中俄经贸谈判话语分析——以《经贸俄语》为语料

□姜 娟 魏丽思

经贸话语是经贸活动中产生的与经贸实践密切相关的话语实践。经贸谈判话语作为经贸谈判的语言，是经贸活动中话语实践的一种体现。本文以中国话语研究专家施旭教授提出的话语分析方法为理论基础。该方法在批判性地研究西方话语分析方法的基础上，从问题出发研究语言事件而提出的一套整体性的话语分析方法框架。该方法强调对话语分析整体、全面、辩证统一地分析话语，在话语分析实践上包括话语主体、话语内容、话语形式、话语媒介与交际秩序、话语时空、话语的历史文化关系、话语目的与后果等范畴(施旭，2010)。结合中俄经贸谈判案例《经贸俄语》语料，从话语主体、话语媒介、话语内容等方面构建中俄经贸谈判话语分析框架，重点研究《经贸俄语》语料中的谈判双方为各自利益布局话语行为。

一、中俄经贸谈判话语分析的启示

随着“一带一路”背景下中俄经贸关系的日益巩固，体现经贸活动最主要的实践活动之一经贸谈判话语的重要性显露无疑。从话语主体、话语媒介、话语内容等范畴中俄经贸话语分析具有技巧性、模糊性、委婉性、经济性和专业性五个特点。

(一)技巧性。在中俄经贸谈判中，为了获得有利的条件，话语主体谈判人员通常会使用，甚至是玩弄各种技巧，尽力用话语去说服或引诱对方接受自己的条件或观点。在谈判中，话语主体谈判人员为了合理取得有用信息，总是通过不断的“假如”、“如果”、“万一”、“会不会”等话语来诱惑对方，从而提高自己的商业判断力，最终达到谈判目标。比如，“如果我们和贵方签订一年的合同呢？”“假如需要分期付款呢？”等。比如：

A. А можем ли быть задержка во время доставки? 交货时会不会发生延误现象？

B. Это трудно предусмотреть. 很难预料。

从以上案例可以看出，并不是每一个“如果”、“会不会”都是话语主体的真实想法，有的甚至是与其真实意愿相悖的，但正是通过这种办法，话语主体获得了足够的话语内容，更为清楚地了解谈判对手，从而为自己争取了更加有利的谈判条件。

(二)模糊性。通常情况下，中俄经贸谈判中交易各方只是通过话语媒介交换信息，核实信息，谈妥协条件。但是，由于话语主体之间通常存在利益之争，甚至利益上的对抗，他们往往不愿与他人坦诚分享信息、交流思想，而是把那些他们认为不能、不便和不想直接说的话，用模糊话语把本意烘托、暗示出来，让对方思而得知(张恒杰等，1994)。所以，谈判时他们往往拐弯抹角，鉴貌观色，随机应变，甚至用自己掌握的资料给对方造成压力，或以虚假信息算计对方。

A. Половину вашей суммы.我们提议减价一半。

B. Извините,но вы не принимали во внимание ситуации на международном рынке на этой неделе,цены на химические удобрения выросли.对不起，贵方没有注意到最新一周的国际市场情况，化肥的价格上涨了。

在这里，话语主体没有直接说出商品价格，而是用模糊话语表示出来。在这样的情况下，听话人需要利用推测、判断将明示话语的字面意义与可能隐含的认知信息加以综合，再结合语境假设，推理出两者之间的内在联系，从而判断出对方的真实意图。

(三)委婉性。主要指语气，语气是一种副语言，是语言表达的态度和风度。在中俄经贸活动话语媒介中最注重委婉语气，因为俄罗斯是一个重视礼义的国家。经贸谈判的最终目标是经济利益。所以在经贸谈判中，涉及话语内容所用的语气不但需要热情友好，做到“买卖不成，仁义在”，而且需要含蓄客套，做到“和气生财”；有时又需要果断坚决，做到“有理”、“有利”、“有节”。比如：

