章燎原：打造松鼠生态

刘绪婷

章燎原 三只松鼠CEO

2017-05

章燎原虽然不爱说话，但自幼爱读金庸武侠小说，练就了一身侠肝义胆，拥有“痞子英雄”的名号。在瞬息万变的商场中他懂得抓住机遇先发制人。

任正非 华为创始人

2017-03

不惑之年始见春，任正非43岁才开始创业，披荆斩棘，历经沉浮坎坷，将一个代理公司发展为今天震惊世界的科技王国，他用实际行动重新定义了中国企业家精神。

刘强东 京东创始人

2017-07

刘强东出身草莽，却拥有超越草莽英雄的潜质，他个性鲜明，行事果敢，拥有独到的战略眼光，在瞬息万变的商场中，成为今日的商业领袖。

在2019年，章燎原和三只松鼠迎来高光时刻。

7月12日，三只萌宠松鼠玩偶跌跌撞撞地在深交所创业板敲响IPO的钟声，自此三只松鼠正式登陆A股市场挂牌上市。开盘当天，三只松鼠股票股价大涨。截至收盘每股报价21.14元，涨幅44.01%，公司总市值达84.77亿元！

而章燎原就是靠敲钟的“三只松鼠”萌霸坚果界，与百草味和良品铺子不同，“三只松鼠”萌萌哒的形象俘获了几千万用户的心。其品牌名本身就自带IP属性，加之章燎原为品牌塑造撒娇卖萌亲近用户的形象。一句“主人，您好”便把用户萌翻天。

有数据显示，“三只松鼠”至少为章燎原省去几亿元的广告费，90%的用户都能记住品牌名称，甚至比流量明显代言的效果更好。其中三只松鼠产品的包装，视觉上就呈现出撒娇、卖萌的情感主张。随包裹附赠开箱神器“鼠小器”、湿纸巾、密封夹、萌版卡套等小玩意，也不断在细节上超出用户的期待。

当然，仅靠撒娇卖萌和细节包装并不能成就一家上市企业，章燎原知道真正赢得市场和人心的，还是要靠超出预期的价格以及产品本身来让消费者满意。

在上市现场，章燎原致辞表示，三只松鼠创业的初心，就是希望创建一个能给别人带去陕乐的坚果零食品牌。事实确实如章燎原所说，7年来，三只松鼠一直用可爱的松鼠形象促进品牌的多元发展，用数字化技术实现了商品和人的新连接，既抓住消费者心理，又带动了中国食品产业的进步。

抓住机遇

2012年，章燎原在电商市场迅速发展时期，利用流量红利，让三只松鼠由爆发式的增长完成原始积累，最后做到营收超过洽洽、来伊份等零食界大佬。

但是流量红利的时代已经过去，章燎原坦言公司过去7年的商业模式，不具有很强的延续性，需要构建属于自己的护城河。而构建护城河的方式就是以数字化驱动供应链前置与组织的高效率，提供质高价优、新鲜、丰富、便利的快乐零食。

那么又该如何达到这一目标呢？

2016年和2017年，三只松鼠诸事不利，不仅IPO之路一波三折，利润增长速度还放缓。章燎原意识到三只松鼠需要回归初心，继续把核心竞争能力产品做大做强。

这时消费升级成为主旋律，消费人群细分化，消费需求碎片化，新的消费场景在不断涌现。只有精准把握住这些变化，从中抓住机遇，才能够最高效及时地提供给消费者想要获得的产品和服务。

而章燎原就是一位善于在时代洪流中抓住机遇的企业家。

彼时的新零售成为新风口，章燎原紧紧抓住这一机遇，把新零售作为企业发展的新方向。在章燎原看来，零食电商玩家的战场已经变了，零售全渠道是未来的必然趋势。

2016年9月30日，三只松鼠首家线下门店直营投食店落户于自己的大本营，安徽芜湖。直营店定位品牌体验店，更多是品牌输出的一个综合性载体，一般置身人流量密集场所，商品品类较多，占地面积较大。

2年过后，三只松鼠又在线下开出了联盟小店。联盟小店更注重本地商圈的打造和用户的便利触达，倡导店主个人IP与品牌IP的“联盟”，借助店主实现品牌本地化融合，构建松鼠生态圈，建立以情感体验为核心的商业关系。

投食店与联盟小店都是三只松鼠的新零售业态，章燎原计划5年内开10000家联盟小店。截至11月9日，三只松鼠在全国已经开设直营投食店97家，发展联盟小店186家。

但是这又将面临新的难题：在中国，很多线下零食店开到2000家时就会面临一个瓶颈，人员管理、产品分配等问题逐渐凸显出来，组织管理边界逐渐到头。

而数字化就能够突破组织的边界。

數据化打造全新零食产业链

章燎原曾表示，管理与效率将是线下面临的两大挑战，也是两大难点。开店规模固然重要，但根本的驱动在于数字化。当货物供给、人员安排等方面都由数据进行驱动，订货、发货都由数字化系统完成时，组织运转的效率就会大幅度提高。

三只松鼠希望实现组织的数字化，最终实现管理10000家甚至更多家店。借助互联网数字技术，三只松鼠正在从一个纯电商企业转型为一个数字化供应链平台企业，云造系统应运而生。

这套系统可以理解为“供应链的美团”：每一个销售终端可以依据消费需求直接向工厂订货，接到订单后的工厂完成生产后会配送到三只松鼠的仓库，最后到达终端。在章燎原的计划里通过云造系统，消费者能在20天内收到定制的产品，以后时间还会缩减到更短，确保产品更加新鲜。

数字化的核心是预测。像优衣库依靠数据才能够掌握每个地区的消费者对快时尚的精准需求，7-11也正是基于对用户消费数据的分析才能够精准地把消费者需要的商品摆上货架。

反观三只松鼠的逻辑也是依靠云造系统，精准地预测出不同地区的消费者对产品的需求，来打通各个部门和供应商之间的业务数据。公司通过大数据对原材料、生产、包装、仓储、物流、销售等整条供应链进行统筹和监督，以更为高效的资源配置，实现柔性供应链，满足消费者的个性化需求。

这就是实现供应链的前置，让供应链真正的围绕每一个销售终端和消费者来展开，类似于从消费者到土厂的C2F模式。

同到零售的本质就是商品、服务、营运效率。数字化对零售的组织是重构，相较于从前分采购、市场、营运的部门架构，未来组织管理会变得虚拟，对从业人员能力结构进行调整以及业务流程再造，打通整个链路，形成闭环，结果就是产品周转更快，组织的效率更高。

这不是一朝一夕就能完成的伟大目标。未来，章燎原准备用10年的时间，打造出三只松鼠更加高效、透明的零食产业链，这将改变整个快消行业的生态。