新形势下农药渠道如何谋划未来？

□河北威远生物化工有限公司植保中心市场总监刘新兆

营销渠道是促使产品、服务顺利被使用或消费的一套相互依存的组织，是4P中最后一个P。这些组织包括生产者自设的销售机构、批发商、代理商、中介机构和零售商等。企业如何通过营销渠道管理取得竞争优势，是选择品牌驱动还是渠道驱动去完成公司战略目标，是每个管理者必须面对的难题，也是每个企业的战略选择。并且每个企业都有对渠道的定位、规划和管理。新形势下，渠道本身应正确看待自己，才能更好谋划未来。

认清自我了解渠道功能及流程

渠道执行工作是把商品从生产者移到消费者手里，弥合了产品、服务和其使用者间的缺口，包括时间、地点和持有权等缺口。省平台、经销商、零售店等营销渠道成员执行了一系列重要的功能并参与下列营销流程：收集和传播营销环境中有关潜在与现行用户、竞争对手和其他参与力量的营销调研信息；发展和传播有关产品的富有说服力的吸引顾客的沟通材料；尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权转移，尤其在2017年农药价格普涨后，如何接受厂家价格，并把这个价格传递给零售店并让其接受；组织营销渠道成员进行有购买意图的反向沟通行为，协助企业召开产品上市和订货会；在执行渠道任务过程中承担有关风险，药效、药害等问题的处理与协调；实体产品从厂家仓库到最终顾客使用的连续储运工作；做为买方提供帐款，做为卖方收取货款；农药或农资产品的物权从一个组织或个人转移到其他组织或个人。按正常顺序，这些功能和流程在任何两个成员中进行。其中产品实体、所有权、促销和收款是正向流程，订货和付款是反向流程，信息、谈判、筹资和风险承担是双向流程。

认清形势了解行业趋势及渠道环境

新条例影响下，2018年农药生产经营发生重大变化。以往农资经销商销售农药时，多无需担心产品质量。因为按照以前的法规，销售后出现任何质量问题都由厂家负责。此外，生产企业和经营者应对其生产、经营的农药的安全性、有效性负责，自觉接受政府监管和社会监督。农药生产企业、农药经营者应当加强行业自律，规范生产、经营行为。

2018年农药经营持证上岗已生效，无证经营将受罚。但有证就一定会规范经营吗？农药经营更多的是要经营者的自律。

农药经营者还需为农药废弃物买单：农药废弃物是农业污染主要来源之一，新《条例》规定将建立假冒伪劣农药和农药废弃物处置制度，规定经营者有义务回收农药废弃物，对于假冒伪劣农药及回收的农药废弃物，将由具有相关资质的机构回收处置，费用由农药生产企业和农药经营者承担。此外，丰产农业时代结束了，粮食政策性涨价时代结束了，农民增收只有一条路：增值农业！农药的政策性红利没有了，牺牲环境换来的低成本农药时代结束，未来产品价格高位震荡成为必然，农药经营只有一条路：服务增值！

预测未来了解农药渠道发展趋势

农资渠道商的现状是资金压力大，市场无序竞争，产品不好做，促销无效果，赊账受不了，竞争激烈且同质化。所以未来要做拉销，种植户把产品效果充分发挥，种植户给钱零售商要货，零售商给钱经销商要货，经销商给钱厂家要货。但具体如何实现由推销变拉销的改变？就是把简单的买卖场所升级为专业的技术服务中心，由渠道商经营者转型为服务者。

做为经销商，需要了解零售店是做什么的。做为零售店，需要知道消费者的心理需求，种植大户及新型的种植户与以往种植户的需求差别，农药购买者的购物环境如何，是不是应该营造一个消费者舒适、放心、惬意、愿意消费的购买场所，并将这样的购买和交易场所变为经营场景，最终实现普通零售店向社交零售店转变！