电气产品营销的特征分析与营销策略探讨

郭胜

【摘 要】随着科技的快速的发展，我国的产品市场体系不断完善，企业之间竞争加大，优胜劣汰的趋势明显。我国的电气制造行业也不例外，尽管引进了先进的技术经验，但随着国外巨头的加入，竞争越来越剧烈。本文在电气产品营销的特征分析的基础上，提出了电气产品营销策略探讨和几点建议。

【关键词】电气产品；营销策略；特征分析

一、电气产品营销的特征分析

随着电气行业的飞速发展，输配电设备如电气产品控制柜，变压器，配电箱等高价值产品的采购公开透明化，营销战略从单纯的价格和性能比逐渐升级为品牌和服务的竞争。电气企业越来越多，竞争也越来越激烈，客户选择供应商的机会更多。客户的需求期望值增高，追求价值的最大化，企业面临着严峻的考验，制作周密的营销策略显得尤为重要。目前电气行业的销售特征表现为以下几点。

（1）产品的销售是个系统、漫长的过程，要经过设备采购、签订合同、发货运输、安装验收、使用指导和售后服务等一系列的过程，涉及到了企业不同的部门，并且各个部门都要细心，一旦某个环节出错可能导致满盘皆输的后果。客户只看产品质量，如果产品的质量得不到保障将是徒劳无功？

（2）俗话说“先做朋友，再做生意”。产品的交易，是建立在信任的基础上的，在交易的过程中不免出现灰色收入，但不是决定生意成败的关键。如果质量和价格相差无几的情况下，一般会购买自己朋友的产品。所以，销售要做到诚信，生意伙伴先从朋友做起，这也是一种营销手段。

（3）目前企业已经进入高端技术行列，价格固然重要但不是决定性因素。采购过程中，客户会考虑到三个因素，即采购的风险、采购的收益和采购的成本。对三者进行权衡，客户最担心的是采购风险，风险决定了产品的质量和服务是否可靠，交货是否按时，电气设备的周转费用是否经济合算，控制采购成本保障有利润可赚。

（4）企业和客户之间要建立起长期合作并且稳定的关系，所以，企业要做好产品销售后的回访和售后服务工作。为客户提供优质的服务，就会打败同行其他企业的竞争，使竞争对手无法摄入，从而保证了企业的销售率。同时客户也为自己有不断的后续产品作保障。企业和客户之间建立起友好合作的关系，在技术上不断创新，共享信息资源，互帮互敬，共同解决销售上的难题，满足终端消费者的需求，实现共赢。

（5）企业做广告宣传很重要，目前有些企业电气公司在广告支出费用中舍不得支出，因此无法提高在同行企业中的知名度。广告宣传很重要，一个好的营销策略计划是展示产品的重要依据。客户在选择企业产品时会花大量的时间先去了解行业内的同类产品，经过反复的分析论证才做最后选择。所以，形象很重要，企业一定要注重广告宣传，把营销计划书做好。提高本企业的知名度，从而提高销售效率。

二、电气产品营销策略探讨

（一）价格营销策略

电气产品市场营销中，产品已经是固定的统一产品，因此其重点就在于价格的差异性。对于同网同质的情况，企业应该实行统一价格，这样是为了电气产品市场开拓的长远战略。再者，要对目标市场进行细分，根据客户的需求进行差别定价。

（二）品牌营销策略

在营销过程中，电气企业要加强品牌自身建设。一方面要宣传电气产品所具有的安全、便捷、环保等特点，引导消费者理念转变；另一方面，企业要塑造自身的优势，树立优质的品牌形象，从品牌的知名度出发，逐步完成向品牌美誉度转变。这样才能占据客户心理位置，最终牢牢抓住市场。

（三）服务营销策略

在产品同质化严重的时代，服务是突显企业个性的一个因素。在服务营销层面，首先要完善对于社会基础服务的保障。另外，电气产品企业要提出对输电网络的改造的建议，做到为用户优质的产品服务。最后，电气产品企业要完善服务体系，做到对客户的充分沟通、了解，形成企业服务系统的PDCA工作闭环，循序渐进的推进企业服务营销工作。

