是什么“牵”着农民和农资经销商的心？

《中国农资》记者 张涛 牛立亭 徐娜 长春报道

“旱田不种五月地，水田不插六月秧。”在吉林，这句春耕的谚语可谓是家喻户晓。清明已过，谷雨将行。为深入了解吉林春耕市场进展，《中国农资》记者一行深入吉林省调研。火车一路北上，窗外的风景也由仲春的温暖鲜绿，逐渐蜕变成了北方的辽阔空旷。放眼望去，平川旷野，一望无垠，空置了一冬的耕地因为冬季少雨而褐中发黄，偶尔可见一两处新翻整的土地黑褐色中带着湿润以及路上经过的大型农机，彰显着春耕在即的生机。

春耕生产在即，粮价、补贴政策牵绊农民心

“目前，吉林省的春耕用肥供需稳定，市场总体进度超过50%，入户率已经达到60%，德惠地区高达80%，预计今年春耕市场整体销量将会出现自然减量，减幅预计10%。价格方面，虽然上游市场价格时有波动，但基层市场则较为平稳，起伏不大，较去年略有增长。”吉林隆源农业股份有限公司邓国臣告诉记者：“谷雨之后，在机械化整地施肥的推动下，吉林省将迅速拉开春耕的帷幕。7-10天，肥料将迅速被农民施用到耕地里。统观全局，目前吉林春耕基层销售市场已经进入最后的冲刺阶段。”

而决定市场的决定性因素，就是农业生产中的投入产出比。尤其是土壤肥沃的黑土地上，农民的种植收入均来自于卖粮。据了解，2018年吉林省粮食价格高开低走，虽然新粮收储前期价格有所上涨，但当时农民惜售心态正浓，卖粮谨慎，进入元旦后，粮食价格持续下滑，有价无市，农民售粮难。3月份进入粮食集中出售期，尽管目前玉米和稻谷市场价格皆不尽民意。但受限于各方因素，到目前为止，吉林“地趴粮”已经全部销售完毕，囤粮储量不足20%。一位购肥的农民告诉记者：“现在稻谷价格1.4元/斤，为了春耕资金流转，我们只能将粮食卖出去换取农资，目前我们手里还有20%的水稻库存，希望在短期的观望中价格能达到1.5元/斤进行抛售。”仅1角的粮价之差，足以看出农民对农业生产投入和产出的看重。尤其是在种植红利微薄的情况下，部分土地流转商既不能从商家赊销到肥料，同时也没有足够的资金维持正常生产，这成为种植环节的风险关键。同时期，东北市场竞争的乱象，也无可避免。

此外，为了获取更好的收益，种植补贴也成为了农民竞相关注的热点话题。德惠县长春市隆源化肥销售服务中心负责人董丽娟介绍说，补贴政策也是影响后期市场浮动的重要因素。目前，由于各地的大豆补贴的政策和标准并不同步，发布时间也不尽相同，农民对是否种植大豆十分犹豫。“补贴政策的消息在坊间更是五花八门，尤其是春耕播种用肥已经迫在眉睫，如果政策在谷雨之前还没明确颁布，迟来的政策可能如去年一般，无法对种植结构起到及时的引导，玉米和水稻仍将是生产主力。”

肥料价稳量减，市场新变化牵动农资人心

随着基层调研的深入，记者发现，今年供需平稳、价低量减的吉林省春耕市场也发生了一些新变化。

变化一组团购肥，农民议价能力加强

“买20吨肥。”4月10日，《中国农资》记者在德惠县长春市隆源化肥销售服务中心调研时，几位衣着质朴、肤色黝黑的农民现场通过对当天的复合肥、掺混肥等肥料价格和品种进行计算和比对后，满意地将肥料品种和具体数量告诉了中心柜台工作人员，并现场把肥料款交给了前台。村民李桂清告诉记者：“我们都是德惠县岔路口镇桥头村前平屯的农民，今年打算种水稻，目前水稻苗子已经育上了，就等着谷雨之后气温上来开始插秧，现在趁着还没集中整地下肥，我们几个合计着抓紧时间把肥料买了。”

据悉，现在农村组团买肥料已经成了风尚，几个老兄弟加起来有20垧地，按照施肥经验，一般一亩地大概需要150斤复合肥，另外看情况追施30斤左右的尿素。“我们加起来大概需要用肥20吨。现在前平屯的农民集中购买肥料越来越普遍，我们以种地谋生，就怕遇到假肥料，但由于缺乏辨别能力，所以还是愿意找靠谱一点的大厂家，我们在这买肥好多年了，一是效果较好放心靠谱，另外也是综合考虑价格合适。”李桂清坦言。

据董丽娟介绍，一天下来这样组团买肥的能来好几拨。现在的农民对市场的了解越来越清晰，价格、利润看得清清楚楚，配送服务越来越完善，甚至有的农民把周边的扶余县、农安县都转了转，价格合适当场就拍板了。

吉林隆源农业股份有限公司顾问邓国臣（中）向记者介绍吉林省春耕进展情况。

变化二销售更为集中，渠道建设多元

“剩下的这2000吨的任务必须把它拿下。”刚放下没多久，董丽娟的手机再一次响了起来，几乎每隔5-10分钟就有电话进来，或者有农户上店找她咨询。而董丽娟的办公桌上，每日肥料品种、价格、库存量的单子均一一清晰在列。据了解，该中心原有3万多吨的库存量，近期已经有2.8万吨复合肥出货，仍有三四千吨的订单在陆续出货。董丽娟表示：“今年德惠地区春耕市场悄无声息地开始，又悄无声息地结束，旺季无迹可寻，连我们做了几十年的老农资也摸不着市场的脉搏。前两天，刚出现了每天一千多吨的走货量趋势，这两天的销售额又降到三五百吨。后期的变化更是琢磨不定。”

吉林隆源农业股份有限公司副总经理朱贵宾也表示，吉林全年只有一季用肥，今年基层市场的化肥销售周期整体表现更为集中，备肥大半年，销售两个月。这一变化对化肥企业的经营提出更高的要求。为此，吉林隆源农业提前谋划，抢先布局，已经将三级销售网络缩减至二级，直接下沉对接到村屯、种植大户、种植合作社，并选择在化肥销售集中、交通便捷地区设立了12个现代农业服务平台、115个县级销售配送中心、2000多家乡镇销售网点。目前，企业在吉林省乡镇销售网络覆盖率达100%，市场占有率达25%。德惠县服务中心则辐射了德惠和九台两个县，市场占比高达50%。

变化三搭载互联网，直播卖肥火了

在终端渠道组团聚力积极与上游对接的同时，上游企业也在延伸自己在基层的触脚。销售方式也搭乘了互联网的快车，今年吉林春耕市场的“朋友圈营销”“直播营销”等依托互联网兴起的新型销售方式也引起了各方的关注。

据悉，在东北地区，部分直播平台十分火热，农资行业的百万粉丝的网红账号也是数见不鲜。今年春耕销售期间，就有人通过直播进行卖肥，单次直播销售高达10吨，对市场产生了深远的影响。虽然销售手段新颖潮流有可取之处，但记者在登录该平台之后，发现部分账号存在介绍不清，而且直播记录暂无回放等问题，这对如何实现线上线下的对接以及完善市场监管等方面都提出了更高的要求。