新形势下商业银行的零售网点转型探究

王义

[摘 要] 在当前经济背景下，我国的商业银行零售网点受到来自利率市场化以及互联网金融等多方面的冲击，大多数银行网点的经济效益都不太高，而且客户流失的比较严重，这些都在一定程度上影响着商业银行的经济收益。所以当前阶段，商业银行营业网点的转型成为重中之重。为了进一步提高商业银行的竞争力，本文就对新背景下零售业务的发展进行分析。

[关键词] 新背景；商业银行；零售网点；转型

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 01. 059

[中圖分类号] F832.33 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2019）01- 0135- 02

1 商业银行零售网点转型的背景以及意义

1.1 商业银行零售网点转型的背景

当前我国的金融经济市场处在不断地发展进步当中，而且随着金融改革体制的进一步落实，我国有关的金融机构数量一直在不断地增加，其中股份制银行和商业银行增长的趋势最为明显。而其他的一些中小型银行则凭借自己银行规模小，包袱承担得也轻，在发展的过程中逐渐凸显出经营理念更加灵活的特点，最后形成了一种全国各地都有其分支机构，不断地布局营业网点，增占零售业务市场的份额的现象。这种增占市场零售份额的现象与国外相比较来说，有很大的区别。国外的一些银行在进行相关的活动时一般会提前对金融市场进行定位，经过准确的分析之后进行市场推广、营销，最后为人们展现出更加个性化的服务，以此来达到抢占市场零售份额的目标，当然这种现象的存在也在一定程度上增加了市场的竞争力度。此外，伴随计算机网络发展而出现的互联网金融在当前阶段发展迅猛，不断地将银行零售业务和相关的一些产品引向数字化和电子化的发展方向，互联网金融的跨越式发展也逐渐改变了一些客户群体传统的金融思维和习惯，然后又以更具有创新性和便利性强的特点吸引更多的客户参与到其中。商业银行零售网点的主要利润来源是利差收入，但是随着当前利率市场化的不断深入，零售网点的利润正在逐年降低，这也给商业银行零售网点的转型提出了新的挑战。

1.2 商业银行零售网点转型的意义

现阶段我国商业银行的零售网点的一些功能与金融中的服务同质化比较明显，客户的区分程度比较低。客户群体的金融意识在不断地增强，所需要的个性化服务在不断地增加，人们的消费需求和消费理念也不断向着更加智能化和信息化的方向迈进，个人客户和有营业网点的产品对产品的服务以及相应的质量也有了更高的要求。传统的商业银行营业网点的数量虽然很多，但是大多数都存在与客户缺乏沟通的问题。不能详细深入地了解客户真正的需求，对客户的忠诚度存在明显的劣势。而且传统的商业银行零售网点的布局非常不合理，产品没有及时进行创新，不能满足当前社会和客户的需要，最终导致营业网点效益低下。

2 商业银行零售转型存在的问题

2.1 投资力度大但见效慢

商业银行零售业务的成本占比高达60%，造成这种现象的主要原因是银行的线下网点和相关的人工服务是主要的个人客户聚集地。当前零售网点的能效在不断下降，人工成本不断提高，所以整个零售业务的的费用成本就呈现出一个不断上升的趋势。新形势下的零售网点的转型，不管是增加获客的渠道，还是分组进行客户维护，又或者是引进新的智能设备、搭建全新的零售资料数据平台，在前期的工作当中都需要投入大量的资金以及物力和人力，但是转型的成效最少要在两年之后才能呈现。因为大多数客户都有较强的习惯性，短时间内很难改变交易习惯。所以要想有效地将零售网点进行转型，必须有较长的耐心。而且查看外国有关数据也可以发现，零售转型具有一定的可行性，但是要首先抢占一个比较好的时机，坚持不懈，最终才能成功转型。

2.2 负债的成本不断增加

随着当前利率化市场改革的不断深入，很多商业银行获取低成本的负债难度在逐渐增加。很多银行为了能够获得更多的存款，不断地将存款制度进行改革和创新，例如大额存单、高利率等，使用这些手段来增加客户的数量，实现增加存款数量的目的，但是在满足竞争的同时也增加了吸纳存款的成本。此外，还有一些相关的金融机构推出信托、保险等产品，为客户增加了投资的渠道和方法。这些工作方案不仅让银行原有的存款结构发生了巨大的变化，而且使得商业银行的资金的流动性日趋紧张起来，存款的平均年速呈现出大幅度下降的趋势，最后银行之间陷入存款争夺的战争当中。而且有关数据显示，我国的四大银行个人定期的存款占比下降。

