如何备战暑期配镜高峰

文 沈理

每当暑期将至，就会有眼镜店同行向笔者咨询：对于暑期配镜高峰，有没有什么办法可以实现“业绩翻番，利润倍增”。在我看来，眼镜零售店的业绩受到“人、货、场”等方方面面的影响，并不是一招半式就能改变的，暑期配镜实际上是对企业日常工作的“大阅兵”。当然，这不等于说，眼镜门店不可以在暑期配镜高峰来临之前采取一些积极有效的行动，对于业绩提升起到某种促进作用，毕竟“临阵磨枪，不快也亮”嘛。本文就来分享一些暑期配镜高峰的攻略。

一 集思广益，群策群力

先探讨一下暑期配镜高峰的由来。根据最新统计数据，目前全国青少年儿童总体近视率为53.6%，并且不少近视患者几乎每年都会出现不同程度的度数变化，这使得青少年学生每年的配镜量占了眼镜店的半壁江山。平日里忙于学业、奔波于学校和补习班的学子们，终于在假期里可以稍稍喘息一下，于是，就有了寒暑假的配镜高峰。因此，在暑期配镜高峰期，眼镜店要做的无非是两件事：让家长想到来，让孩子愿意来。

针对上述目标，眼镜店可以考虑做以下几件事：

1.主动提醒老顾客，暑期带孩子来店检查视力变化情况，不要等到开了学才发现孩子看不清黑板了。如果孩子的度数已经加深却没有及时更换镜片，相当于孩子戴着欠矫的眼镜，这可能会造成近视不断加深。做好这方面的科普，就可以提高家长的“警觉性”，并且增加家长（学生）的到店率。

2.提醒了家长之后，家长一定会带孩子来店吗？会不会最终干了一件替别人作嫁衣的事呢？这是不少眼镜店老板疑虑的事。实际上，此时更需要关注的问题是“家长在乎的是什么？是折扣多价格便宜吗？”显然不是。作为家长更关心的是眼镜店的专业水平。所以，眼镜店要做的第二件事是如何建立自己的专业优势并且将它彰显出来。

3.需要明白的是：作为传统眼镜店，无论在硬件和软件方面的投入，相对于眼科医院，“专业”都不会成为长项，顶多是弥补了“短板”而已。所以，眼镜店的长项只能是服务和营销。

前不久，有一家眼镜门店推出了“学生爱眼套餐”，将青少年专用镜片和视觉训练服务整合在一起，推荐给学生家长。与此同时，还开展了“防控到家”服务。所谓防控到家，就是委派专业验光师跟随顾客回家，到顾客家里做“家访”，对孩子日常做作业和阅读的环境进行评估，具体包括照明、写字桌的高低、写字椅的舒适度等。此外，还在墙上贴了一张3米视力表，在地上划出3米线，指导家长在每个周末的早晨检查一下孩子的矫正视力，发现问题及时到店复查。

4.现实中，青少年儿童大多在家长陪同下到店配镜，而家长中亦不乏屈光不正者，所以，做孩子生意的同时，可以连带开发家长的配镜业务。此时，眼镜店常常会面临两个问题：一方面，许多门店面临暑期高峰，业务应接不暇，配镜师常常顾不上家长这个茬；另一方面，家长关注的焦点是如何把孩子的眼镜配好，其他诸事免谈。对此，建议门店可以采取“全家福”的形式，即“暑期配镜，双倍积分；所获积分，全家共享”，鼓励家长过段时间再来配镜并使用积分。当然，对于客流量不大的门店，还是尽可能“一次搞掂”，开展诸如“第二副半价”“三人同行一人免单”等优惠促销活动。

二 牢牢抓住关键数据

在整个暑期营销活动中，有4个数据尤为重要：

1.进店率（进店人数）

鉴于目前眼镜店经常是扎堆开在一起的，在暑期，这样的眼镜店群往往是家长们的首选，因此，可以适时进行“视觉营销”，具体方法：可以通过当地有影响力的自媒体，发布暑期配镜的优惠信息以及“科学验光，科学配镜”的科普知识，同时利用顾客的朋友圈进行用户裂变，寻找适合的企业开展异业联盟等，这些方法都可以增加进店人数。

2.客户转化率（成交率）

暑期配镜面对的大都是刚需客户，成交率原则上是比较高的。然而，如果缺乏有效的激励机制，没有做好流程梳理，往往会忙中出错。所以，在进行“头脑风暴”时，还可以再设定一个命题：暑期配镜高峰期，哪些问题容易导致“跑单”以及如何避免。同时，还需特别注意：不要只把学生视为顾客，也要把家长列入转化率目标中。

3.核心商品的转化率

可以借鉴肯德基和麦当劳的方法：在每个不同的节庆活动期间，他们都会推出一款主打菜品，这款菜品往往时令应景、“超值划算”，并且略高于平日的平均客单价。为此，他们会开展全方位的立体营销，使大部分顾客购买这款菜品。如此一来，不仅提高了运营效率，也提升了业绩。眼镜门店同样可以针对暑期配镜的特点，选择一款或者一系列的产品作为主打商品，理咨询今年暑期为客户策划的“近视防控，非他莫暑”就是出于这一目的。

4.连带率

此处的连带率是指一人多镜和附属品的销售，包括家庭视觉训练器具、洗眼液、眼贴、口服保健品等，设置护眼灯、眼部按摩仪也可以作为连带销售的重点商品。

三 齐心协力，百日奋战

“百日奋战”项目是理咨询每年暑期的传统项目，曾为不少眼镜店提供帮助。

整个百日奋战的活动流程大致如下：

1.设定目标

这里所说的目标非通常意义上的指标。指标是企业根据去年同期的业绩以及对于今年的增长率预期而制定的考核标准，往往带有强制性，容易给员工造成心理压力。而目标则不同，企业只需制定员工的业绩达到不同高度时对应可以获得的奖励，比如和去年持平、比去年超额10%、超额15%、超额20%等等，此时员工可以获得除了原有的销售提成外，还有额外的奖励，然后由员工自己设定目标，要达到什么业绩标准。目标带有自愿性、激励性、憧憬性。

例如，长春有一家眼镜企业，分别给员工设定了3个等级的目标：到大连旅游，到上海旅游，到香港旅游。结果，员工们都铆足了劲要去香港旅游，最终靠出色的业绩达成了目标，企业也由此实现了销售业绩的提升。

2.目标分解

引导团队将目标分解，千斤重担万人挑，人人头上有目标，从影响业绩的各个层面去挖掘各种可能性，最终将目标分解到每个人、每一周、每一个具体工作项目。

3.行动计划

就每项工作制定具体的实施计划，包括工作内容、实施细则、负责人、检视节点等等。

4.设检视点

不要等百日奋战结束了才发现距离目标落后一大截，应该让“进度上墙”，随时通过图形、数据来监测指标完成情况，发现进度落后立即找原因、想办法、换路径、改方法。

5.阶段奖励

在整个百日奋战的过程中，可以设定一些阶段，在每个阶段完成时，兑现一部分奖励，这样有利于发挥“榜样效应”。同时，总结先进者的成功经验，尽快实现团队复制。

除此之外，在活动开始前，可以召开启动仪式、誓师大会，而在活动结束时，举办表彰和总结分享会。

实践证明，只要精心策划、全面出击、上下同心、全力执行，就一定能够在暑期配镜高峰打一场漂亮的胜仗。