外贸业务员： 跨越国界的“买卖”

关于“外贸”是什么，很多人都能说出答案。但要真问起“外贸业务员”是做什么的？大多数人都会哑然，即使在义乌这座靠外贸为生的城市里，也少有人清楚。因为外贸归根结底是一个不太起眼的行为——买卖，只是这“买”和“卖”的行为之间隔着国家边界。后来人们再问起我是做什么的，我会说是销售员，只是客户都是外国人。

记得高考填报志愿的时候，我还挺随性的，“国际经济与贸易专业”看起来还蛮有国际范儿的，加上老家义乌在对外贸易方面发展得比较好，就选了这个专业。跟着第一感觉走，往往是我们射手座的习惯。

咖喱味的第一份工作

大学期间，我对贸易实务课上老师的一句话印象深刻：外贸是实践性很强的工作，无论选择哪个岗位，面对的是永无止境的挑战。大学毕业后，我的目标很明确，想要摆脱陈旧的书本案例，积累真正有效的工作经验。于是，在众多岗位邀请中，我选择了ESS TEE跨国贸易集团在义乌的办事处作为第一站。办事处的分工相对来说不是特别明确，这样可以不让自己固定在某一岗位上机械地工作，对于主动的人来说，不固定岗位意味着能学习到更多。

ESS TEE义乌办事处不大，几张办公桌，还有一些办公设备和文件，到处弥漫着印度香氛的香气。我的印度籍上司Kumar先生常常像老师一样，一步步教我如何正确又简洁地回复客人的邮件，耐心地跟我讲解一个词一个句子如何更好地表达，遇到客人的投诉要如何解决。我曾经担心自己英语口语不够好影响工作，他语重心长地对我说：“对于外贸业务员，最重要的是在和客户的交流中有逻辑有重点，用最接地气的语言表达最专业的内容，才是上策。Dont worry！”

虽然后来我离开了这个小小的办事处，但我依然记得午后我假装抱怨辛苦的时候，Kumar先生满口印度腔地调侃道：“Then drink hot water！”總部的老板在我离职之后，也会给我打电话，用别扭的中文祝我春节快乐。也许这就是一个跨国企业的魅力吧，关怀超越了肤色和文化，让人每每想到，心中都充满冬日阳光般的温暖。

和罗比先生的小秘密

熟悉了业务流程后，我成功迎来第一位客户——来自美国巴哈马群岛的罗比先生。巴哈马是一个旅游胜地，罗比先生是当地著名的旅游纪念品批发商。

罗比先生要购买的纪念品种类繁杂，而且分布在义乌商贸市场不同的区域，仅要购买的几种旅游冰箱贴就分布在十几家不同的商铺。所以我得在上千家商铺中挑选出几十家合适的卖家，才能在他到达时准确而有效率地进行导购。

高跟鞋换成了运动鞋，每日微信运动至少三四万步，我虽是喜欢逛街的女生，但连续几天的市场考察着实让人感到辛苦。市场庞大，商铺众多，为了减轻罗比先生的负担，避免重复路程，我绘制了简易地图，标记了必去摊位，还标注商铺出售的商品种类和照片。一星期后，罗比先生来到义乌。他根据我提前标注的路线图进行考察，很快就确定了要采购的物品，没想到第一次带客户采购居然如此顺利。

之后，我将所有产品信息资料整理成Excel文件，通过邮件的形式发送给罗比，清单上除了记录所需要的产品单价、材质、装箱数量、装箱重量以及体积，还记录了是否需要定制Logo等细节。这一环节在我们的专业领域中被称作“预采购”，而预采购时是否能清晰表达产品内容，是否能符合客户需求都直接影响着后面的订单成功与否。预采购结束，客户进行最后一轮筛选，才迎来最终的正式采购，等采购物品顺利出仓到达美国签收，这一单外贸业务才算完美结束。

罗比先生回国前，塞给了我一笔小费。他说他身上只有美元，特意找我的上司提前换成了人民币。递给我的同时，他还附赠了一个善意又调皮的wink，说道：“Keep it！ It would be our secret. Thank you for these days！”挡不住罗比先生的坚持，我没有拒绝这笔小费，因为这是我和我喜爱的罗比老先生之间的小秘密，也是我和他互相信任的见证，更是客户对我第一份业务的鼓励呀！

