对农村现代烟卷零售终端建设的前景分析

黄秋芳

摘要：根据我国特有的国情分析，农村烟卷零售终端呈现分布较广、群体较大、规模较小的特点，并且烟卷零售终端是网络烟草营销的最末端，同时也是行业最为宝贵的资源，而且农村烟卷零售终端也肩负的培育品牌的重要担子。

关键词：烟卷零售；终端建设；农村

前言：由于我国国有体制的不断改革发展，烟卷市场化取向也发生了一定的变化，改革发展的不断深入，使农村现代烟卷零售终端建设成为制约市场化战略实施的关键节点。从2011年开始，中国烟草总公司便考虑到烟卷零售终端的建设，从认识到实践、试点到推广无一不体现了现代烟卷零售终端建设在烟卷销售网络建设中的核心作用，而农村作为现代烟卷零售的一大市场，应该有效的提高品牌培育的水平，进而促进烟卷市场化的发展。

一、案例分析

以A区域为例，A县烟卷零售客户约有1300户，农村零售客户大约有910户，占全县烟卷零售客户总量的70%，另外30%则是城镇客户。经过观察近几年烟卷零售数据，不难发现，传统烟卷零售业态销售的增长速度呈现下降的趋势，而具备现代管理手段，配备现代化软件和硬件设备的商场、商店、烟酒行等现代终端优势呈现明显的上升趋势。2017年A地区发展并建设了263户现代烟卷零售终端，占A地区总户数的10%，263户现代零售终端中有190户为城镇客户，农村客户有73户，占其中的28%。现代烟卷零售终端建成前后对比情况如表1：

根据上述案例分析，农村现代烟卷零售终端的建设还需要进一步做出努力。

二、农村现代烟卷零售终端建设问题分析

（一）农村现代烟卷零售终端建设的劣势

农村现代烟卷零售终端建设最为明显的劣势表现为两个方面：第一，烟卷展示不明显，农村现代烟卷零售终端多是食杂店、小型超市，店内物品柜陈列的物品多呈现杂乱的现象，并且客户对店内的卫生和整体形象并没有较高的重视，同时，部分农村烟卷与其他物品混乱摆放。第二，零售终端经营存在问题，农村虽然没有城市繁华，但是农村人多讲人情，例如，亲戚朋友或是兄弟姐妹来买烟，出于人情，烟多是以原价或是低价销售出去，导致烟卷价格难以全面到位。

（二）农村现代烟卷零售终端建设的机会

农村现代烟卷零售终端假设不仅是大势所趋，同时也是共同的愿景更是我国的发展需要，简单来说，随着我国农村城市化建设进程的不断加快，国民经济的不断提高，农村的市场逐渐被企业所重视，成为其提升质量增长效果的增长点，农村市场也将会成为企业未来重点拓展的方向，而市场开发不可或缺的载体就是现代终端零售。

三、对农村现代烟卷零售终端建设的优势和建议分析

（一）农村现代烟卷零售终端建设的优势

农村现代烟卷零售终端建设的优势可以从以下二个方面叙述：第一，零售终端客户有求“变”的愿望，简单来说，烟卷零售客户的核心目的就是收货一定的经济效益，但是在当前商场、超市随处可见的情况下，使传统商业模式的零售客户经济收益受到了一定的限制，因此，这部分零售客戶要想在这种环境中生存，就必须要改革创新，因此，这部分客户存在改善终端形象的愿望[1]。第二，现代烟卷零售终端客户呈现年轻化，在网络信息技术普遍应用的背景下，农村烟卷零售客户趋向于年轻化，这部分人对网络营销的认识也逐渐深刻，对超市使用的零售终端设备也有了更高的需求，这就为烟草公司引导客户使用现代烟卷零售终端设备，分析消费扫除了一定的障碍。

（二）创新销售模式

农村烟卷零售终端建设的落后也为现代烟卷零售终端建设提供了一定的空间，对农村现代烟卷零售终端建设的建议可以从销售模式入手，创新销售模式。首先，把握自愿参与、自主经营的现代零售终端建设原则[2]。虽然农村烟卷零售终端规模普遍较小，但是其中也不泛有经营规模较大的客户，创新营销模式可以将具有一定的发展理念且规模较大的零售终端客户进行现代零售终端的改造和建设，结合现代零售终端建设的功能对这部分人进行培训，使这部分人的观念更近一步，进而对烟卷零售终端建设进行现代化的改造。其次，为现代零售客户统一配备宣传机，新时期背景下，多媒体信息技术的普遍应用为现代烟卷零售终端建设提供了有效的助力，通过利用多媒体的循环播放对烟草的品牌进行大力的宣传，进而树立公司的形象。

（三）提升服务模式

优质的服务能够进一步提升现代烟卷零售终端客户的信心，所以，农村现代烟卷零售终端建设可以从以下两方面提升服务模式。第一，开展“一对一”店面终端指导，通过具体经营指导提升客户的信心，例如，有效利用烟卷销售相关软件，进而指导客户制定合理的库存量，及时进行烟卷扫码销售，管理自己的进销存信息，另外，指导客户建立一套关于消费者的信息库，通过对消费者的信息采集，了解消费者吸食的习惯，从而有目的进行卷烟采购。第二，开展“终端+”营销服务策略，及时为现代烟卷零售终端客户提供服务，例如，烟草公司在进行烟草促销活动时，客户经理可以在第一时间将信息提供给现代烟卷零售终端的客户，并与促销管理部门进行沟通，帮助其开展个性化陈列，及时为客户提供促销物品，进而为现代烟卷零售终端客户提升经济效益。

结论：现代烟卷零售终端建设的推进是构建和谐烟草的必然要求，同时也是增强烟草公司核心竞争力的重要手段，新时期背景下，农村现代烟卷零售终端建设以成为烟草网络营销的新阶段，对助力知名品牌烟草行业持续发展具有重要的意义。

参考文献：

[1]于庆.新形势下现代卷烟零售终端建设的创新路径[J].环球市场信息导报，2017，16（9）：65-65.

[2]韦晓.浅析如何实现现代卷烟零售终端建设的延伸扩点——以河池市公司为例[J].广西烟草，2016，33（5）：51-53.