做行业资源的匹配者

陈猛

国际化视野助推“引进来”“走出去”

作为国内为数不多的工业性场馆，潭洲国际会展中心在场馆间国际合作方面走在了同行的前列。何宇认为，国际化管理模式的一大优势在于，管理者的国际化视野开阔，为开展国际合作与交流提供了便利。“会展中心的管理者拥有丰富的海外工作经验，国际化的理念和创意贯穿于日常管理中，公司的管理也更加规范。同时，领导者的国际视野对于国际化业务的发展帮助明显。”何宇告诉记者，在潭洲国际会展中心总经理乔伊？帕泽（Joey Pather）的带领下，会展中心先后达成了与俄罗斯、马来西亚、波兰、巴基斯坦等国家的会展中心和会展机构的跨国合作关系，双方将在资源整合、客户服务等方面加强合作，对于推动佛山会展业的“引进来”和“走出去”发挥着重要的作用。

立足产业 匹配资源

何宇认为，会展中心的主要职能是进行资源匹配，各种类型的会展项目都需要与本地优势产业相结合。对于展会题材，何宇强调，必须结合佛山本地的特色产业如陶瓷、家具、家电、木工机械、五金、智能制造、机器人、新能源汽车等，借助会展平台助力产业做大做强。“尤其是对于政府大力扶持发展的重点产业，潭洲国际会展中心有义务通过会展项目推动这些产业的发展和升级，在具体的方式上可以选择与经验丰富的行业组织和主办单位进行合作，举办适合佛山的产业展会。”何宇说。

在引进展会方面，更要根据本地实际情况，注重差异化、特色化，深挖特色产业的行业资源，争取相关展会落户。“比如，顺德的鳗鱼产业产值大、影响力广泛，为引进水产养殖类展会提供了很好的产业基础。同时，也可以考虑与其他城市的渔业展会合作，进行联动，争取在顺德开设分会场。”此外，据何宇介绍，顺德还是涂料之乡，很多涂料成品制造商集中在顺德，也可以考虑引进相关的涂料展。何宇还透露，尽管潭洲国际会展中心以工业展馆为定位，但是下一步也将在消费类展会如孕婴童、动漫、影视、汽车、旅游休闲、食品等领域展会上加大引入力度。据何宇介绍，潭洲国际会展中心自2017年以来尝试举办的消费类展会如茶叶展以及每年两届的车展都取得了不错的效果，尤其是车展已经成为本地居民购买车辆、娱乐休闲的一个理想场所，丰富了消费者的文化生活。

立足城市特色 多元化共同发展

随着粤港澳大湾区确定为国家战略，这个继美国纽约湾区和旧金山湾区、日本东京湾区之后的世界第四大湾区正爆发出前所未有的活力。在何宇看来，粤港澳大湾区的建设将为会展业的发展带来更多的机遇，城市之间可以通过加强合作、共同发展。

何宇认为，广东地区商业化环境很好，会展业内的互动交流也十分频繁，不同城市的展馆、主办方等也都保持着友好的关系，尽管相互之间距离很近，但合作多于竞争，城市之间能够做到互通有无。他认为，广东的很多城市资源禀赋不同，擅長的领域不同，形成了各自不同的产业优势和资源特色，因此每个会展城市都有属于自己的优势办展资源。例如中山的灯具产业、佛山的陶瓷产业、江门的摩配产业、东莞的家具产业都能支撑各自的特色展会，同时不同城市之间部分资源的交叉重叠又为城市之间的合作提供了基础，形成了各自优势产业为基础、与周边地区良性互动的发展格局。“立足本地优势产业，多元化的发展共同促进了粤港澳地区会展业的繁荣。”何宇认为，这与德国的情况有些相似，德国的主要会展城市都有各自擅长的领域，比如慕尼黑的工程机械展、法兰克福的车展、汉诺威的电子通信展、科隆的五金展等等都是相关行业的翘楚，同时这些城市也有部分重合的项目资源。

资源整合 合作是主流

谈到进入行业多年的感受，何宇认为最明显的变化莫过于“合作”增多。何宇感觉，近年来会展项目的并购以及各种形式的合作越来越多，项目整合成为一种主流现象。“以佛山为例，之前佛山有很多大大小小的车展，但是普遍规模小、品牌不突出，影响力有限。而在潭洲国际会展中心建成之后，硬件设施得以改善，在中机国际以及本地佛山日报等专业机构的整合下，形成了五一车展和十一车展这两个品牌展会。不仅规模档次明显提升，也引领了本地的消费、休闲娱乐风气。”何宇说。经过资源整合，从分散到合一，从战国时代到大一统时代，行业资源更加集中，展会的生命力也更加旺盛。

同时，何宇还注意到，目前国内展会对国际化程度和专业观众组织的重视都有了很大的提高，这说明会展业更加注重品质和内在，这是会展业的重大进步。

做好资源的对接与整合

作为一名资深的会展从业者，何宇有着丰富的从业经历，从国有企业到外资企业，从主办方到场馆方，何宇曾经历过身份的数次转变。这些经历对他的业务拓展提供了更广阔的思路和丰富的资源。“以前在主办企业工作，接触不同领域展会项目，这对于目前从事的展馆销售和推广工作提供了很好的资源和人脉。现在我做的工作就是作为一个桥梁实现资源的嫁接和联通，实现多方共赢。”在何宇看来，场馆是资源的匹配者，主要任务就是实现资源的对接和整合。他认为，场馆方和主办方作为供需双方，构建和谐的关系需要相互理解。场馆要了解主办方的需求和痛点，主办也要了解场馆的规章制度，双方共同的目标是保障项目的顺利进行。

当前国内场馆竞争激烈，会展中心只有优化服务、提高服务附加值，才能获得主办方的青睐。“对主办方来说，我们不仅仅是提供场地，还要尽可能地为他们提供政务协调、产业资源对接等附加服务，帮助主办方把展会做大做强。与客户共同成长，这是我们的服务宗旨。”为了实现这一目标，何宇在会展中心领导的带领下，在全国各个业内活动现场奔走，不仅是为推介潭洲国际会展中心，更是担当起城市宣传员的角色，将佛山、顺德推向全国，使更多人了解顺德。经过两年以来的努力，在政府会展业主管部门带领下，佛山会展业已经在业内打开局面，成为冉冉升起的会展明星，潭洲国际会展中心也已经成为佛山、顺德的一张亮丽名片。