（四）思想定位策略

构建满足市场经济发展需求的营销机制，通过市场导向这种管理模式来实施管理，将电气产品营销作为电气企业发展的核心，同时电气企业所进行各种生产经营活动均应该服从并服务于营销的各项需求。要借助于高新计算机、通信以及网络技术的应用，为用户提供全面且高效的优质服务，并通过规范管理来监控企业营销各项业务。同时采取商业化的运作方式，实施法制化管理，从买方这一角度来进行新型电气营销观念的构建，改变以往传统的管理方式，构建一个满足当前市场发展需求的营销机制以及体系。

三、推进电气产品营销的几点建议

（1）对企业的战略层面进行整合。具体包括对公司经营中的各个环节，各组织部门的关系，公司与上游供应商、与下游客户关系的整合等。在经营中，电气行业中的新产品和新技术决定了公司未来的发展，对公司的营销进行整合，突破传统的分段式的单纯的从销售部门创造市场价值的局限性，对公司的各个环节进行整体考虑，整合销售理念，把公司看成一个整体系统。从战略层面入手，制定企业营销总目标，有效地将社会目标、企业战略目标相结合，正确处理各环节之间的关系，使公司的整个经营系统达到最佳的经济效益。

（2）对企业的营销管理进行整合。对企业的营销组合进行优化，改变传统的管理体制，对再造企业的管理组织进行重组，使其信息化。改变传统的营销管理办法，采用先进的集成管理、计算机化管理和网络化管理等手段。加强对企业的科研、生产、成本控制、销售、服务、质量保证为一体的管理整合，保障企业的资金、技术、人才等信息的要素的配置，保障整合营销的实施。

（3）对企业的营销过程、营销方式、营销行为进行整合，实现营销一体化。改变以往传统的部门销售，采取整体营销和集约式营销相结合的销售方式，实行内外一体化的营销行为。同时，加强对企业的商流、信息流及物流的整合，进而提高企业市场的营销效果。

（4）发挥优质服务在营销中的作用。开展优质服务是开拓营销市场的关键，随着市场化竞争加剧，如果不开展优质服务就很难再市场取得有利的竞争地位，取得市场份额。另外，优质服务的开展也是电气产品企业自身发展的需要。现在电气产品用户的自身的知识水平和法律意识都在不断增强，電气产品企业必须为其提供相应的服务，在提供基础服务的同时，必须充分挖掘客户需求，升级电气产品，为客户提供更优质、更全面的心产品。

（5）改变传统的思想观念，是增强优质服务的前提。随着市场经济的发展，电气企业的竞争更加激烈，应该推进实现“两个根本性转变”，用优质高效的服务作为企业在市场中的竞争力。只有当电气企业能够提供优质高效的服务时，才能够不断地提高自身在经济以及社会方面的收益。因此，电气企业应该同时开展经营与建设。在整个工作的进程中，牢固树立以客户为中心的里面，将服务融于经营之中。

四、结语

电气产品市场营销策略的制定和规划是一项十分重要且复杂的工作，有效推动电气产品企业的长远发展。目前电气产品企业在制定市场营销策略时，还存在诸多问题，不利于企业的发展，这就要求各管理人员加强对其的重视，结合客户的具体要求，锲而不舍地拓展市场，稳步实施各项营销策略，为特色产品和优质服务的开展夯实基础。要在加强产品先进技术研发的基础上，改变传统的营销策略，加强对营销管理、营销方式、营销过程、营销行为及营销战略层面的整合，制作周密的营销策略，提高电气产品的销售量，获取最佳的经济效益。

【参考文献】

[1] 王伟.关于电气企业整合营销策略分析与实践，2010.

[2] 谢国华.我国企业实施整合营销的探讨[J].武汉职业技术学院学报，2008.

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