泰康在线“微互助”产品开发营销策略

(兰州财经大学金融学院 甘肃 兰州 730020)

一、案例引入

(一) 开发背景。泰康在线借助泰康人寿保险股份有限公司和泰康资产管理有限责任公司传统平台的支撑，于2015年11月18日成立。短短三年，泰康在线的用户数量在互联网保险行业中已经颇具规模，而这一切与泰康在线“要以用户为中心，打造更具场景化、碎片化、高频化”创新型互联网产品及服务体系分不开。

(二) 产品介绍。“微互助”是由泰康人寿推出的短期防癌健康险，用户投保后，可将自己的分享页面转发至微信朋友圈，好友只需使用微信支付1元钱，便可为该保单最高增加1000元保额。“求关爱、微互助”让买保险变成一种快乐，而快速理赔让客户购买保险后顾无忧。这种线上线下的完美配合不仅提升了客户体验，也是泰康人寿致力于为客户提供创新服务的体现。

二、案例分析

(一)客户需求分析。泰康在线一改传统保险需要的繁文缛节，在选定防癌险后，“微互助”极度简化客户所需填写的信息，只需要填写姓名和身份证号便能投保，从而尽最大可能保护客户隐私，也能让客户放心进行传播。同时，极大地突破了传统的投保流程，从客户信息在信息审核方面，使用一条简单的健康告知，替代了漫长繁杂的核保环节，只需要勾选即可确认;而必不可少的保险条款和告知说明，同样放在了页面的醒目位置，确保客户的知情权。

(二)产品优势分析。微互助不仅仅是实现了保险产品在微信上的销售，而且是把保险最初的互助、关爱的理念，用这一款产品体现出来，让更多的客户体会到‘人人为我、我为人人’的保险理念，把朋友之间关爱、关心给予生动的表达。这款为微信量身打造的保险产品“微互助”领悟了移动互联网的精髓，它把移动互联网以客户为中心、用户体验至上的原则，贯彻到了产品的每一个环节，各种细节设计抓住了人们的各类心理需求。

(三)产品营销模式分析。“微互助”的正式推出之时是2014年春节之际，利用走情访友之际扩大了自己的知名度。再加上微信支付普及，让“微互助”的付款也能用微信支付简单、快捷完成。从自己购买到转发求关爱购买，“微互助”整个过程简单流畅。这样的移动互联网热点营销方式，让“微互助”更好玩，也把“微互助”又推热一把。“微互助”还推出了“谁爱我”和“我爱谁”两大榜单，按照被关爱的次数由多到少进行排名，挖掘人们共同的“被关注、被爱”的心理需求，让保险变得更有人情味、更有趣。“微互助”求关爱还有匿名功能，给这个移动互联网保险产品又增加了神秘好玩的色彩。

(三) 产品开发模式分析。“微互助”属于第三方电子商务平台模式，泰康在线通过腾讯公司搭建网络销售平台，利用网络技术支持开展保险业务的保险经营模式。腾讯公司具有技术优势，拥有大数据、云计算等技术资源 ，在客户需求挖掘、评估和预测等方面拥有得天独厚的技术优势。通过搜集、整合客户在互联网平台的浏览与交易记录 。调查客户的消费偏好和购买需求，有利于提高向客户推送保险产品的针对性和有效性。

(四) 产品开发理念分析。泰康在线携手腾讯公司创立了微互助基金，其致力于弱势群体健康、教育、福利、国际交流等各种社会公益慈善活动，并以此为平台帮助推动中国慈善公益事业的发展，让每一个需要帮助的人拥有健康的明天。微互助基金的宗旨：关注弱势群体，通过技术扶贫，教育救助帮助他们改变生存现状，让处于窘迫的家庭重获光明；关注弱势群体的健康、教育、福利等，提升弱势群体的能力建设和权益保护，提高弱势群体的生存质量；保护与弘扬中华民族传统文化，开展国际性交流活动，振兴中华濒临文化；关注赈灾救援、抗击疫情及其它社会公益项目。

三、泰康在线成功的启示

(一)准确的市场定位。为了顺应保险电子商务市场的快速发展，泰康在线于2010年前后完成了全新改版，整合在线产品，将旗下的六大类产品整合为符合网上专卖店形式的三大e系列产品，使产品信息分类更明朗化。而网站人性化和互动性的加强，则彻底演绎了保险电子商务网站由花瓶摆设到成熟B2C平台的全面转型，网站完全突破了泰康在线之前树立的“效率保险”里程碑，将保险电子商务的发展引入了人性化时代。

相比传统保险推销的方式，泰康在线让客户能自主选择产品。客户可以在线比较多家保险公司的产品，保费透明，保障权益也清晰明了，这种方式可让传统保险销售的退保率大大降低。服务方面更便捷：网上在线产品咨询、电子保单发送到邮箱等等都可以通过轻点鼠标来完成。理赔更轻松：互联网让投保更简单，信息流通更快，也让客户理赔不再像以前那样困难。

(二)利用大数据作支撑。以精确定价为例，泰康在线大数据可以从供给和需求两个角度，根据不同的风险状况开展相应的定价调整，并对不同风险需求的客户提供更加精准的服务，从而减少服务的成本损失，在为客户提供增值服务的同时，也有效降低了保险公司承担的风险损失，便于更加科学、准确地开展防灾、防损等工作。将大数据应用于理赔各业务环节，还可以降低赔付成本，提高理赔效率，提升客户体验。目前，在理赔领域，泰康在线在业内首次同时推出“直赔、闪赔、快赔”多种极速赔付模式以及押金垫付模式，就是基于泰康在线在大数据应用方面的优势。

(三)利用区块链技术。目前，泰康在线上线的“反飞蛾”项目，是行业内首个在区块链领域的尝试。以合作的方式，各个保险公司将数据共享到区块链上，形成强大的数据资源，每家公司通过数据的应用，来降低风险。目前泰康在线布局的区块链反欺诈联盟系统，已经投入使用并和多个渠道进行了数据同步和数据共享等一系列操作，未来希望业界更多公司加入。根据区块链的特性，编写了对用户过往投保及保单操作信息记录的智能合约，通过智能合约来界定用户在投保时是否具有投保资格及可购买的保单保障金额。通过区块链技术，希望在源头上做到杜绝骗保、骗赔等行为的发生。

(四)利用自身优势。泰康将传统行业具备的高度黏性直接嫁接到线上业务中去，这是半路杀入的互联网公司无法凭空创造的优势。有了黏度之后，是热度。在养老、高端医疗、理财、终极关怀四位一体的大健康生态中，投资理财，以及门诊、住院两块医疗保险“重地”正是所谓的具备热度的业务，这是泰康会深耕的板块。除此之外，泰康在线开发了更具有互联网属性的热产品，譬如针对癌症、糖尿病等典型重大疾病的预防性保险产品。