“一带一路”建设背景下的商务英语谈判措辞及话语技巧

□刘 叶

一、“一带一路”建设背景下商务英语谈判措辞及话语技巧的概述

2013年9月7日我国国家主席习近平在哈萨克斯坦纳扎尔巴耶夫大学演讲提出建设“丝绸之路经济带”，同年10月在北京召开周边外交工作会议上提出重要战略目标实现中华民族复兴的“中国梦”，建设好丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路共建“一带一路”。在外交公文上“一带一路”译为“the Belt and Road”,缩写为“B&R”。“一带一路”是将古代丝绸之路现代化并与周边国家和平发展共同打造互信的政治、经济、文化体系实现利益、命运、责任共同体。“一带一路”国际化战略的发展涉及到各行各业各种领域，是国际化的共建项目，国际间的交流与合作，需有行之有效的商务谈判，因为谈判中涉猎范围较广，比如：文化、金融、贸易、交通、通信、基建等，需要通过有效的商务沟通、洽谈、协商、合作促使谈判目的达成。

基于“一带一路”新形势下的商务英语谈判模式，较之传统商务英语谈判模式，二者之间的区别是较为巨大的,传统商务英语谈判一般都会竭尽全力，运用所有资源和能力去获取所谋利益并使之最大化,谈判重点在利益，是针对利益进行的一场博弈。但是“一带一路”诞生改变了这一生硬的模式,而是透过协商、协议去实现合作并且这个合作让谈判双发觉得是共赢的，是一种新颖的合作方式，利于持续发展。在此过程中，谈判者需谨记，将每一个谈判方视作潜在性的合作伙伴，谈判的最终目的在于合作与共赢，让彼此各取所需，甚至可以形成持续合作，绝不是针对眼前利益进行压倒性的谈判。当然，谈判双方应该都心如明镜,明白这个“共赢”并非绝对性公平的,必然会出现一方或多或少的多赢一点点，为此本文着重探析怎样在共赢的基础上,运用恰当的技巧为自身赢取稍多一些的赢面。

二、“一带一路”建设背景下商务英语谈判措辞及话语技巧的对策建议

(一)规范语的巧妙运用。话语的运用能够反映出主体的主观及潜在意图，在国际化洽谈中正确使用官方词语尤为重要，词语的错误使用会直接给对方带来误解甚至会造成洽谈的失败；比如联合国会议上“一带一路倡议”在翻译时“倡议”则用initiative来表示不会使用“agen-da、strategy、projec、program”等词，而在一些非官方场合的日常交流中“一带一路倡议”便可如此翻译“the Belt and Road initiative”；商务洽谈、官方会议等正式性场合就要使用规范的官方措辞并要具备“润”与“圆”,避免运用生硬、尖锐等字眼，比如洽谈中一方运用“combat”等类似措辞，随之另一方便会心生警觉认为对方可能有所企图使洽谈气氛瞬间降温直接影响洽谈的进程及顺利进行。因此，我国政府及各组织在开展“一带一路”共建和谐圈时与各国间进行的商务洽谈应杜绝尖锐、生硬的词语发挥软实力避免硬伤害，使洽谈另一方感受到我方的真诚，切实的了解我方发展“一带一路”共建和谐双赢的用意。以此便可以看出词语在商务洽谈等重要场合、官方会议上所发挥的作用及彰显的力量。“一带一路”在创建发展中周边各国所进行的商务洽谈等彼此必然会以自身的利益角度出发，双方进行洽谈的目的是想达到共识进行合作的，为此双方进行交流时应秉着态度谦卑、用词委婉、含蓄，洽谈会因此得以顺利进行获得成功，并达成共识签订双边协议。

“一带一路”所创建的经济圈打造了世界级的地缘经济(geo-economy)新格局，周边40多个国家的文化、生活习惯、经济习惯截然不同,在商务英语洽谈中双方必然会面临文化、习惯所形成的习惯障碍；为了能使谈判顺利的开展就需要事先了解对方的习性避免障碍的产生，了解国家民族文化、消费观念、人生价值、生活习惯、禁忌等并对洽谈中可能会出现的阻碍进行估测制定应急预案，如此当问题出现时也不会使洽谈变得混乱，难以掌控，造成不可挽回的损失，并能够掌握洽谈不断变化的节奏，运用恰当的符合国际标准及对方喜好的词语增进友谊，达成合作共识。

