的我们如果还是只能萧规曹随，那是不是有点不思进取？我们应当站在前人的肩膀上，用新的方式继承和发扬这门艺术，要把这个行业提升到文化产业的高度——不光把相声说好，还要把相声剧演好，更要把相声的衍生产品打造成一个个文化品牌，让观众在生活的细枝末节中感受到相声带来的乐趣。条件好的相声团队应当尝试引入资本，把相声及与相声有关的衍生品投入市场，形成喜剧文化产业链，如喜剧文旅地产、专业喜剧电影制作公司、带有喜剧元素的生活必需品等。

相声是门艺术，经营相声剧场同样是门艺术。尊重艺术，研究艺术与市场的关系，应该是每个相声社团负责人的必修课。