2.3 互联网金融抢占市场份额

从我国现有的阶段来看，马云领导的阿里巴巴推出的余额宝在很短的时间内规模就突破了千亿元大关，为互联网金融开创了一个新的时代。支付宝具有高流动性、低门槛和高收益的几大优点，在一定程度上促进了银行资金的转移。而且当前我国线上支付的功能取代了传统的银行支付方式，使得商业银行的资金存留度和结算收入在一定程度上下降。现阶段的互联网金融主要以“开放，合作，共享”三个目标为经营理念，移动化和社交化的服务模式的特点逐渐凸显出来，便捷化的程度更高了，也在一定程度上更重视客户的体验，抢占零售市场的速度也加快了，最后导致银行盈利的空间减小，在无形之中增加了商业银行零售网点转型的难度。为了更有效地面对互联网金融的挑战，商业银行需要加强相关的监督力度，提高创新速度，深入了解客户才能在激烈的竞争市场中更占优势。

2.4 人才争夺更加激烈

在2018年4月的时候，我国落实了有关金融机构管理业务的指导意见的条例，条例中要求商业银行必须有效地提升对资产的管理能力，所以商业银行相关的投资和风险管理能力如果能够在市场中充分体现出来，就能大幅度提高商业银行的综合实力，零售网点的转型的成果也能更加显著。要想做好管理工作，就需要工作人员具有较高的专业技能水平和扎实的知识基础，企业要吸收更多金融市场上的人才，还可以成立专业的工作团队，建设出一支高素养和高职业技能的工作队伍。此外，还可以设立专门的资管公司，可以更好地进行管理，提高管理的效率。

3 商业银行零售网点转型的方法

3.1 扎实基础，蓄力前行

因为零售网点转型需要较长的时间，所以要扎实基础，减少转型过程中不必要的麻烦。在零售网点转型的初始阶段，可以先从条线管理、营销体系和网点定位等方面入手，加强零售业务的基础。第一，完善相关的顶层设计。银行的体制很大程度上决定了银行的转型。充分发挥银行“发动机”的功能，对零售网点转型的方向做合适的引导，提供管理、布局和有关产品专业的指挥，最后再结合实际情况以及市场反应制定新的发展渠道，达到实现零售业务的跨域发展。第二，要对零售网点的营销管理体系和制度进行完善。在对员工分配任务的时候，要结合岗位以及员工的实际情况进行制定和分配，在工作的过程当中为了提高员工的积极性，可以加强业绩考核，建立相应的考核机制，同时还要兼顾岗位的级别。在建立监督机制时，要加强工作的执行力度，提出合理的改进措施，还要注意员工工作的成长速度。因为当前科技化水平较高，所以可以利用信息技术加强数字化技术和金融科技手段，提高客户维护的效率，促进营销管理更加便捷。第三，明确网点的定位功能优化零售网点的结构布局，增加零售网点的特色功能，对轻型网点进行改造，撤离低效率的网点，把普通的物理网点向着产品展示的方向进行改造。第四，合理定价产品的差异化。首先要适应利率市场化机制和当前存款理财的新的发展潮流，加强负债产品的创新，制定统一定价的方法，还要改进相关的推广方法，根据客户的实际需求和产品的情况为客户推荐，有效扩大存款的规模。

3.2 将资源进行整合，加速成效显著的时间

在零售网点转型的中期，合理地利用平台和渠道将资源进行整合，推动资产负债的增长。第一，要增加客户的获取渠道。重视客户每一次访问的机会，发挥零售网点营销的主要作用，深入了解客户需求。开展专业化的外扩营销，实行项目化的运作，增強团队营销。通过进行资产业务引领，相关结算工具的支撑等加强项目外拓客户。还可以根据核心场景制定有针对性的营销策略和服务客户的方法。例如，企业可以加强与互联网平台的合作力度，在向客户介绍时为客户提供更具体的方案。第二，增加渠道服务。使用一些高科技手段，生物识别、触控交互等技术，建立并完善一个统一的客户服务入口，加强线上和线下的链接，提高客户的满意程度，增加经营效率。第三，创新营销方法。对客户的画像进行勾勒，制定专属的使用方案，并对客户实行追踪服务，增加对客户的忠诚度以及客户的数量。

3.3 明确管理目标

使用先进的策略方法，不断地进行创新优化，加强相关系统的支撑，实现零售网点的跨越发展。第一，提高客户的体验舒适度。可以借鉴其他国家的经验，取其精华，去其糟粕，有条理地进行优化，时刻关注客户的实际需求，创新产品服务。第二，增加大数据的使用。在数据平台中，可以使用客户生命周期理论，建立收入增长的模型，找到客户价值提升的关键所在，加强数据平台、软件应用和用户界面的联系，提高效益。第三，提高中后台的协作率。将内控合规、风险控制以及人力资源等引入到业务条线，实现独立分工，共同决策的目标，明确业务部门的职责，提高内部工作的效率。

4 总 结

从文中分析可知，商业银行零售网点的转型有着重要的意义。虽然在现阶段当中，我国在转型的过程当中还存在着许多问题，但要采取合理有效的措施，相关单位有较好的耐心，不断明确管理目标，改变创新策略，加强重视客户体验就能有效加快零售网点的转型。

主要参考文献

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