(二)礼貌语的巧妙应用。在商务洽谈中，双方都要维护各自的利益，那么就难免会出现利益分歧想多为己方争取较多利益，双方应本着合作才会共赢的心态积极礼貌的洽谈而不能任凭情绪而丧失理智，同时在洽谈中要让对方理解为我方极力维护秩序寻求共赢而进行“礼让”。根据利奇所提出的礼貌原则，若在我方主场洽谈，我方应将洽谈环境营造出舒适、轻松、友好的氛围，如座椅使用软质沙发、为对方准备喜欢的饮品、迎接时播放对方喜爱的音乐等；在洽谈过程中应注意观察对方的言行举止及时作出回应；双方在进行答疑时应注意措辞的语调、语速、表情等，努力掌握对方表面及潜在的真实意图，时刻保持礼貌；若洽谈主场在对方，我方应保持冷静不要被对方的热情所迷惑、认真分析话语中潜在陷阱等。在商务洽谈中过激的言辞与喋喋不休、不停追问是大忌，极易造成对方的情绪的反感。在商务英语洽谈中应多使用幽默、礼貌、委婉、模糊、得体等表达方式实现交际的礼貌原则。

(三)委婉语的巧妙应用。在商务英语洽谈中使用委婉语能让对方感受到尊重，心生愉悦，往往会增进彼此的距离获得额外收获；在碰到比较敏感的话题时便可借助委婉语避免尴尬。在商务英语洽谈中经常会碰到尖锐敏感内容，话语虽然直接清楚但却会让彼此间心生忌惮、心情低落对接下来的洽谈产生阻力；而运用委婉语则会让对方感受到温暖及错误预判与理解。例1.In connection with the contract terms,we can agree to the first three points.(就合同条款而言，我们可以同意前三点。)此话的话外含义是“除了这三点其他我们不接受”。这属于委婉否定策略，既给予对方肯定部分又对不同意之处进行模糊盖过。委婉的否定较直接拒绝更容易让对方接受。

(四)模糊语的巧妙应用。模糊语的运用在商务英语洽谈中发挥着重要作用；双方在进行洽谈时运用“模糊语”能很好地回避尖锐点，同时获取时间进行思考与后续决断将被动转为主动；例2.A:Where are the raw materials perchased from?

(原材料采购自哪里?)B:Somewhere from theweast part of Shanghai.(在上海西部。)此话B使用了模糊词“somewhere”没有明确回答对方的问题，表明了B方立场对方也不好继续追问，若B沉默不答则显得对对方的不尊重，此时运用模糊词“somnewhere”极好地顾及到对方感受也将信息明确的传达，避免尴尬。

(五)巧用幽默语，化解僵局面。在商务英语洽谈中双方本着利益必然会努力争取，这就会造成双方洽谈气氛的紧张，若一方此时运用幽默词语则将紧张气氛进行缓和避免僵局。例3.A:I think the fur coat is beautiful,then,is it rainproof?(我觉得裘皮大衣非常漂亮,但是，防水吗?)B:Have you seen any rabbit taking an umbrella?(你看到过小白兔带伞吗?)此话中B方用幽默的语句进行反问既阐述了产品性能的防水特性，同时幽默的语句消除了对方的戒心，拉近了沟通的距离。

三、结语

综上可见，“一带一路”视域下的商务英语谈判主要以合作共赢为主，尽管谈判双方都想获得尽可能多的利益，但最好是基于共赢的基础下实现可持续性合作。作为我国派出的谈判代表其首要目标是促使“一带一路”的发展，为此就需要与对方达到有效交流，我方代表要具有一定的话语技巧、谈判技巧、信息掌握能力、应变力等，在适当的时候采取正确的礼貌原则缓和谈判气氛营造愉悦的心情，在恰到好处时使用肢体语言实现双方的互动效果，为双赢的成功奠定重要基础。