A.Мы хотели бы получить товар в ⅲ квартале следующего года.我们希望明年第三季度收到货物。

B.Хорошо, договорились.好的，说定了。

再比如：

A.А сейчас нам хотелось бы обсудить ещё один вопрос.Каким транспортом вы будете поставлять удобрения?现在我们想再讨论一个问题。你们用什么运输工具发运化肥？

B.Нам всё равно.А что вас больше устраивает?我们无所谓。你们认为什么运输方式更合适？

以上两个案例中，都用了加бы句式，表示委婉语气。经贸谈判中经常用这种语气表示客气、委婉，表示对对方的尊重,作为中俄经贸谈判中的一方俄方，特别看重这种语气。语气常常决定听读者的情感反应，如果言语者语气热情委婉，对方就会愿意思考你提出的问题，接受你提出的建议或批评，而仍保持友好的关系。使用良好的语气可以达到事半功倍的效果。所以中俄经贸谈话语主体经常使用这种语气。

(四)经济性。中俄经贸谈判带有普遍的功利性，一切经贸谈判均讲成本、效率和效益，所有的话语内容的言语表达均要求“用最经济的语言传递尽可能多的信息”。其中，经贸谈判是一种话语比较集中的商务交往行为，为了减少话语编码和解码的难度，节约信息输入输出的时间和精力，谈判话语内容语言中多使用套语、缩略语。比如：

A.Уважаемые коллеги,давайте начнём переговоры с обсуждения условий поставки.尊敬的各位同仁，我们从供货条件开始谈吧。

B.Мы не возражаем.Мы обычно поставляем товар на условиях СИФ,т. е.,мы обеспечиваем страхвание и фрахт товаров.我们没有意见。我们通常是按CIF价格交货的。就是说，我方承担保险费和运费。

以上案例中使用缩略语，体现了经贸谈判中的经济性原则。此外，中俄经贸谈判中话语内容还经常使用短句结构，即使使用长句，也多是由一些业务性短语堆砌而成，有的已经形成格式化语言，所以编码和解码都比较容易。

(五)专业性。由于中俄经贸谈判话语内容涉及经济、贸易、金融、法律等领域，涉及领域广泛，其话语媒介使用的专业术语极强。这也意味着话语主体要具有较高的经贸专业能力。比如：

A.Строительство “под ключ” - самая удобная форма технического сотрудничества.交钥匙工程是技术合作最方便的方式。

B.Польностью согласен с вами.完全同意您的观点。

专业性强，不仅体现在经贸谈判双方对话的口语中，而且也体现在经贸谈判所需要签订的文件如协议书、贸易合同、合资企业合同、章程等书面语中。比如章程条款之一的分配利润。

Прибыль после уплаты налогов и других выплат в бюджет распределяется между учредителями пропорционально их вкладам в Уставный фонд. Распределение прибыли производится по итогам расчётного года.

这一条款中涉及到的专业术语有纳税、支付预算、公司利润、股东、投入法定基金、比例、利润分配、年度结算等。从中可以看出其专业性极强，这是由经贸谈判活动本身的特点决定的。如果对这些专业术语存在误区，就不能更好地将知识和实际联合起来，可能导致谈判陷入僵局，没有达到谈判目的，获得最终的经济利益。所以对经贸谈判专业性的重视是谈判成功与否的关键。

二、结语

在中俄经贸活动特别是经贸谈判中，如果只做利益的交换而没有情感的交流，各方就容易形成立场的对立，并进而进行意志的较量；如果不善于理智地控制自己的情感并做出必要的妥协，必然会招致对方的反感和抵制，造成紧张的交际氛围；如果没有过硬的专业知识，就不能达到最终的谈判目的。所以，谈判要求交易各方围绕双赢或多赢的谈判目标进行思维，在策略上既重信息交换又强调情感交流，在技巧方面要协商加妥协以达成共识。谈判中可巧妙灵活运用模糊原则。不便直言，表达需要委婉和技巧。谈判讲求时间和效率，要求表达简明经济、条理清晰，以较少的话语投入产出较大的语用效果。经贸谈判话语媒介具有专业性强的特点。