化被动为主动

为了寻求更长远的发展，在ESS TEE工作一年后，我选择去拥有很多优质客户的宁波凯越集团工作。对我而言，这是更广阔的外贸天地！

与ESS TEE大多对接单人客户不同，凯越的客户基本上是国外大型供货商或国外专业买手，比如我负责的美国大型连锁零售超市99 Cents。我们和99 Cents已经稳定地合作了四五年，但在整理历年售货清单时，我却发现这个合作其实存在着危机：我们作为一个连锁超市的供应商，竟然每年只能合作10款产品，并且还有部分产品面临着淘汰。那些面临淘汰的产品，并不是99 Cents不再需要了，而是随着人工以及材料成本的不断增加，工厂没有办法再以原来的价格供货。而本身售价只有0.99美金的产品，在进价增高后，销售利润就会降低，对价格极度敏感的99 Cents自然会放弃。如果要继续维护住这个大客户，打价格战可能不是最好的办法，也许得思考别的方案。

之前为了采购小商品，我几乎每天“驻扎”义乌商贸城，认识大大小小上百家工厂供货商，在和他们的聊天过程中，我能很快掌握许多小商品行业的最新风潮。当时有一款非常火爆的玩具——指尖陀螺，在美国和欧洲市场反响不错，但在大型商场中出现得却比较少。产品外贸抓两端——销售端和生产端，得知销售端的行情不错之后，我们赶紧向生产端的玩具工厂询问价格，并了解是否有更新款的类似产品在研发。与此同时，我也主动地向99 Cents展示了一份新的产品采购方案，其中包含2款产品，普通指尖陀螺和蓝牙LED彩灯指尖陀螺，两者区别在于后者的蓝牙连上手机之后还能播放音乐，同时Led灯会有18种变化。

正如我们预料的一样，客人对现有的普通指尖陀螺的价格非常敏感，不愿采购，然而对于新款蓝牙LED彩灯指尖陀螺，却很感兴趣。为了能尽早上市售卖，领先其他竞争对手，99 Cents追加了几个集装箱的货物。

在外贸业日益发展的今天，外贸业务员只把关注点放在价格上，仅仅找客户需要的低价产品，无异于自掘坟墓。绝大多数外贸公司都没有生产能力，面对廉价产品制造业的衰败，外贸业务员应该把眼光瞄准新的产品，为客人提供更多可选产品方案，将被动化为主动。

做了这么久的外贸业务员，我始终觉得这不仅仅是依靠业务技能的工作，更多的是综合素养的比拼。国家和国家之间有着历史、政治、地理、文化的不同，每一次贸易都要顺应潮流的变迁;遇到货物出状况，要安抚客户情绪，咨询多方意见，及时提供解决方案……但也正是因为种种考验，让这份职业在我的心中留下了羁绊。作为一个普通的外贸业务员，通往未来的路还很长，但值得高兴的是到目前为止自己完成了每一次的挑战，也赢得了客户和供应商的信任，这可能就是我做外贸获得的最大的幸福感吧！

专业面对面

随着“一带一路”政策的推进，中国外贸行业迎来了新的发展契机。一提到外贸对应专业，很多同学能脱口答出：国际经济与贸易专业。但仔细想想，你真的了解国际经济与贸易专业吗？如果进入了这个专业，将要学习哪些课程呢？回答不出也别紧张，专业老师和学姐会告诉你答案。

老师说

Q1：除了外贸业务员，国际经济与贸易专业毕业的学生还有哪些就业方向？

卢洪雨：毕业生可以去外贸流程中的其他环节，如报关、报检等相关企业工作，还可以去新兴外贸领域，如跨境电子商务、外贸综合服务平台工作，或者去外企从事国际企业管理、投资等相关工作。

Q2：高职的国际贸易实务专业和本科的国际经济与贸易专业毕业同学就业方向有什么不同？

沈银珍：本科就业范围相对会更宽泛，而高职毕业学生从事的职业一般会更偏外贸实务型，如外贸业务员、外贸跟单员、报关员、仓储运输员、跨境电商工作人员等。

Q3：对于已经确定要就读这个专业的高中生，他们可以提前做哪些准备呢？

盧洪雨：有三个建议：一、语言准备。强化英语，也可以尝试学习其他语种语言。随着“一带一路”发展，外贸行业对小语种的人才需求不断增加。二、关注一些未来有发展前景的行业信息。三、多了解不同国家的情况，比如风土人情、交流禁忌等，对之后外贸工作有很大帮助。

Q4：国际贸易实务专业主要学习哪些课程？

沈银珍：主要学习外语、外贸、计算机这三类课程。外语方面有商务英语、综合英语等课程;国际贸易相关课程有进出口业务、国际金融、国际贸易地理、国际结算等。

学长学姐说

Q1：你觉得在学习过程中，国际经济与贸易专业最难的一门课程是什么？

Rinko：国际贸易实务，这也是本专业最核心的一门课程。课程涉及国际贸易货物条件、价格条件、商品检验、运输保险、国际货物支付等很多外贸业务的细节操作，比较难记忆。但一旦学好了这门课，会在之后的工作中受益无穷。